Трудяга делает 60 холодных звонков в день. Из них вопреки теории асов бизнеса выстрелит не 15, а всего 5. Пять руководителей согласятся на встречу и начинающий клерк тому очень рад. Душа поет. В следующий раз из 70 выстреливает 7, и опять менеджер доволен, хотя приглашение к собеседованию еще не говорит о том, что контракт о размещении рекламы подписан. Может не заладиться на первой же встрече. Возможно, счет выписан, но оплачен будет со всеми тяжелыми накладками. Или после подписания всех документов руководитель организации возьмет свое слово назад. Случиться может что угодно, но… Фиксируйте свое внимание только на удачах!
Вы преуспеете как специалист по продажам лишь в том случае, если будете точно знать, что продаете. Перед началом практической деятельности изучите всю документацию. Чтобы убедить других в ценности товара, нужно убедиться в этом самому. Вот пример менеджерской лени:
– Хорошо, допустим, мы согласимся разместить свою рекламу на обложке вашего еженедельника. Сколько людей смогут ее просмотреть? Каков тираж вашего издания?
– А конкретнее, в цифрах.
– Примерно шесть тысяч… (данные с потолка – О. О.)
– А еще точнее?
– Где-то около шести тысяч…
– Как вы можете работать менеджером по продажам рекламы и не знать точный тираж своего еженедельника, молодой человек?
Вот так, из-за лени агента сорвался неплохой контракт. Ведь реклама на обложке стоит дороже, чем на страницах внутри!
В идеале вы должны представить ваш товар в динамике, «оживить» его. Когда вы поймете сами, для чего нужны продаваемые вами кухонный комбайн, дачный участок, косметический препарат и прочее, вы сможете убедить в этом другого человека.
К примеру, вы продаете иномарки. Представьте себе, как классно мчаться по свободной трассе, сидя за рулем авто крутой марки, как ветер бьет в лицо, рядом горы и море… Вживайтесь в роль, делайте это смелее. Да, пока вам не светит проехать с ветерком за рулем «ауди» или «шевроле», но постарайтесь!
Кстати, не все актеры – миллионеры, но как убедительно они играют представителей сливок общества! А чем вы хуже? Между нами говоря, профессия менеджера по продажам сродни лицедейству. Эти две профессии требуют особой верности. Даже собачей преданности.
Актер, каким бы популярным он ни был, со страхом ждет звонка и фразы: «Мы больше не нуждаемся в ваших услугах».
Менеджер по продажам боится услышать: «Мы подумали и решили пока с вами не сотрудничать». Так что… Профессиональная карьера менеджера по продажам очень сложна, его работа непредсказуема. И, продавая товар, менеджер старается продать в первую очередь себя. Если вы чего-то не знаете о своем товаре, продукте или услуге, не лгите, делая вид, что знаете. Ваша ложь будет очень заметна. Лучше восполнить пробел в знаниях. Конечно, вы проведете презентацию. Во время демонстрации товара или продукции клиент, возможно, согласится с вашими предложениями. И дальше мы обязательно поговорим о практической стороне презентации, ее технике и т. д.
Но до начала презентации вы должны убедить самого себя в достоинствах товара. Чтобы не оказаться застигнутым врасплох, подумайте, какие у вашего продукта, товара или услуги слабые стороны. Что вы скажете потенциальному партнеру или клиенту? Насколько убедительна, будет ваша речь?
На практике случается следующее. Вы до хрипоты тренируетесь перед зеркалом дома (для меня это давным-давно пройденный этап), но на личной встрече с руководителем или иной персоной, принимающей решение… ха-ха, смотритесь жалко, бормочите нечто несуразное, плохо воспринимаете контраргументы.
Учение и труд все перетрут! Повесьте эту фразу перед собой. В продажах лучше быть стрелянным сто раз, чем непуганым вообще.
Разработайте для себя технику психологической защиты. Кому нравится зеркалить? Эх, зеркальте на здоровье! У каждого своя техника защиты. Но, защищаясь, делайте это убедительно, не позволяйте загонять себя в темный угол.
Убеждения и организация… Во время деловых переговоров ваши потенциальные клиенты будут нападать не только на вас. Столь же желанным объектом для критики является ваша организация.
Вам, вероятно, приходилось наблюдать картину, когда недовольный избиратель рвет портрет политического деятеля или топчет его, как петух курицу. На деловых переговорах вы представляете всю организацию, т. е. являетесь ее маленькой копией. Остальное додумайте сами!
Вы не можете знать всего об отношении вашей фирмы с другими организациями. А эти отношения могут быть разными. Все зависит от принятой степени свободы на предприятии. Где-то менеджеры все решения принимают сами, но в подавляющем большинстве случаев старший менеджер подробнейшим образом инструктирует своих подчиненных. Он все подробно излагает, куда можно ходить, куда нельзя, с кем стоит вести переговоры, а с кем вообще не нужно начинать. Но всего, как многократно показала жизнь, не предугадать!