Развивая предложение, обсудите цену.
Действительно ли это должно касаться потребителя? Возможно, нет, но это не препятствует тому, чтобы Вы обсуждали это с клиентом. Рассмотрим различие между этими двумя способами донести до клиента информацию о цене на примере автоматизированного индустриального оборудования:
Версия №1
Она автоматически выбирает нужное количество материала, наполняет мешок, закрепляет его, и складывает в ящик. Она каждый раз все правильно выполняет. И это надежная система не дает сбоев и не нуждается в обслуживание при многократном использовании.
Версия №2
Наша компания наняла восемь самых лучших инженеров робототехники в промышленности для создания этой системы .Прежде чем система была выпущена на рынок, после лабораторных испытаний в течение шести месяцев был создан ее прототип, стоимостью более одного миллиона долларов. В финальном испытании, система была запущена 15000 раз, и она сработала идеально, на ее техническое обслуживания не была потрачена даже минута свободного времени. Вы можете рассчитывать на эту систему, она автоматически выбирает нужное количество материала, наполняет мешок, закрепляет его, и складывает в ящик, без ошибок. Мы выделяем более трех миллионов долларов на исследования и контроль качества, техническую поддержку, и Вы, наконец -то, получите по крайней мере одно оборудование, которое работает на Вас, и является сверхнадежным в работе.
Оба варианта описывают одно и тоже оборудование, и его преимущества. Но второй вариант создает ценности.
Сделайте составные части предложения дороже, чем все предложение в целом.
Вы когда-нибудь видели, как уличные торговцы на ярмарках окружены толпой людей, когда они продают кухонные ножи или что-нибудь в этом роде? Эти люди являются мастерами высокого пилотажа, они придают значение каждой маленькой детали, каждой части, поэтому сумма этих частей гораздо больше, чем цена на весь продукт в целом. "Излишки цены" в таких презентациях огромны. Эта же стратегия работает и в более сложных параметрах. Рассмотрим пример:
Обычный доктор наук экономит тысячи долларов, используя нашу систему полного комплекса обслуживания для продвижения по службе и управления. Рассмотрите все преимущества, которые Вы получите, используя нашу систему.
6 семинаров за 24 месячный контракт.
Каждый 2-дневный семинар затрагивает разные аспекты достижения успеха: реклама, клиенты, управление средствами, и многое другое. На каждом семинаре выступает приглашенной гость, такой же профессионал в своей области, как и все наши тренера. Если Вы пытаетесь воспользоваться наши индивидуальными предложениями семинаров этих тем, Вам придется заплатить от 195$ до 395$ за каждый семинар. Полный курс обойдется Вам, по крайней мере, в 1200$.
24 - месячный маркетинговый комплекс услуг.
Реклама в 24 газетах, 24 разных информационных бюллетеней, 24 разных сезонных рекламных рассылок для клиентов, 24 разных рекламных буклетов ...составленных нашими рекламными экспертами, группа советников, состоящих из 10 экспертов, и Доктор Билла Уориса лично. Все это мы оценили - обычная реклама, созданная лично для Вас будет стоить около 10000$. Даже если Вы все сделаете сами, и просто наймете фрилансеров для типографского набора, иллюстрирования, и размещения, Вы потратите как минимум 3,000$, может быть и больше.
Клубная кассета.
Каждый месяц Вы будете получать новую аудиокассету, для личного использования, и одну видеокассету с Собрание служебного персонала. Обычная цена таких аудио и видеокассет около 1,000$. Конечно же, полученная информация стоит гораздо больше.
Если Вы подпишетесь на предложение Вы будете получать 5,200$ в «твердой валюте», на деле же, цена эта значительно больше - но с подпиской на 24- месячный курс, это будет стоить Вам всего лишь 3,895$! И это еще не все\ Если Вы подпишетесь в течение 60 дней...до начала следующего года...Вы получите специальный бонус абсолютно бесплатно!
Во-первых, месячную проверку Вашей статистики и финансов, нашими бухгалтерами, финансовыми консультантами и докторами, которые дадут Вам отчет с рекомендациями. Во-вторых, Вы получаете наш знаменитый самоучитель «Как добиться общественной известности», состоящий из 6 аудиокассет, одной видеокассеты и 200-страничное наставление...включающий в себя интервью с семью докторами, из разных областей страны, о том, как они добились успеха. И, в-третьих, возможность участвовать в нашем знаменитом соревновании «Лучший доктор года».