Общение с клиентами, имеющимися в базе, – то, с чего следует начать, пока у вас нет собственного отдела продаж с профессиональными сотрудниками, умеющими продать клиенту все что угодно по любой цене.
В качестве варианта оповещения клиентов можно использовать рассылку СМС-сообщений. Эффективность будет зависеть, безусловно, от специфики вашей деятельности, но этот способ привлечения клиентов тоже годится.
«Холодные» звонки
«Холодные» звонки можно применять как в отношении физических лиц, так и юридических. Однако если вы работаете с компаниями (проводите корпоративные тренинги), вы обязательно должны использовать этот способ продаж. В этом случае следует действовать в два этапа.
Первым этапом будет являться звонок клиенту и предложение ему front-end-продукта (например, мини-книги в электронном формате или аудиокурса, который вы готовы выслать по электронной почте или на диске[1]) – то есть чего-то бесплатного, предлагаемого для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.
Мало кто способен отказаться от бесплатного получения какого-либо продукта, поэтому в данном случае большинство компаний согласятся. А вы таким образом организуете первый – самый сложный – контакт с клиентом, «подогреете» его.
Второй этап: через несколько дней вы звоните с целью получения информации. Вы узнаете, изучил ли клиент ваши материалы, присланные ему бесплатно. Естественно, большинство их даже не смотрело, но это уже не столь важно.
Контакт из «холодного» становится «теплым» – вы «подогрели» клиента при помощи front-end-продукта. Если вы пригласите его на семинар, велика вероятность, что он откликнется. Такой подход к клиенту работает очень хорошо.
Ответы на вопросы по телефону
В телефонном разговоре очень важно, как вы будете отвечать на вопросы собеседника. Довольно часто клиенты спрашивают о тематике семинара, о чем они услышат и узнают в процессе тренинга, если посетят его.
Большой ошибкой будет, если вы начнете перечислять все пункты программы вашего семинара. Клиент может достаточно быстро потерять интерес к предстоящему мероприятию.
Ваша задача – поверхностно рассказать о программе и донести до клиента информацию о результатах, которые он получит, если посетит семинар. Это сработает гораздо эффективнее, ведь для человека самым важным является не сама программа и ее содержание, а конечный результат.
Сила халявы
Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.
Все зависит от тематики мероприятия. Если вы организуете бесплатный семинар о ремонте своими руками (таким образом пытаясь увеличить продажи строительных материалов), то флаеры о его проведении привлекут огромное количество посетителей, так как вопрос ремонта актуален всегда.
Если информация нужна большому количеству людей и предоставляется бесплатно – поток слушателей будет огромен. Могут прийти даже те, кому это совсем не нужно: за это не надо платить, и многие сочтут просто необходимым посетить данное мероприятие! В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.
Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.
Три варианта одного тренинга
Когда вы готовите тренинг, следует сразу разработать его в трех вариантах – и это совершенно не зависит от его тематики. Тренинги можно классифицировать по-разному, одна из возможных классификаций, которую используем мы, такова: standart, gold, platinum.
Standart – самый дешевый вариант, gold – средний по цене, platinum – самый дорогой. Использование трех вариантов одного тренинга способно существенно увеличить вашу прибыль. Происходит это по нескольким причинам, в частности, вы привлекаете аудиторию с разными возможностями и психологически воздействуете на клиентов.
Когда покупатель видит перед собой три варианта, он получает право выбора.
Большинство приобретут средний по стоимости вариант, но найдутся и те, кто всегда привык получать все самое лучшее. Такие клиенты купят самый дорогой вариант.
1
Подробнее о fmnt-end-продуктах в инфобизнесе читайте в книге А. Парабеллума и Н. Мрочковского «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации». СПб., Питер, 2012.