САМЫЙ БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ В МАРКЕТИНГЕ
Самый большой секрет в маркетинге, который Вам принесет очень много денег, заключается в его системности. Вам абсолютно необходимо иметь возможность точно рассчитать, сколько новых потенциальных клиентов постучится завтра утром в Вашу дверь, и сколько Вы с них заработаете денег. Завтра и каждый день. Плюс, это все должно происходить на автомате. Другими словами, в Вашем бизнесе спрос всегда должен превышать предложение. И что же для этого нужно? Маркетинговые системы, которые систематично, эффективно, ежедневно и предсказуемо приносят больше чем нужное количество новых потенциальных клиентов (leads), которые по заранее определенным процессам конвертируются в Ваших клиентов, принося при этом заранее определенную прибыль. Причем, вся эта машина финансово стоит меньше, чем приносит в карман компании. И обеспечивает быстрый оборот вложенных в нее денежных средств. Теперь, попробую пояснить в деталях. 1. Системы по определению являются предсказуемыми и работающими. Т.е. Вы не пытаетесь каждый раз угадать, сколько к Вам придет клиентов, а точно знаете, сколько их будет и сколько денег они принесут Вашей компании. 2. Эффективно - означает, что каждый маркетинговый ход должен приносить Вам заранее известную прибыль. В большинстве случаев Вам не нужно изобретать велосипед. Нужно всего лишь взять уже работающие маркетинговые модели и материалы и адаптировать их под свой бизнес. (Это достигается пошаговым внедрением и тестированием своих материалов.) 3. Ежедневно и предсказуемо - значит, что каждый день, ложась спать, Вы с минимальными вариациями можете быть уверенными, сколько Вы завтра заработаете на своем маркетинге. 4. По заранее определенным процессам - Вам не нужно будет в них ежедневно участвовать, но Вам абсолютно необходимо пилотировать их создание и мониторить их ежедневное использование. 5. Заранее определенную прибыль - в прибыльности и есть вся суть бизнеса. Без нее - это не бизнес, а хобби. А без заранее просчитанной прибыли - это не бизнес, а казино. Незнание (а тем более - неправильное использование) этой формулы может привести к ненужному прожиганию всех сокровищ мира, которые лежат прямо перед Вами. Полное же ее внедрение приведет к полному контролю своего бизнеса и своей судьбы.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
Самый эффективный способ увеличения продуктивности продавцов: дать им возможность работать только с входящими звонками и клиентами, которые уже высказали заинтересованность в Ваших продуктах или сервисах. И именно для этого Вам и нужна правильно построенная маркетинговая система для lead generation. Для того чтобы построить к Вашим продавцам очередь из потенциальных клиентов, готовых к покупке. Холодный обзвон - это работа для низкооплачиваемых работников. Не нужно к этому вынуждать продавцов. Хорошие продавцы из-за этого уходят в те компании, которые дают им возможность работать с уже «теплыми» клиентами. А плохие Вам и так не нужны:) Не нужно гвозди забивать микроскопами. Они Вам пригодятся для увеличения продаж в Вашей компании.
БОЛЬШОЙ ДЕНЕЖНЫЙ МИФ
Вы можете быть самым гениальным изобретателем всем необходимых продуктов - и все равно голодать. Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который может чужими руками достигать заранее поставленных целей - и все равно получать небольшую зарплату. Вы можете быть талантливым директором, который может организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось - и все равно получать мизерную прибыль. Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы - и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты. Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность Вашим клиентам - и все равно проигрывать Вашим конкурентам. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у Вас все, что Вы им сможете продать. И даже больше. Причем, выстраивать ее СИСТЕМАТИЧЕСКИ, РЕГУЛЯРНО И ПРЕДСКАЗУЕМО, ТРАТЯ НА ЕЕ СОЗДАНИЕ В РАЗЫ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ, ЧЕМ ЭТИ КЛИЕНТЫ ПРИНОСЯТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. В этом то и есть (непростой) секрет Вашей будущей успешности как технаря, менеджера, директора, продавца и бизнесмена.
40 СПОСОБОВ БЫСТРОГО ТЮНИНГА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА И СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Если Ваш маркетинг нуждается в тюнинге - пройдите по этому чек-листу и внедрите ВСЕ стратегии, которые Вы еще не используете. 1. Замена обычной рекламы на direct marketing 2. 2хшаговая реклама (1й шаг - Lead Generation, 2й и далее - продажи) 3. Многошаговые касания потенциальных клиентов до 1й продажи 4. Регулярные (еженедельные) касания клиентов после продажи - для стимуляции последующих продаж и укрепления отношений с клиентами 5. Takeaway selling - принцип обратной продажи - когда клиент сам добивается покупки 6. Позиционирование и точное знание, какие клиенты Вам нужны, а какие - нет. Детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех своих материалах 7. Заимствование работающих заголовков и продающих текстов и адаптация их под свои нужды 8. Создание предложений, от которых невозможно отказаться (Irresistible Offers) 9. Использование deadlines во всех своих рекламных кампаниях 10. Бесплатные бонусы 11. Бизнес-по-подписке / Абонемент 12. Продажа do-it-for-you сервисов 13. Кооперация с конкурентами 14. Партнерство с теми, у кого уже есть тесные связи с Вашими потенциальными клиентами 15. Добавление продающих текстов на вебсайт, в брошюры и рекламные материалы 16. Добавление инфобизнеса к существующему бизнесу для lead generation amp; up-sell / cross-sell 17. Разделение бизнеса на front-end и back-end 18. Добавление еще 2-3 источников дохода 19. Продажа сопутствующих товаров и услуг 20. Продажа товаров и услуг конкурентов 21. Покупка отработанных leads у конкурентов 22. Покупка leads на тематических выставках, конференциях, вебсайтах и журналах 23. Аудио брошюры и Видео брошюры, упакованные как семинары 24. Книга-брошюра для lead generation 25. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как механизм lead generation 26. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как up-sell amp; back-end 27. Массовое использование отзывов во всех материалах 28. Привлечение знаменитостей (и не очень) для усиления бренда 29. Пиар и публикация своих статей 30. Newsletters 31. Открытки для lead generation и как некоторые из шагов в многошаговых касаниях 32. Использование бесплатных 8-800 номеров 33. Использование колл-центров для обработки входящих звонков 34. Телемаркетинг как один из шагов в многошаговых касаниях 35. Joint Ventures amp; parasite marketing 36. Каталог своих продуктов и услуг 37. Referrals 38. Построение своего Marketing-Kit для стимуляции прямых продаж и referrals 39. Аффилиаты 40. Использование вложенных купонов со скидками и бесплатными бонусами как вкладыши в регулярные почтовые отправления (ежемесячные счета, например) неконкурирующих компаний
ПРАВИЛО 3М
В Вашем маркетинге очень важно правило 3М: Marketing = Market + Message + Media. То есть, - Ваш рынок - те клиенты, которые, скорее всего, купят Ваши товары и услуги - Ваше сообщение - что Вы можете им предложить (++ deadline + call to action + бонусы + p.s.) - Медиа - те медиаканалы, с помощью которых Вы достучитесь до своих потенциальных клиентов. Дальше я постараюсь раскрыть каждое из них.
ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЦЕПЛЯЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ
Главные составляющие цепляющей рекламы: - сильный заголовок (заголовки) - offer или offers - deadline или deadlines - конкретный призыв к действию (call to action) - бонусы - отзывы - фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента - гарантия - сочное обещание яркого будущего - p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас