Он просто должен быть.
Точно так же при декларации какоголибо тезиса любой, даже самый незначительный аргумент в его пользу, значительно его (тезис) усиливает.
Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.
При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.
При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.
При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.
– Здесь цены гораздо выше.
– Слушай, ты же земляку не откажешь?
Не вываливайте на оппонента все аргументы сразу, выдавайте их как при игре в пингпонг, по одному, отслеживая реакцию собеседника.
Подача аргументов «кучей» допустима при холодных «агрессивных» продажах, когда необходимо «додавить», или «продавить» собеседника.
Техника легко исполнима: к любому вашему мнению, высказыванию прикрепляется ЛЮБОЙ аргумент при помощи связки «потому что».
Иногда связка может не произносится вслух.
Обратите внимание, что практически любой аргумент, даже самый иррациональный, все равно имеет вес («давит»).
Аргументация одинаково работает в обе стороны. Зачастую такие переговоры превращаются в фарс, где в споре побеждает тот, кто громче и энергичнее задавливает оппонента (Дебаты политиков, например).
(Ещё 3 примерa в полной версии книги)
Детализация (принципы)
В основе оспользования техники лежат три психологические особенности поведения человека:
чем больше мы знаем о чемлибо, тем меньше страхов мы испытываем и соответственно испытываем больше доверия;
при детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в аналогичных предложениях, и ваше предложение выглядит на контрасте как «более полное»;
при детализации внимание человека фиксирует детали, которых нет в аналогичных предложениях, и ваше предложение «выпадает из ряда», запоминается сильнее.
Вывод: мы автоматически доверяем более детализированному предложению.
Чем больше деталей, подробностей в вашем предложении, тем большее доверие вызывает оно у клиента, причем
Детализация зачастую фиксирует внимание клиента
на бессознательном уровне, зачастую
будучи совершенно иррациональной.
Позиционирование под слоганом «наши б у тылки моются горячим паром» привело к увеличению продаж, несмотря на то, что все бутылки моются именно таким образом.
При указании «некруглой» цены, например, не 500, а 516, цена выглядит как «более обоснованная» и соответственно «более справедливая».
Фиксация внимания на какойлибо нева ж ной, но эмоциональной детали, например: (у нас механик, когда в первый раз встречается с клиентом, ведет себя как на коронации, но г о ворит при этом почти женским голосом) выз ы вает желание убедиться, проверить, п о смотреть и т.д.
При продаже или презентации товара или услуги необходимо учитывать, что нет необходимости детализировать все подряд.
Используйте точные даты, сроки, цифры, имена авторитетов, компаний и персонала, цвета и оттенки, всевозможные особенности и характеристики.
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Визуализация аргументов
В основе приема лежит старая истина: «одна картина говорит больше тысячи слов».
Эффект воздействия достаточно сильный при правильно подобранных сравнениях, авторитетных отзывах, рейтингах, научных и статистических доводах.
Самый простой способ — начать рисовать схемы, цифры, картинки в момент переговоров, наглядно объясняя свои доводы.
Прямая демонстрация
В начале тренинга по продажам выбираются дватри слушателя, которые должны продать свой товар тренеру, при этом все снимается на камеру и затем комментируются ошибки.
В магазинах Икеа демонстрируется аппарат, который продавливает кресло, демонстрируя его долговечность.
Продавцы пылесосов чистят ваш матрас и выкладывают содержимое на белой материи.
Продавцы водяных фильтров в стакане воды изпод крана устраивают химическую реакцию, в результате которой вода становится бурой.
Продавцы услуги «тайный покупатель» записывают скрытой камерой работу менеджеров, демонстрируя ее владельцам и директорам.
Продавцы холодильников чиркают спичкой, демонстрируя громкость работы холодильника.
Продавцы фотоаппаратов показывают разбитое стекло объектива, предлагая купить дополнительную защиту.
В видеороликеонлайн человека ботинками приклеивают к потолку при помощи всего одной капли суперклея.
Тестдрайв автомобиля и т.д.
Отзывы
Эффект воздействия от отзыва может достигаться за счет:
Количества отзывов.
Качества (когда в деталях описывается эффект от покупки).
Статуса заказчика.
Возьмите за правило – брать отзывы о своей работе по возможности с каждого клиента.
Отзывы могут быть эмоциональными, там где Клиент выражает свои эмоции.
Отзывы могут быть логичными, «по делу», там где Клиент сообщает, что именно он получил результатом после покупки вашего товара, услуги.
Для того чтобы Клиенты оставляли вам отзыв, вы можете использовать как просто обоснование:
– В рамках улучшения нашей работы с клиент а ми мы просим каждого нашего клиента оставить н е большой письменный отзыв. А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специал ь ный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достаточно, а я пока принесу вам кофе.
Так и обоснование с вознаграждением:
– В рамках улучшения нашей работы с клиент а ми, мы просим каждого нашего клиента оставить н е большой письменный отзыв. В благодарность за это вы получите... (дополнительный бонус). А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специальный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достато ч но, а я пока принесу вам кофе.
Разработайте бланк отзыва, на котором заранее проставьте важнейшие, для вашего потенциального покупателя, вопросы.
Иногда имеет смысл включать в эти вопросы часть возможных будущих возражений.
– Что вы думали о цене в момент, когда ее у с лышали? Какого мнения вы о ней сейчас?
– Слышали ли вы о нашей компании раньше? К а кого вы мнения о профессионализме ее сотрудников сейчас?