Просите Клиента подписываться полным именем, должностью, названием фирмы.
Предупреждайте, что возможно вы будете использовать их отзывы в своей работе.
Отзывы от корпоративных Клиентов обычно достаточно сухи и формализованы, и поэтому имеет смысл помогать им составлять отзыв на логической основе:
Что являлось проблемой?
Почему выбрали именно вас?
Что явилось результатом сотрудничества?
Рекомендуют ли они вас как профессионала в данной отрасли?
Использование видеоотзывов предполагает воздействие на клиента в пассивном режиме, в случае если он зашел на ваш сайт самостоятельно, либо вы имеете возможность демонстрировать их в презентации.
Очень эффективны отзывы те, которые написаны через некоторое время после покупки. Когда играют роль не столько эмоции, сколько сухой остаток.
Для получения максимального эффекта заранее просите клиента фиксировать улучшения, изменения и предупреждайте о том, что к определенной дате вы к нему обратитесь с обратной связью.
Как вариант разработайте стандартную форму для регулярного заполнения.
Печатные, фото-, видеоматериалы
Сделайте пакетпортфолио, который вы можете оставить потенциальному Клиенту для более детального ознакомления.
Как вариант, скажите, что оставляете Клиенту только для ознакомления и что он может заполнить проблемный вопросник и выслать вам, для того чтобы во время второй встречи вы смогли более детально помочь ему.
Фото и видео, сделанные до и после работы.
Показательные материалы во время процесса работы.
Фотографии с авторитетными клиентами.
Фотографии с коллективами и выступлениями на публике.
Фрагменты выступлений по телевидению.
Сравнительные диаграммы с конкурирующими фирмами, на случай если у клиента часто встречающееся возражение «мы сравниваем и выбираем».
Графики, показывающие увеличение результатов после работы с вами.
Диаграммы, демонстрирующие потенциал незадействованной целевой аудитории.
Таблицы, показывающие недополучение клиентом денег в результате недоработок, возможную экономию ресурсов времени и энергозатрат.
Статистические данные, рейтинги.
Ссылки на научные или исследовательские разработки.
Публикации о вас и рекламные статьи в СМИ.
Включите в портфолио компонент, дающий Клиенту немедленную выгоду, плюс мотивацию немедленного обращения к вам:
участие в акции;
ограничение по срокам;
скидка в течение периода;
бесплатный бонус;
диагностика;
консультация и т.д.
Физическое вовлечение
клиента в процесс
По мере возможности старайтесь физически втянуть оппонента в процесс вашей презентации. Чем больше он задействован в процессе, тем больше создается чувствовпечатление соучастия, что он создает процесс вместе с вами, а не участвует в нем исключительно в роли зрителяоценщикакритика.
Некоторые мелкие просьбы с вашей стороны и последующие слова благодарности также переводят формат отношений в более неформальные, плюс всегда дающие массу поводов для разговора в режиме smalltalk.
Использовать вовлечение возможно как в самом начале, так и непосредственно в процессе.
Точки приложения
При подъезде на машине спросить, где лучше парковаться?
Попросить кофе или чай, попросить сахар (или наоборот, без) и разговаривать о здоровом образе жизни.
Спросить, где возможно помыть руки и после высказать мнение (задать вопрос) о том, что вы успели заметить, пока шли туда и обратно.
Попросить маркер, удлинитель, розетку.
Попросить сделать копию.
Изначально сделать два экземпляра материалов и просить помечать основные вопросы у себя, затем сравнивать, уточнять.
Попросить показать статистику.
Попросить показать чтолибо на его компьютере.
Передвинуть флипчарт.
Пусть считает на калькуляторе.
Пусть чтолибо держит, листает, пробует на вкус, запах.
Пусть звонит комуто из сотрудников уточняя некоторые данные.
Позвоните себе в офис и дайте ему возможность говорить с вашим коллегой покакому либо вопросу.
Вовлечение, априори включают в себя интерактив, диалоги с клиентом.
Стратегические выгоды
Прежде чем идти на переговоры, подумайте за собеседника:
Что является основной выгодой Клиента при покупке данного товара?
Почему вы, находясь на его месте, сами у себя:
Купили бы?
Не купили бы?
Что бы вас лично убедило?
Что бы вас лично удерживало?
Задача переговорщика по максимуму выявить конечные выгоды оппонента (желательно еще до начала переговоров).
В конечном итоге количество основных выгод совсем небольшое:
заработать;
сэкономить;
меньше беспокоиться;
подтверждение значимости;
положительные эмоции;
стремление быть здоровым.
При ведении переговоров в первую очередь апеллировать к стратегическим выгодам и получать принципиальное подтверждение согласия. (См. гл. «Вбитие крюка».)
И уже после получения принципиального согласия, отталкиваясь от них, обсуждать технические, оперативные нюансы, детализировать. (См. гл. «Детализация».)
В момент, когда вы готовите переговоры,
необходимо учитывать:
Клиент всегда хочет получить выгоду!!!
Единственное, что его удерживает, – инстинктивный страх чтолибо потерять при принятии решений и его производные – отказ от очевидных выгод, недоверие, сомнения, возражения и т.д.
Поэтому используйте все имеющиеся в арсенале инструменты для нейтрализации страхов и демонстрации выгод.
Примечание:
Зачастую к отказу приводит не столько перевес логической аргументации, сколько неправильно вызванная эмоция.
Связка: «Свойства, выгода, эмоция»
Стандартная ситуация: продавец, хорошо зная товар, хорошо разбирающийся в специфике данного товара и технических характеристиках, при встрече с покупателем начинает «сыпать» терминами и техническими характеристиками.
Если покупатель разбирается в этом – разговор получается.
Если нет – начинает чувствовать себя неловко.
Ошибкой продавца очень часто является то, что он рассказывает множество мелких деталей, совершенно не упоминая стратегической выгодности покупки для Клиента.
То, что необходимо делать
Указывая свойства товара или услуги, упоминая какиелибо факты или данные, указывайте дальнейшую выгоду Клиента.
И по мере необходимости дополняйте «рисованием» позитивной (иногда негативной) эмоциональной картины, связанной с покупкой.
Алгоритм составления
Свойства (факт, данные) g Что это?
Выгода g Чем это выгодно покупателю?
Эмоция g Какая эмоциональная картинка может быть представлена покупателю?
Свойства g Флешкарта: объем памяти 20 Гб.
Выгода g Помещается много информации.
Выгода g Все в одном месте под рукой – удобно.
Выгода g Нет необходимости покупать другие нос и тели – экономия средств.
Эмоция g Захотелось перекачать фильм и вас спр а шивает друг: «Слушай, у тебя флешка какаято м а ленькая, а сюда поместится?»
(Ещё 5 примеров «рисования» эмоциональной картинки в полной версии книги)