После которых звучит императив в мягкой интонации, на которые, как правило, секретарь реагирует автоматическим исполнением.
Интонационный режим может варьироваться от «серьезный, деловой, уточняющий важные детали», до «веселый, заводной, энергичный».
– Добрый день, меня зовут ХХХ, фирма «ХХХ», я звоню в фирму «ХХХ», я правильно к вам попал?
– Да.
– Вот и замечательно, а вы, девушка, я так понимаю, администратор, как вас зовут, простите?
– Наталья.
– Скажите мне, Наталья, насколько я пон и маю, ваша фирма занимается книгами?
– Да.
– Так. И кто принимает решение, что именно брать в ассортимент?
– Елена Петровна.
– Елена Петровна. Хорошо. Надеюсь, она сейчас не в отпуске и не на обеде?
– Нет.
– Ну давайте, будем с ней общаться, соед и няйте и скажите ей, что меня зовут Сергей Азимов.
Техника «Специфика»
Техника легкоисполнима, если у вас сложный (технический, правовой и т.д.) продукт, или услуга.
В этом режиме необязательно представлять свою фирму, если из названия непонятно, чем именно вы занимаетесь.
Смысл в том, что секретарь, не понимая сути до конца, боится принимать на себя ответственность и, соответственно, переключает в другую инстанцию.
Техника может подаваться как в объяснительном режиме, так и в режиме вопросов.
– Здравствуйте. Сергей Азимов меня зовут. Представляю компанию АВС. Соедините меня с директором. Мне необходимо узнать, при помощи какого оборудования он тест и рует трансформаторные сооружения на в а ших объектах. И когда это происходило в последний раз. Он у себя? Как его зовут?
Типичные вопросы и возражения секретаря
Что вы хотели?
Вопрос, который задается секретарем в том случае, если продавец:
не сказал цель звонка;
или сказал его невнятно, неуверенно и непонятно.
– Добрый день, меня зовут ................., фи р ма ..............., соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?
– Что вы хотели?
Никогда не отвечайте на вопрос ответом:
– Мы хотели бы предложить вам размешать рекламу у нас в журнале.
В ответ получите стандартное:
– Вышлите ваше предложение по электро н ной почте.
При ответе на этот вопрос всегда завершайте (короткое) пояснение смысла звонка императивомприказом либо вопросом, после ответа на который должен звучать императив.
Старайтесь не вдаваться в подробное объяснение: что и как вы предлагаете, за исключением случаев, когда вы хорошо установили контакт с секретарем и имеете в ее лице союзника.
Основные алгоритмы те же самые, что и при проговаривании цели звонка:
Возражение секретаря: «Вышлите все по электронной почте»
Возражения не возникает, если вы его снимаете, проговаривая в смысле встречи:
речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем высылать письменное коммерческое предложение.
Стандартная обработка возражения, с обязательным уводом, или императивом в конце (см. Часть «Аргументация» и «Работа с возражениями»).
– Вышлите все по электронной почте
– Письменное коммерческое предложение может включать в себя до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне н е обходимо уточнить, поэтому резон сначала пообщаться. Как его зовут?
Вопрос секретаря
«У вас предложение какое-то?»,
«Вы нам что-то предложить хот и те?»
Вопрословушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».
Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.
– У вас предложение какоето?
– Да. Именно так. Предложение, которое д а ет возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мы звоним и уточняем детали, после чего гот о вим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.
Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».
– Вы хотите рекламу предложить?
– Я (выделяем интонацией) ВАМ не собир а юсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.
Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:
– У вас предложение какоето?
– Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подро б нее, а для этого соедините меня с ним.
– Вы нам чтото предложить хотите?
– Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к об о рудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?
(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )
Основная схема при разговоре с ЛПРом
Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.
Приветствие, самопрезентация
В самопрезентации своей компании какойлибо специфический позитивный для клиента факт:
– Наша компания является эксклюзивным производителем...
– С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.
– Мы имеем возможность выхода на 20тысячную аудиторию.
Либо упоминание специфики клиента:
– Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране
– Насколько я знаю, вы являетесь кру п нейшим в своей отрасли.
– Если я не ошибаюсь, вы позициониру е тесь как самая клиентоориентированная компания.
Скажите цель звонка:
– Звоню, для того чтобы договориться о встрече.
Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:
– Проект, при помощи которого вы смож е те…
– Технологии, которые позволят вам…
– За счет этого у вас появится возмо ж ность...
Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:
– Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предпол о жим, во вторник или среду?