Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории не можете.
Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? Да, но и здесь не все так просто. Существуют каналы продаж оффлайн и онлайн.
В оффлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль.
Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости.
Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.
Получается, что конкурировать в оффлайне за канал продвижения товара практически невозможно.
Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы.
Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.
Очень важный момент – личные продажи.
Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции.
Вы можете это делать:
• через онлайн-продажи;
• через личные продажи, то есть вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца. Это самый простой и дешевый способ.
Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.
Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях.
Поэтому ваша главная задача – это запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.
Если вы вызываете эмоции, если вам верят и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.
Если же вы не интересны, то какой бы товар ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, «как у всех». И то, что у вас его купят, – маловероятно.
Поэтому запомните: на первом месте всегда будут эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.
Различия в продажах
Для того чтобы что-то продать, вам нужно четко понимать различия, которые есть между продажами.
Существует 2 вида продаж.
То есть клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в продаже и его можно посмотреть и оценить.
Продавец его заворачивает и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.
То есть вы как продавец абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.
Такой вид продаж включает несколько основных моментов:
• допродажа, или апсейл.
Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.
В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.
• Задача продать дороже.
Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.
По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.
Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже. То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.
Или другой пример.
Вы решили купить автомобиль.
Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в алон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.
• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.
Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.
Минусы телефонных продаж
Как и у любой вещи, действия, момента, у телефонных продаж также имеются свои плюсы и минусы. Для начала давайте рассмотрим слабые стороны данного мероприятия.
То есть разговор может оборваться в самом нужном месте.
Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.