• Ставьте высокие цели и поднимайте планку по мере их достижения.
• Постоянно генерируйте новые идеи и улучшайте имеющиеся.
• Периодически тестируйте каждый бизнес-процесс, функцию на предмет улучшения.
• Проводите контрольные закупки у конкурентов для выявления лучших практик, которые можно скопировать.
• Интересуйтесь, что конкуренты думают о вашей системе ведения бизнеса и новшествах по работе с клиентами.
• Приглашайте консультантов, чтобы узнать о подходах и идеях других компаний, в том числе и из других отраслей.
• Внедрите систему оценки «Тайный покупатель».
В вашей голове должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить закрытие сделки, используйте разные технологии стимулирования клиента сделать этот шаг.
Как «проходить» секретаря и разговаривать с ЛПРом
ЛПР – лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним. Но это довольно сложная задача, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки. Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:
• размеров и масштабов компании;
• цели звонка;
• непосредственно предложения.
Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам. Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:
• Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
• Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
• Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
• Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
• По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.
СТРУКТУРА СКРИПТА ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ЛПР
• Приветствие.
• Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
• Уточняющий вопрос.
• Уточняющая просьба.
Например:
– Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?
• Обойти секретаря в его отсутствие. Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.
• Многоходовка
Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:
– Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.
10 ЭФФЕКТИВНЫХ СЦЕНАРИЕВ ОБЩЕНИЯ С СЕКРЕТАРЕМ И СКРИПТЫ ДЛЯ ВЫХОДА НА ЛПР
Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.
1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
– Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то не отвечает?
– А кто звонит?
– Петров.
– А вы по какому вопросу?