В началото лентата беше ключът към бъдещето на нашия бизнес. Що се отнася до механичната част, бяхме усъвършенствували звукозаписния и звуковъзпроизвеждащ механизъм до нивото на произведение на изкуството. Машинната, която произведохме през 1950 година, беше обемиста и тежка, но според нас работеше превъзходно. Бях напълно убеден, че след всички положени усилия най-накрая бяхме открили пътя към големия успех. Когато машината беше готова за продажба, ние вярвахме, че щом като потребителите видят и чуят изделието ни, ще ни засилят с поръчки.
Действителността обаче ни отрезви най-безцеремонно. Магнетофонът беше такава новост за Япония, че почти никой не беше чувал за него, а повечето от хората, които все пак знаеха за какво става дума, не разбираха защо трябва да си го купуват. Магнетофонът не беше вещ, от която хората изпитваха потребност и ние не можехме да го продаваме.
3
Като се връщам назад към миналото, разбирам ясно какви други проблеми имахме тогава. Първият ни магнетофон беше обемиста машина с тегло 35 килограма. Бяхме му определили цена от 170 000 йени. Това бяха много пари за Япония по време на окупацията, когато официалният курс на новата йена беше 360 йени за един щатски долар. Малко хора в Япония можеха да си позволят да изхарчат толкова пари за нещо, което не знаеха дали ще им потрябва. (Тогавашната месечна заплата на млад специалист с висше образование в промишлеността беше под 10 000 йени). Направихме 50 магнетофона за пазара, какъвто едва ли съществуваше за нашата продукция. Нито Ибука, нито аз имахме някаква подготовка в областта на потребителското търсене. Нямахме опит също в производството и продажбата на стоки за потребление. Ибука се беше занимавал само с държавни поръчки или доставки за радиотехническите служби, с изключение на късовълновите приставки и резервните части за фонографи. Аз самият никога не бях произвеждал нещо за продажба на друг. Въпреки подготовката си в областта на управлението, която придобих като момче от баща си и използувах във флота, нямах никакъв опит в търговията. Никога не ни беше хрумвало на мене или на Ибука, че това ще ни потрябва. Ибука твърдо вярваше, че е достатъчно да произвеждаме висококачествени изделия и поръчките ще дойдат от само себе си. Аз бях на същото мнение, така че и двамата имаше още много да се учим.
Бяхме инженери и мечтаехме да преуспеем. Смятахме, че ако произведем уникален продукт, със сигурност ще натрупаме състояние. Бях изпълнен с решителност да успеем с магнетофона. След като го направихме, аз го демонстрирах всеки ден, навсякъде, където намирах слушатели. Разнасях го по предприятия и университети. Качвах го на камиона и ежедневно го показвах на приятели, записвах говора и пеенето им. Сякаш се бях заел с развлечението им, защото изваждах магнетофона, записвах гласовете на хората и после им пусках записа за тяхна радост и изненада. Всички го харесваха и никой не искаше да си го купи. Отговорът винаги се свеждаше до следното; „Това е забавно, но е прекалено скъпо за една играчка“.
Тогава разбрах, че за бизнеса не е достатъчно да имаш уникална технология и да произвеждаш уникални изделия. Трябва също така да продаваш продукцията си, а за тази цел трябва да покажеш на потенциалния купувач реалната стойност на предлаганите продукти. За моя изненада осъзнах, че трябва да се превърна в пласьор на продукцията на нашата малка фирма. Имахме късмет, че работехме с такъв гений като Ибука, който се съсредоточи изцяло върху обновяването на конструкцията и производството, докато аз се научих да реализирам продукцията.
Щастливият случай ми помогна да се ориентирам. Все още се чудех къде бъркаме при неуспешните си опити да продаваме нашите магнетофони, когато по случайност минах покрай един антикварен магазин недалеч от жилището ми в Токио. Не проявявах подчертан интерес към антиквариата и не бях истински ценител. Стоях пред витрината, разглеждах старите произведения на изкуството и се удивявах на високите цени на етикетите, когато забелязах как един клиент си купи стара ваза. Без никакво колебание той извади портфейла си и отброи куп банкноти на антикваря. Цената беше по-висока от цената на нашия магнетофон! Защо става така, недоумявах аз. Защо хората са готови да платят толкова много за един стар предмет без практическа стойност, докато една нова и толкова важна вещ като магнетофона не привлича клиентела. Струваше ми се очевидно, че стойността на магнетофона е далеч по-голяма от тази на антикварните предмети поради способността му да подобри бита на множеството хора, които влизат в допир с него. Малцина можеха да оценят изяществото на вазата, а и такава скъпа вещ едва ли би служила на много хора, защото те биха се страхували, че ще я счупят. От друга страна, нашият магнетофон можеше да се използува от стотици, даже хиляди Той можеше да ги забавлява, разсмива, обучава и помага да се усъвършенствуват. За мене нямаше съмнение — магнетофонът беше по-изгодна сделка, Осъзнавах обаче, че вазата има собствена стойност за колекционера на антикварни предмети и той се ръководи от собствени съображения при влагането на толкова много пари в подобен предмет. Някои от прадедите ми бяха правили същото, щеше да дойде и моят ред. Но в онзи миг разбрах, че трябва да открием хората и учрежденията, които биха оценили стойността на нашия продукт.