«Маккаби» выиграл со счетом 91:79 и вышел в финал, где ему предстояло встретиться с «Мобилджирджи», итальянским клубом из Варезе. Перед решающей игрой тренер Кляйн произнес еще одну замечательную и такую же краткую речь: «В этот вечер вся страна будет смотреть вашу игру и болеть за вашу победу. Что такое Варезе? Захудалый итальянский городишко. Если вы победите, то станете национальными героями и запомните это на всю жизнь». «Маккаби» разгромил «Мобилджирджи» и впервые завоевал титул чемпионов.
В этих случаях мотивационные речи были вполне уместны, так как Кляйн сумел помочь своим игрокам собраться и показать все, на что они были способны. Кроме того, он хорошо знал их уязвимые места (например, «красные») и умело этим пользовался. Но такие ситуации – скорее исключение, чем правило. Гораздо чаще я наблюдал обратную картину, когда тренер или президент клуба приходили перед игрой в раздевалку, чтобы «завести» своих подопечных, и терпели фиаско.
Возможно, они испытывали необходимость объяснить важность игры и того, что было поставлено «на кон», но на самом деле они умаляли умственные способности игроков (любой профессиональный баскетболист, естественно, понимает, насколько важен международный турнир и какую это налагает ответственность) и создавали дополнительное давление, что могло изменить уровень стресса с позитивного на негативный и спровоцировать психологический срыв.
Многие успешные тренеры учитывают этот момент и стараются избегать зажигательных речей. Когда 8 декабря 2016 года баскетбольный клуб «Сан-Антонио Сперс» уступил пальму первенства «Чикаго Буллз» (91:95) после 13 побед в 13 матчах, это вызвало яростную критику тренера «Сперс», Грегга Поповича:
«Я не помню сегодняшней игры. Никаких речей Кнута Рокне. Это ваша работа. Если вы сантехник, то должны просто выполнять свою работу. Я не думаю, что сантехнику нужно ободряющее напутствие. Так же, как и врачу. Если вы баскетболист, то должны выходить на поле в полной боевой готовности. Это называется зрелостью. Это ваша работа».
Судя по всему, тренер Попович считает, что профессиональные игроки NBA не нуждаются в мотивационных речах. Но таких меньшинство; обычно люди переусердствуют с мотивацией, причем не только в спорте, но и в бизнесе, образовании и семье.
Многие ошибочно полагают, что мотивации не бывает слишком много. Это такое же распространенное заблуждение, как и то, что стресс снижает работоспособность (тема, которую мы обсуждали в главе 1). На самом деле мотивационные техники могут иметь обратный эффект. Чрезмерная мотивация – как и чрезмерная мобилизация – негативно сказывается на продуктивности.
И здесь мы снова наблюдаем функцию перевернутой U. К примеру, в первой главе своего очередного бестселлера «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариэли исследует зависимость мотивации и эффективности и задается вопросом, почему большие бонусы не всегда работают. В ходе экспериментов Ариэли и его коллеги обнаружили удивительную закономерность: те, кто получает самые большие бонусы, как правило, демонстрируют самую низкую продуктивность. (Продуктивность участников, получающих небольшие и средние бонусы, была примерно одинаковой.) Проанализировав эффективность выполнения целого ряда задач, исследователи пришли к выводу, что финансовое стимулирование (чем выше производительность, тем больше вознаграждение) подходит для чисто механических задач, но имеет обратный эффект там, где нужно «шевелить мозгами».
Ариэли называет денежную мотивацию обоюдоострым мечом: люди, которым обещают слишком высокое вознаграждение, часто сильно нервничают и, как результат, не справляются с задачей (речь идет о творческой, интеллектуальной работе). Однако умеренное стимулирование может способствовать повышению продуктивности.
По моему мнению, в основе этих феноменов лежит нервно-эмоциональное напряжение. С ростом мотивации напряжение нарастает и мы имеем то, о чем говорит Ариэли: при выполнении простых задач высокая мотивация идет на пользу, а при выполнении сложных – во вред. Опять же, решением проблемы может быть чанкинг; чем больше у вас чанков, тем выше резистентность к высокой мотивации. Таким образом, даже там, где нужно «шевелить мозгами», успех выполнения задач очень часто определяется интенсивным обучением и глубокой практикой.