Владимир Турман
Прорыв: убедить и продать
1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?
Да, возможно. Все, что для этого нужно, – это совершить 10 продаж, с которых вы получите по 100 тысяч, или заключить 100 контрактов, с которых вы получите 10 тысяч, или тысячу контрактов, с каждого из которых вы получите по одной тысяче…
Вам хотелось бы получать от 1 миллиона только на процентах с ваших продаж? Уверен, что да. Именно эту тему мы с вами будем рассматривать на страницах этой книги.
2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании
Все мы, так или иначе, стараемся убедить как можно большее количество людей, с которыми общаемся. Для этого каждый из нас использует определенные доводы или аргументы. Аргумент – это просто набор слов, организованных в определенной последовательности. И поскольку в бизнесе аргументы используют все, вопрос заключается не в том, используете ли их вы, а в том, насколько они хороши и убедительны.
Если бы вам удалось послушать, что на самом деле говорят талантливые продавцы, или, как их часто называют, продавцы от бога, не в учебных аудиториях, а в ситуациях взаимодействия с клиентами в реальной продаже, вы услышали бы то, чему обычно не учат на традиционных тренингах по продажам.
Со стороны может показаться, что эти молодые люди сознательно нарушают все принципы традиционных «правильных» продаж: они спорят с клиентами, не соглашаются с ними, продолжают настаивать на своем. И… продают больше, чем все остальные!
Парадокс ситуации заключается в том, что «лучшие из лучших» (мы будем называть их «звездами переговоров и продаж») в 99 случаев из 100 не осознают, как «работает» их талант, и тем более не могут этому научить других.
Другими словами, они просто не знают, какой способ преодолеть возражение они будут использовать, до того момента, пока не столкнутся с этим в работе с клиентом. Психологи сказали бы, что их гениальность находится на подсознательном уровне – в так называемой зоне бессознательной компетентности.
Но мне удалось «заглянуть» в тайники их бессознательного и расшифровать код потрясающе результативных продаж. Продаж без возражений. И на следующих страницах вы узнаете о нем.
3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно
В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая находится за 100 000 км от места продажи. То же самое справедливо и в отношении его стоимости. Получается, что единственная вещь, которую можно улучшить или изменить, – это продающая презентация, или, иными словами, набор доводов и аргументов в пользу данного продукта или услуги.
Важно помнить: «олимпийские чемпионы» вашей отрасли продают в точности то же самое, что и вы. И в большинстве случаев они продают это по той же самой цене (или даже по еще более высокой цене), что и у вас.
Причина, по которой их продажи более успешные, – очень убедительная аргументация. И я покажу вам, каким образом вы можете начать использовать подобные убеждающие аргументы – доводы, которые уверенно используют «олимпийские чемпионы по продажам», получающие только на процентах более 1 миллиона дополнительного дохода в год.
Понять этот очевидный факт я бы не смог, если бы сама тема изучения переговоров и продаж не завораживала меня еще со студенческой скамьи.
Тема моей дипломной работы в Саратовской государственной академии права звучала следующим образом: «Философско-правовые аспекты ведения переговорного процесса в ситуациях социальной напряженности». Когда я заканчивал академию, я уже прошел несколько тренингов по нейролингвистическому программированию и гипнозу. Уже тогда я начал понимать, что лучшие коммуникаторы и переговорщики применяют в своей речи приемы, которые не используют другие люди в повседневной жизни. И это позволяет им добиваться гораздо больших результатов.
Ведь когда-то не существовало даже денег. И все, что есть в этом мире, появилось благодаря новым идеям, способности одних людей убеждать других им следовать.
После окончания академии большую часть своей профессиональной деятельности я занимался изучением NLP и гипноза. В 2007 году я принимал участие в Тренинге тренеров NLP, в котором вместе со мной было еще 98 человек и который проводил один из основателей NLP Роберт Френк Пьюслик. На том двухнедельном мероприятии тренерские сертификаты получили только 12 человек из 98 участников – и один из этих 12 сертификатов до сих пор стоит на самом почетном месте в моей гостиной.