Допустим, мы даем рекламу в журнале за 30 000 рублей в месяц. Смотрим, сколько с нее заявок, звонков, заходов на сайт.
Если входящих звонков и посещений много, а покупок мало, возможны две проблемы.
1. Несоответствие ожиданий от продукта и реальности. Возможно, вы приукрасили обещания в рекламе или плохо объяснили, что это за продукт.
2. Некачественное обслуживание. Например, менеджер неприветливо отвечает по телефону.
Важно отслеживать, откуда приходят клиенты.
Не стоит спрашивать их о том, как они о вас узнали. Иногда лучше сделать отдельный номер телефона для конкретной рекламы. Так вы будете четко знать, сколько клиентов пришло через этот канал.
Ваша задача – отслеживать входящий поток и считать, сколько человек из него что-то купили. Смотрите, сколько было покупок в течение определенного периода, например за месяц или полгода. Находите узкие места в воронке продаж и чините их.
Когда в рекламных агентствах говорят, что эффект от рекламы нельзя точно оценить, они не правы. Нужно лишь правильно подойти к вопросу привлечения клиентов. Замеряйте эффективность всех инструментов и делайте выводы.
Есть большое количество инструментов прямого (директ) маркетинга, которые параллельно дают финансовый результат и узнаваемость бренда. Их мы и будем использовать.
Лучший метод привлечения клиентов
Мы делим процесс общения с клиентами на несколько этапов. Сначала идет генерация новых потенциальных клиентов, затем – работа с существующими клиентами.
Так происходит и в реальной жизни: сначала мы знакомимся, встречаемся, затем строим отношения. В бизнесе действуем аналогичным образом.
Задача отдела по генерации клиентов – привести максимально большое количество потенциальных клиентов. Для этого необходимо использовать как можно больше каналов привлечения.
«Какой самый лучший метод привлечения?» – плохой вопрос. Надеяться на один инструмент – значит вести свой бизнес к неминуемому краху.
Предположим, вы рассчитываете только на покупателей, пришедших на сайт из поисковых систем, и вкладываете деньги в продвижение. Если алгоритм выдачи результатов поиска меняется, сайт с первой строчки может скатиться вниз. После этого не будет посетителей, покупателей и, соответственно, денег.
Поэтому один инструмент – очень мало.
Сколько денег можно потратить на привлечение клиентов
Необходимо считать, сколько денег в среднем приносит каждый клиент на большом отрезке времени.
Зная это число, вы можете решить, сколько денег готовы тратить на привлечение такого клиента. Например, вы продаете услуги бухгалтерского обслуживания и знаете, что средний клиент приносит вам за три месяца 30 000 рублей. Мы решаем, сколько будем тратить на привлечение клиента, опираясь на эту сумму, а не на размер разовой продажи.
Данный подход отличается от классического, когда вложения в рекламу сравнивают с суммой одной сделки.
Естественно, мы не вкладываем все рекламные деньги в один канал привлечения. Нужно использовать разные. Стоить они тоже будут по-разному. Один канал приводит людей за рубль, другой – за 100 рублей, а третий – бесплатно.
Нельзя выбирать исключительно бюджетные способы или только самые дорогие. Используйте все варианты, которые целесообразны с экономической точки зрения.
Как вы думаете, какова конкуренция там, где бесплатный или относительно дешевый способ привлечения клиентов? Правильно, в этой точке будет максимальная конкуренция.
Например, создать группу в социальной сети просто и дешево. Это может привлечь поток дополнительных клиентов. Но когда то же самое делают еще 100 компаний из вашего города, канал привлечения начинает работать хуже.
Дорогой способ привлечения клиентов – не значит неэффективный. Сколько мы получаем с вложенной 1000 рублей? Если больше, чем вкладываем, способ имеет место быть и мы его оставляем.
Как привлечь клиентов: обзор вариантов
Какие активные способы привлечения клиентов существуют? Перечислим некоторые из них:
✓ Интернет;
✓ контекстная реклама;
✓ баннеры;
✓ холодные звонки;
✓ холодные обходы;
✓ социальные сети;
✓ публикации на тематических сайтах;
✓ тематическая пресса;
✓ федеральная пресса;
✓ реклама на телевидении (федеральные, кабельные каналы);