это был провал?». Выяснить это можно двумя следую-
щими способами: оценкой со стороны (т.е. насколько
Вы были успешны в глазах публики) и самооценкой (для
ее выведения Вы должны спросить себя: насколько я
доволен собой и что можно было бы улучшить?).
Возможно, у Вас сейчас возник вопрос: почему под-
ведение итогов после выступления так важно для нас?
Ответ: потому что полученные результаты Вы потом
с успехом можете использовать для своего професси-
онального и личностного развития.
• Ваше профессиональное развитие
Допустим, что с помощью данного доклада Вы хо-
тели заполучить новых покупателей. В таком случае
для Вас очень важно выяснить, действительно ли
Вы приобрели новых клиентов или же, наоборот,
отпугнули своих слушателей. Это необходимо знать
в том случае, если Вы намереваетесь делать и даль-
ше доклады, от которых могут зависеть Ваша карь-
ера и Ваш профессиональный успех.
• Ваше личностное развитие
Вы заметите, что с каждым выступлением будете чув-
ствовать себя более уверенно. И каждый раз Вы буде-
те открывать в себе что-то новое. Например, Вы узна-
ете, какое влияние оказываете на людей, как ведете
себя в щекотливых ситуациях, каковы Ваши слабые
стороны и в чем Вы уязвимы. Как только Вы выясните
все эти вопросы, то сможете лучше понимать себя
и развиваться дальше.
• При подведении итогов выступления, ответьте на
два вопроса: достиг ли я своей цели? Как я могу улуч-
шить свои ораторские навыки? •
Есть два способа ответить на эти вопросы: узнать
оценку со стороны и вывести самооценку.
Анкета «Оценка со стороны»
Перед началом мероприятия раздайте всем участникам
анкеты и попросите анонимно заполнить их в конце Ва-
шего выступления. Ниже Вы найдете образец такой ан-
кеты, которую можете использовать в соответствии
с собственными целями.
Конечно же, чтобы приступить к разбору ответов, Вам
придется набраться мужества. Однако при подведении
итогов Вы также должны принять во внимание и тот
факт, что некоторые участники не будут честны перед
Вами в своих оценках.
Образец анкеты «Оценка со стороны»
Анкета «Самооценка»
Даже если Вы не осмеливаетесь пока предложить Ва-
шим слушателям заполнить вышеприведенную анке-
ту, то оценить сами себя Вы должны в любом случае.
Хотя, конечно же, гораздо интереснее составить обе
анкеты — таким образом, Вы сможете узнать, совпа-
дает ли Ваше восприятие себя и то, как Вас видят дру-
гие, а также поймете, над чем Вам предстоит еще ра-
ботать.
Представление продукта
Когда мы говорим о профессиональном ораторском
искусстве, то тут, естественно, речь идет не только
о чтении докладов и выступлениях с презентациями.
Тот, кто связан с торговлей, знает, что, не владея про-
фессиональной техникой убеждения, не заработаешь
и рубля, поэтому в данной главе мы рассмотрим ос-
новные техники, применяемые при общении продав-
цов с покупателями. Покупатели не всегда готовы тут
же раскошелиться. При продаже «на ходу» или же
при обычном представлении товара продавцы часто
сталкиваются с отказом, мотивированным следую-
щим образом: «Ему от нас что-то нужно, но мы ему
это не дадим». И продавец должен возражать на это
только тогда, когда покупатели действительно заин-
тересованы в предлагаемых им товарах или услугах.
В таком случае важно следующее:
• Если продавец хочет добиться успеха, то ему нужно
уметь правильно реагировать на возражения покупа-
телей. •
Пример
Вспомните ситуацию, в которой Вы сами были покупателем.
Например, когда Вам предлагали что-то в магазине. В пер-
вый момент Вы, скорее всего, были настроены довольно
скептично, ведь, в конце концов, мы не любим, когда нам
навязывают абсолютно ненужный и недоброкачественный
товар. А может, мы и вовсе не хотим ничего покупать и же-
лаем лишь одного, чтобы продавец поскорее отстал от нас.
Нам вовсе не нужен его пылесос, миксер, чудо-резка или
что там он еще предлагает.
А теперь вспомните продавца, чьим предложением Вы вос-
пользовались с огромным удовольствием. Скорее всего Вы
подумали тогда: «Этот человек понимает меня и знает, что
именно мне нужно». Наверняка этот продавец применил ка-