кую-то технику, чтобы убедить Вас в этом. И она была на-
столько удачна, что Вы даже ничего не заметили.
Как же создать ту необходимую атмосферу, в кото-
рой Ваша речь возымеет необходимое действие? Ни-
же мы расскажем Вам об этом.
Подготовка к встрече
с клиентами
• Самое, первое правило гласит: тщательно подго-
товьтесь к каждому клиенту!
А для этого Вам необходимо знать:
• к какому типу покупателей он принадлежит;
• какие товары и какого качества/с какими преиму-
ществами Вы предлагаете.
Представьте себе, что Вы в течение четверти часа рас-
сказываете некой пожилой даме о достоинствах но-
вого пылесоса, и вдруг выясняется, что вот уже десять
лет, как уборкой в доме занимается ее невестка. До-
пустим, что какой-то покупатель спросил Вас, в чем
же неповторимость Вашей продукции, что в ней тако-
го особенного, и Вы в первый раз задумались над
этим! Если Вы последуете приведенным дальше сове-
там, то сможете избежать подобных неприятных сюр-
призов.
Соберите всю необходимую информацию
о Вашей продукции или услугах
Как правило, предприятие, на котором Вы работаете, располагает всей необходимой информацией. Бро-
шюры, справочники, рекламные образцы и много че-
го еще — отличные источники подобной информации.
Вы также должны знать все о фирме, в которой рабо-
таете, о ее целях и политике. Является ли данная про-
дукция новой, не загрязняет ли она окружающую сре-
ду? Вся подобная информация может стать позже
важным аргументом в пользу предлагаемого Вами
продукта. Самое важное — всегда пополняйте Ваши
знания и будьте в курсе самых последних изменений.
Будьте готовы к встрече с самыми разными
типами покупателей!
Различаются два типа покупателей: новые, т.е. те, к ко-
торым Вы обращаетесь впервые, и покупатели, кото-
рые уже имели дело с Вами или же Вашими коллега-
ми. Вы должны быть готовы к общению с обоими,
поскольку у каждого типа свои собственные потребно-
сти и к каждому из них нужно относиться по-разному.
Как вести себя с новыми покупателями?
Поставьте себя на место покупателей, которые еще
ни разу не имели с Вами дело и ничего не знают о Ва-
шей фирме. Задайте себе следующие вопросы.
• Что нужно сказать о нашем предприятии?
Например, можно упомянуть о доброй репутации, о качест-
ве продукции, об инновациях в данной области, об уникаль-
ности услуг и т.д.
• Что бы я спросил на месте покупателя?
Например: какое программное обеспечение имеется сейчас
в наличии? Занимаетесь ли Вы решением проблем, возни-
кающих в ходе неполадок в системном обеспечении?
• Какая информация мне нужна, чтобы пробудить
у покупателя интерес к данной продукции или ус-
лугам?
• Какая продукция пользуется сейчас наибольшим
спросом? Зависит ли это от времени года (систе-
мы отопления — зимой) или же от приближения
праздников (подарки к Рождеству)?
• Существует ли система скидок?
• При общении с новыми покупателями старайтесь ча-
ще входить в их положение и принимать их точку зрения.
Подумайте, какие вопросы они могут задать, и на их ос-
новании разработайте выгодную стратегию. Говорите
громко! •
К а к вести себя с постоянными п о к у п а т е -
лями?
С теми покупателями, которые уже имели когда-либо
с Вами дело, нужно вести себя совершенно по-друго-
му. Вот несколько наиболее важных советов.
• Изучите особенности этого покупателя!
Например: что он обычно покупает? Подтолкните его к до-
полнительному заказу!
• Подумайте, какая еще продукция могла бы заин-
тересовать данного покупателя!
Что бы он купил с наибольшей вероятностью?
• Существует ли какой-то особый повод, по которо-
му он может согласиться на Ваше предложение?
Возможно, он только что женился, а Вы предлагаете ему
заключить договор о страховании жизни.
Определите, к какой целевой аудитории
принадлежит Ваш покупатель!
С помощью небольшой тренировки Вы вскоре легко
сможете относить своих клиентов к той или иной целе-
вой аудитории. Целевые аудитории могут быть, напри-
мер, следующими:
• деловые люди;
• семейные люди;
• одиночки;
• пенсионеры;
• молодежь, дети.
Спросите себя, каковы особенности данной целевой