аудитории, какие товары и услуги могут ей понадо-
биться прежде всего?
Используйте рекламные средства!
Многие фирмы предоставляют своим продавцам ог-
ромное количество рекламных средств, которые по-
могают им повысить привлекательность товара и уве-
личить количество продаж. Как Вы уже знаете (см.
«Рассмотрение моделей и продуктов»), очень важно
дать покупателю возможность ознакомиться с Вашей
продукцией. Однако обратите внимание на то, что это
не должно быть представлено как «подарок». Если
до или во время посещения снабдите своего потенци-
ального покупателя рекламными каталогами или
пробными образцами, то можете не сомневаться —
Вы очень скоро снова увидитесь с этими клиентами!
Пример
Допустим, что Вы продаете на ярмарке мед с собственных
пасек. Раздайте прежде всего покупателям небольшие ку-
сочки сот, чтобы они смогли попробовать его, а потом спро-
сите их, понравился ли он им, не хотят ли они его купить.
Оденьтесь правильно!
Основное правило: одежда должна быть чистой, вы-
глаженной и не слишком «кричащей».
Несите в себе позитив!
При продаже чего-либо сама продукция не стоит на
первом месте. Прежде всего необходимо наладить
хорошие отношения с Вашими покупателями. Вы
должны создать приятную атмосферу и завоевать до-
верие клиентов. От того, как Вы поведете себя, зави-
сят Ваши продажи.
• Второе правило удачной торговли гласит: при об-
щении с покупателями всегда настраивайтесь на по-
зитив! •
Старайтесь всегда пребывать в хорошем настроении,
и тогда улыбки Ваших покупателей станут для Вас хо-
рошей наградой. Кроме того, не забывайте и о следу-
ющем.
• Будьте всегда любезны во время разговора с клиен-
тами.
• Проявляйте интерес к своему собеседнику, для
этого кивайте головой, задавайте вопросы и обя-
зательно смотрите ему в глаза!
• Никогда не начинайте спорить или дискутировать
с Вашим клиентом!
• Используйте в своей речи слова с положительным
значением (избегайте при этом таких выражений,
как «нет», «неправда», «это невозможно» и т.п.)!
Четыре фазы диалога
с покупателем при продвижении
товара
Каждый диалог с покупателем проходит четыре ста-
дии. И для Вас очень важно знать их все. Только так
Вы сможете подготовиться к диалогу правильно
и знать, как и на что реагировать.
1 В начальной фазе Вы должны суметь пробудить
в Вашем клиенте интерес и заслужить его располо-
жение.
2 В информационной фазе предоставьте Вашим кли-
ентам всю необходимую информацию, которая
сделает товар для них более привлекательным.
3 В фазе приведения аргументов и демонстрации рас-
скажите обо всех преимуществах и достоинствах
данного предложения.
4 В целевой фазе покупатель соглашается, что дан-
ное предложение действительно выгодно для него.
Покупая данный товар, он удовлетворяет собствен-
ные потребности. Цель достигнута.
Рассмотрим каждую фазу в отдельности.
1. Начальная фаза:
как пробудить интерес?
Будете ли Вы симпатичны или же не симпатичны Вашему
клиенту — решается в самый первый момент Вашего с ним
общения, поэтому всегда помните об этом. Говорите чет-
ко, спокойно и уверенно. Многие продавцы трещат без
умолку и говорят заученными наизусть предложениями.
У покупателя же должно сложиться впечатление, что Вы
обращаетесь к нему лично.
Задайте клиенту какой-нибудь интересующий его во-
прос, при этом такой, на который он не сможет про-
сто ответить «да» или «нет».
2. Информационная фаза:
как выяснить, что именно нужно
Вашему покупателю?
Для того чтобы выяснить потребности покупателя,
нужно обладать необходимой информацией. И Вы
сможете получить ее только тогда, когда вступите
в диалог с клиентом. Наилучший способ добиться
здесь успеха — это задавать правильные вопросы.
• Заметьте: тот, кто спрашивает — руководит. •
Открытый вопрос
Он должен быть таким, чтобы клиент не мог ответить
на него просто «да» или «нет». Типичные вопроси-
тельные слова: к т о — ч т о — когда — как — где — ка-
кой — почему — как т а к — за что. Обдумайте зара-
нее вопросы, которые помогут Вам выяснить желания