этом главной темой Вашего разговора, о ней речь за-
ходит лишь тогда, когда клиент уже согласился с по-
лезностью предлагаемого Вами товара. Очень важно
подчеркнуть то, что данная цена выгодная. Покупа-
тель должен подумать при этом: «Невероятно, такое
высокое качество за такую низкую цену!».
• Говоря о цене, всегда упоминайте выгоду.
Пример
Продавец: «Полный пакет Вы приобретаете всего за
1500 руб. К тому же Вы сможете пользоваться этим за-
мечательным очистителем воды целых 12 месяцев. Что
может быть выгоднее?»
• Если покупатель в начале или середине диалога
спросит Вас о цене, задайте ему встречный во-
прос.
Пример
Продавец: «Цена так важна для Вас?»
Покупатель: «Конечно!»
Продавец: «Но Вы же еще пока не знаете, что Вы за нее
получите. Давайте я Вам расскажу вкратце...»
Посередине диалога старайтесь обратить внимание
покупателя на выгоду, а не на цену.
Как подвести покупателя к совершению
сделки?
Приведите еще раз все важные и положительные ар-
гументы в пользу приобретения товара и подтолкните
покупателя к заключению сделки.
Здесь важно то, насколько быстро Вы сможете за-
полнить договор. Если Вы замешкаетесь, то покупа-
тель может и передумать. Следующие советы помогут
Вам достигнуть нужного результата.
Ваше поведение при заключении сделки
• Задайте наводящий вопрос.
Пример
«Как Вы думаете, сколько... Вам нужно?»
• Избегайте таких страшных слов, как «подписать»,
«заключить», «торговый договор», «стоимость»
и т.д. Они только вызовут страх в Вашем покупа-
теле.
Пример
Вместо этих выражений используйте следующие:
«подтвердите заказ», «документы» — они звучат на-
много приятнее для покупателя.
• Если вдруг, вопреки Вашим ожиданиям, клиент
внезапно изменит свое решение, не сдавайтесь!
С помощью вежливых вопросов выясните причину
его нерешительности и найдите хороший аргу-
мент, который рассеет все его сомнения.
Электронная версия данной книги создана исключительно
для ознакомления! Реализация данной электронной книги
в любых интернет-магазинах, и на CD (DVD) дисках с целью
получения прибыли, незаконна и запрещена! По вопросам
приобретения печатной или электронной версии данной
книги обращайтесь непосредственно к законным издателям, их представителям, либо в соответствующие организации
торговли!
Нёльке Клаудиа
Проведение презентаций
Главный редактор Г.Л. Гуртова
Ведущий редактор М.Р. Зребная
Редактор Ю.А. Серова
Корректоры О.А. Ильинская, Т.Ю. Шаманова
Дизайнер Е.О. Филючкова
Компьютерная верстка Д. В. Агентова, О.Н. Баканковой
Подписано в печать 11.09.2006. Бумага офсетная
Формат 70x90/32. Печ. л. 4,5. Тираж 5000 экз. Заказ 64021
ООО «Омега-Л»
123022, Москва, Столярный пер., д. 14
Тел: (495) 777-17-99
www.omega-l.ru
Отпечатано ЗАО «Типография «Полиграфист»
410031, г. Саратов, ул.Волжская, 28