Решение Бытовой задачи при таком Запросе стоит на первом месте, а финансовые возможности не играют особой роли. Такое может быть в случае, если продается квартира большей площади в престижном районе, а взамен покупаются две квартиры. Тогда районы и местоположение домов, а также качество квартир требуют особого обсуждения (характерно при разъезде). Поэтому Социальный статус и имеет более высокий процент: квартира продается в более престижном и дорогом районе. Теряя в цене района, люди хотят максимально сохранить свой статус.
Пример 4:
Ф = 5%
Б = 25%
С = 70%
________
З —?
Запрос на «статус». Решение задачи — статусная покупка, финансовый вопрос не является проблемой. Есть определенные бытовые требования, где особое место уделяется качеству недвижимости, району, соседям.
Важно отметить, что очень часто встречаются противоречащие друг другу факторы.
Пример 5:
Ф = 45 %
Б = 10 %
С = 45%
________
З —?
В качестве иллюстрации возьмем случай из практики АгентОН.
К нам обращается Интересант, который хочет продать двухкомнатную квартиру на улице Паршина и купить трехкомнатную в этом же районе (бытовое условие: у ребенка там хорошая школа). При этом новое жилье должно «не потерять» в статусе. Так как выбор домов с его требованиями в этом районе ограничен, то и цены на такие варианты, как правило, завышены, а Интересант ограничен в финансовых возможностях. Что же мы получаем, проанализировав Запрос?
Запрос (З): Увеличивать сумму за счет доплаты, то есть снижать влияние фактора Ф, он не хочет. Продать его квартиру дороже сложно. Новая квартира должна быть в доме определенной серии (престижной) и определенного качества. Такую задачу можно решить, либо изменив вклад одного из факторов, либо набравшись терпения. Со временем Интересанту может подвернуться такой вариант.
Что следует спросить у Интересанта:
Есть ли возможность увеличить сумму?
Если да, то наша задача — точно определить размер доплаты. Если такой возможности нет, тогда остается ждать и осуществлять мониторинг рынка непрерывно: возможно, появится вариант в нужном доме по устраивающей цене.
Но обязательно нужно поинтересоваться, есть ли у Интересанта желание ждать? Есть ли у него время? Тут может открыться (или не открыться) пласт проблем, и человек выдаст дополнительную информацию.
Для качественного анализа Запроса всегда нужна дополнительная информация, поэтому необходимо проводить беседу и анкетирование как можно быстрее. Задача риелтора сразу «раскачать» клиента на разговор, чтобы максимально быстро собрать ответы.
Рекомендуемую анкету-опросник вы можете запросить у нас, заполнив заявку на сайте.
Позже мы еще рассмотрим средства автоматизации, которые могут применяться для экспресс-анализа Запросов. А теперь давайте обратимся к практике нашей компании и посмотрим на живые диалоги.
Итак, риелтору необходимо выяснить, какие факторы являются определяющими у Интересанта. Как это сделать? И вот мы подходим к понятию — глубинное интервью. Полностью его возможно проводить только при личной встрече.
Но сейчас вы поймете, как важна активность риелтора в телефонной беседе.
Глава 12. Анализ и расшифровка глубинного интервью
Итак, у нас есть данные для анализа. Теперь нужно собрать всю анкету, проанализировать Запрос и постараться сформулировать ПОТРЕБНОСТЬ Интересанта/Клиента, с которым мы общались.
У нас есть исходная заявка, по которой обращался клиент — его ЗАПРОС. Теперь мы знаем причину выбора именно этого района. Клиент мог сообщить ее в открытой форме, но нам надо внести ответ в анкету в закрытой форме.
Напоминаю, анкету можно открыть на сайте, использовав свои регистрационные данные.
«Увидел у вас в Базе трехкомнатную квартиру в районе м. Крылатское, ул. Осенняя, д.22, за 17 млн рублей. Это актуальное предложение?»
Теперь представим общение в форме диалога Риелтор — Интересант.
— Р: Да, есть такая квартира, меня зовут Вячеслав, скажите, как Вас зовут?
— И: Меня — Алексей.
— Р: Алексей, Вас заинтересовала только эта квартира? Или Вы рассматриваете и другие варианты в этом районе? У нас есть что предложить.
— И: Рассмотрю и другие.
— Р: Скажите, давно уже ищете квартиру?
— И: Нет, недавно, только начал смотреть.
— Р: Как я понимаю, ищете самостоятельно, не доверяете риелторам?
— И: Да, смотрю сам.
— Р: Сейчас многие так делают, открывают Базы и ищут самостоятельно, хотите сэкономить?