— И: Давайте попробуем встретиться.
— Р: Это можно сделать у нас в офисе, на нейтральной территории или на просмотре квартиры, если Вы хотите уже что-то посмотреть. Но я стараюсь экономить время клиентов. Мы встречаемся, понимаем, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, определяемся с условиями ипотеки и решаем вопрос с квартирой. Тогда я экономлю и свое время, оно дорого и мне, и Вам. Поверьте, наши клиенты ездят на показ считанное количество раз, потом — два раза в банк, на аванс и сделку. Минимум движений: смотрите квартиру, смотрите готовые документы и выходите на сделку.
— И: Хорошо, я посоветуюсь с женой, перезвоните мне завтра.
Риелтору надо снова внести звонок в календарь.
— Р: Добрый день, Алексей, это Вячеслав, я звонил Вам вчера. Мы говорили о назначении встречи.
— И: Да, я поговорил с женой, она согласна, но мы оба работаем.
— Р: Сейчас я посмотрю свой ежедневник и расписание встреч. Так, скажите, в четверг, это послезавтра, Вам удобно? У меня есть время с 18.00 до 19.30.
— И: В принципе, да, я уточню у жены.
— Р: Я перезвоню Вам через час.
— Р: Алексей, и снова я.
— И: Да, нас устраивает это время.
— Р: Отлично! Остается выбрать место, можно было бы встретиться у нас в офисе. Или, если Вам удобно, на квартире, которую Вы хотите продать, чтобы я сразу мог ее посмотреть.
— И: Лучше у вас в офисе. Давайте адрес.
— Р: Записывайте.
Заносим встречу в календарь. За пару часов до встречи отдельно ставим звонок.
— Р: Алексей, здравствуйте, сегодня четверг, мы назначали встречу, она в силе?
— И: Да, конечно, мы будем у вас в 18.00–18.30.
— Р: Пожалуйста, только не позже. У меня встреча в 19.30.
— И: Хорошо.
Встречаем клиента и провожаем в переговорную. Обязательно предлагаем чай, кофе, располагаем его на удобном диване, а сами садимся на стул, занимая «твердую» позицию.
И1 — муж, И2 — жена.
— Р: Меня зовут Вячеслав, вот мои визитки. С Алексеем мы уже познакомились по телефону, а как Вас зовут?
— И2: Ирина.
— Р: Очень приятно, Ирина. Мы с Алексеем говорили о том, что вы хотите купить трехкомнатную квартиру в Крылатском, рассматриваете вариант продажи двухкомнатной квартиры в Ясенево и ипотечный кредит. Давайте обсудим ту подборку, что я вам выслал. Вам там ничего не понравилось, поэтому хотелось бы лучше понять, что вы хотите. И прояснить ситуацию с вашей квартирой — в каком она состоянии, кто собственник и как ее можно будет продать.
— И2: Мы бываем у подруги, она живет на Крылатской улице, рядом с лесом. Там индивидуальный проект, малоэтажные дома, школа хорошая, отличный район. Мы хотим что-то подобное.
— Р: Так, давайте сразу посмотрим по Базе. Улица Крылатская, дом 45, посмотрите на фотографии, этот дом?
— И2: Да, вот-вот, в этом корпусе.
— Р: Смотрите, квартиры в этих домах стоят от 25 до 40 млн рублей. Вы ограничивали сумму до 17,5 млн рублей.
— И1: Да, верно.
— И2: Нам просто хотелось бы что-то посовременнее.
— Р: Я вас понял. Сейчас сделаем подборку. Вот, смотрите, улица Крылатская, дом 31
— 16,5 млн рублей. Это тоже недалеко от леса. Панельный дом П-44. Вы, правда, до этого смотрели варианты ближе к метро.
— И1: Да, я смотрел ближе к метро.
— И2: В принципе, до метро можно и на машине доехать. А что это за серия домов?
— Р: П-44 — достаточно удачная серия домов, более модифицированная, серия строится до сих пор.
— И2: Это интересно.
— Р: Вы говорили, что у вас ребенок, вам важна школа.
— И2: Да, важна школа, и хорошая. У подруги ребенок ходит в хорошую школу.
— И1: Только платит она там хорошо.
— И2: Ничего, тоже будем платить, надо хорошую школу мальчику.
— Р: Так, хорошо, с этим понятно. Расскажите про свою квартиру, кто собственник и сколько в ней метров, где находится?
— И1: Собственник — я.
— Р: Вы один собственник?
— И1: Да, один.
— Р: Кто прописан в квартире?
— И2: Он и наш сын.
— Р: Так, понятно. Скажите, квартиру покупали, дарили, приватизировали? Какие основания вступления в собственность?
— И1: Первичная приватизация 2000 года.
— Р: А сколько вашему сыну лет?
— И1: Девять.
— Р: Тогда понятно, он родился уже позже. А где квартира находится?