Важным результатом этой стадии является также обретение партнёрами уверенности в большем взаимопонимании, в большей "открытости" друг для друга. Благодаря этому значительно облегчается замена ранее заявленных личностных качеств другими, реальными или не опасными для развития отношений.
Таким образом, на этой стадии общения личностные свойства партнёров приобретают следующий порядок: все сильные положительные качества фиксируются и принимаются; средние по силе положительные качества в связи с частотой их применения также входят в состав постоянно действующих; выявленные отрицательные личностные черты принимаются как то, с чем необходимо считаться (либо избегать, либо делать поправки на них в поведении).
Тактика поведения инициатора контакта.
В отличие от других стадий здесь допускаются сомнения, противоречия, возражения, дискуссии и споры. Более того, на этой стадии они нормальны и создают необходимый фон отношений.
Эффективность прохождения данной стадии обусловлена достаточно устойчивым стремлением каждой из сторон углубить и сохранить отношения. Именно это и порождает тенденцию к выяснению всего того, что может мешать их построению.
Инициатору контакта следует всё время приближаться к теме отрицательных личностных качеств партнёра. Одновременно он должен избегать всего того, что может увести от этой темы или насторожить партнёра и заставить его замкнуться. Целесообразно вести абстрактные рассуждения об отрицательных качествах, об их влиянии на продолжение общения. Такая беседа возбуждает соответствующие ассоциации.
Упоминание о собственных недостатках облегчает партнёру снятие помех для общения. Можно прибегнуть к необычному стилю поведения, который тут же необходимо и разъяснить, чтобы не нарушить взаимодействия. Например, перебивая собеседника, пояснять ему, что это не проявление некоторого отрицательного качества, но свидетельство того, что уже многое понятно и не требует уточнений. Можно сказать: "Не удивляйтесь, что я придираюсь к Вашим словам, важно понять, что Вы имеете в виду". Здесь инициатор контакта одновременно указывает на важность устранения неясного в сообщениях и на те аспекты поведения, которых необходимо избегать.
Инициатору контакта следует учитывать уже имеющиеся у собеседника тенденции интерпретировать ситуации и оправдывать своё поведение. На них можно опираться с целью вызвать его на откровенное высказывание, например, если у собеседника есть тенденция видеть в первую очередь недостатки других людей или обвинять во всём обстоятельства, можно сказать: "Я не понимаю, почему Вы это сделали. Но, может быть, виновато стечение обстоятельств, а не Вы". Или же: "Я понимаю, что Вы об этом не думали, но все всё-таки странно, что Вы пошли на поводу у другого". Как правило, в этом случае у партнёра можно ожидать множества объяснений или суждений, полнее раскрывающих его отношение к себе и другим.
Чтобы вызвать человека на более откровенный разговор о себе, инициатор контакта может специально довести до крайней заострённости положительный характер того, что партнёр высказал о себе на третьей стадии, "возвести" всё сказанное им в абсолютное значение и подчеркнуть, что это и есть личностная специфика партнёра. Последний реагирует на неправильность односторонней картины, желая исправить свой образ. Он будет сопротивляться, возражать, спорить по существу, с той характеристикой, которую он сам создал себе. При этом он выскажется и о некоторых отрицательных свойствах. Например, инициатор контакта может заявить: "Из всего, что я уже знаю о Вас, складывается портрет человека, обладающего только положительными качествами. Я не увидел ни одного отрицательного". На это можно ожидать возражения типа: "Нет, это не так. Вы чересчур хвалите меня. На самом деле у меня, как и у всех людей, много недостатков". После чего идёт, как правило, опровержение, сопровождающееся доказательствами и перечнем своих отрицательных характеристик.