Приёмы, используемые инициатором контакта.
Инициатор контакта прибегает к отдельным тактическим приёмам для того, чтобы либо ускорить развитие отношений, либо возбудить потребность к высказыванию, либо снять возникшие психологические преграды.
Приём "предложение дискуссии". Когда инициатор контакта видит, что партнёр не решается говорить о себе или спрашивать о нём, он может начать дискуссию о личностных качествах. Предметом обсуждения должны стать значимость того или иного качества в личностной структуре и его влияние на ход отношений, взаимные реакции на внезапное проявления этого качества и т.п.
Приём "вызов спора". Инициатор контакта прибегает к этому приёму, когда ему нужно, чтобы в результате спора или острого обмена мнениями партнёр прояснил свою позицию. Наблюдая за тем, как ведёт человек спор и защиту своих позиций, можно выявить характерные для него способы воздействия для защиты собственных мнений и в дальнейшем принимать их во внимание. Если защищаемая позиция угрожает развитию отношений, инициатор контакта должен попытаться вызвать сомнение в её прочности, а в дальнейшем, возможно, и отказаться от неё.
Приём "высказывание сомнений". Чтобы вызвать партнёра на более подробный рассказ о себе, инициатор контакта может специально подвергнуть сомнению некоторые его сообщения. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо несоответствие между высказыванием и поведением партнёра. Немедленная реакция такого рода позволяет ожидать, что партнёр будет стремиться устранить расхождения, тем самым проясняя свою позицию, более подробно раскрывая её.
Приём "сопоставление противоречий". Побудить человека к высказыванию можно, прямо указав на все те противоречия, которые встречались в его высказываниях. Для этого инициатору контакта следует следить за такими противоречиями, накапливать их. Естественное стремление партнёра устранить эти противоречия позволит инициатору контакта получить о нём дополнительную информацию.
Приём "диагностические вопросы". Инициатор контакта задаёт вопросы, позволяющие узнать мнение партнёра о свойствах и качествах других людей, обусловливающих правильность поведения. Такие вопросы выявляют оценки человека по отношению к предмету обсуждения. Необходимым условием для этого приёма является внезапность таких вопросов, которая обычно вызывает меньшую настороженность, нежели поведение, принятое за вкрадчивость.
Приём "достраивание". Это своеобразный приём, который основан на возникающей потребности человека заполнять некоторые пробелы в его собственных предыдущих рассуждениях, которые он до определённого момента считал "непогрешимыми". Инициатор контакта намеренно составляет из высказывания партнёра картину, которая представляется ему недостаточно полной. Для её построения используется те личностные свойства или особенности поведения, которые не вызывают никаких сомнений и вопросов. Такая неполная картина вызывает у партнёра стремление к заполнению пробелов и тем самым побуждает его к высказыванию. Но это происходит только в том случае, если сама по себе картина логична и соответствует реальности, когда бо́льшая её часть сообщается достаточно точно и только незначительная часть оказывается неясной. Коррективы, внесённые собеседником, могут быть использованы для построения и установления некоторых характерных для него способов композиции своих личностных структур.
Приём "использование подготовленных качеств". Приём основан на том, чтобы активизировать те качества партнёра, которые подвластны инициативе ведущего общения. Как уже говорилось, в третьей стадии специально подкрепляются такие свойства, как решительность, смелость и откровенность. Человек, которому сообщили, что у него есть эти качества, а в дальнейшем напомнили ему об этом, склонен действовать на их основе в тех случаях, когда происходит борьба мотивов. Так, если у партнёра наблюдаются колебания, инициатор контакта, взывая к его решительности, может побудить его к действию или высказыванию. Иногда можно ориентироваться на то, что собеседник, открывая ряд своих сокровенных мыслей, как бы по инерции может высказаться и о том, что его беспокоит и тревожит в первую очередь.
Приём "расслабление". Когда инициатор контакта видит, что партнёр уже готов рассказать о себе, но в то же время ощущает неловкость, не знает, "с чего начать разговор", крайне напряжён, он должен попытаться снять напряжение каким-либо временным отвлечением внимания на посторонние темы.