И наоборот, много раз я видел отрицательный эффект отсутствия уверенности в себе. В течение многих лет я работал со многими финансовыми организациями, включая банк Morgan Stanley[24]. Как и другие подобные холдинги, Morgan Stanley постоянно ориентирует своих финансовых консультантов на то, чтобы они привлекали как можно более состоятельных клиентов. Расходы на обслуживание мелких и крупных счетов примерно одинаковы. Финансовый консультант, работающий со множеством мелких счетов, как правило, не приносит банку прибыли. Так уж сложилось, что мелкие вкладчики обычно звонят консультантам и задают многочисленные вопросы значительно чаще, чем крупные. Для того чтобы банк улучшил показатели, результаты должны улучшить и его консультанты, привлекая как можно более крупных клиентов с большим инвестиционным потенциалом.
Это трудная задача для многих финансовых консультантов, и проблемы начинаются с отсутствия у них достаточной уверенности в себе. Разумеется, логически они понимают необходимость «охоты» за крупным клиентом и в большинстве случаев соглашаются с ней. Но они не чувствуют уверенности в своей способности «продать» себя дорогим вкладчикам. Может быть, оттого, что большинство из них сами из небогатых семей. Может быть, оттого, что зачастую они не знают досконально механику трастового управления деньгами и другими активами клиентов. Как бы то ни было, многие из сотрудников Morgan Stanley, занимающие должности финансовых консультантов, не выдерживают испытание этой работой. Спустя некоторое время они уходят в компании помельче, которых эти работники вполне устраивают, как устраивают они и их некрупных клиентов.
Тем, кто спрашивал меня, как им развить в себе способности и уверенность для того, чтобы привлекать крупных вкладчиков, я обычно советовал то же самое, что и гольфистам, испытывавшим проблемы с верой в себя. Я говорил, что здесь есть два аспекта: работать над тренировкой необходимых навыков и работать над воспитанием уверенности в себе. Но не ставить последнее в зависимость от первого.
Финансовым консультантам необходимо изменить отношение к людям с деньгами. Почему они думают, что состоятельные персоны не захотят общаться с ними и инвестировать деньги в банк под их управлением? Чтобы поменять такой подход, работники банка должны прежде всего изменить представление о собственном «я». Действительно ли они уверены в своих способностях в качестве финансовых консультантов? Верят ли они, что действительно могут помочь людям выгодно разместить средства и получить достойный доход? Если они верят в это, то должны убедить себя, что какой угодно состоятельный человек поступит мудро, если доверит им деньги. Если же финансовый консультант не верит в себя в такой степени, то, возможно, ему следует подумать о смене работы. Для того чтобы добиться успеха, он должен убедить себя, что состоятельному человеку просто повезло, что он имеет дело именно с таким работником, потому что ни у кого другого нет достаточной квалификации, чтобы управлять его состоянием.
Вполне допустимо, что финансовые консультанты будут набирать обороты постепенно. Например, они могут сосредоточиться на привлечении в банк студентов-медиков, а не практикующих врачей, работать с которыми, конечно, сложнее, имея в виду, что через некоторое время эти студенты начнут практиковать и будут располагать существенными инвестиционными ресурсами.
Во-первых, как и во всем, что касается повышения самооценки и воспитания уверенности в себе, человек, поставивший перед собой эту цель, должен решить множество практических вопросов. Финансовому консультанту, например, нужно найти способы знакомства с состоятельными людьми. Может быть, ему следует очертить для себя круг мероприятий, которые они посещают? Выяснить названия благотворительных организаций, которые они спонсируют? Я думаю, что в банке Morgan Stanley, как и в других подобных организациях, существуют специальные наставники и практикумы, помогающие решить эти задачи.
Во-вторых, эти работники должны иметь четкое представление, насколько их профессиональная подготовка соответствует целям, которые они перед собой поставили. Они должны постоянно заниматься и узнавать что-то новое в налоговом и финансовом законодательствах, а также в законах о трастовом управлении. Короче, в тех вопросах, которыми их потенциальные клиенты будут, скорее всего, интересоваться.
24
Крупный американский банковский холдинг (инвестиционный банк до сентября 2008 года, ныне коммерческий), относящийся к числу финансовых конгломератов. Базируется в Нью-Йорке.