— У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему шалашу.
1-й шаг — присоединение. Цель: не спугнуть выгодного клиента. Средства (приемы): поддерживает субординацию, соглашается с возражением:
— Я вовсе не из Парижа.
— Отлично, вы не из Парижа. Конечно, вы приехали из Коло-грива навестить свою покойную бабушку.
В последней фразе уже заложена ирония — основа для будущей атаки.
2-й шаг — изоляция адресата. Цель: обеспечить себе возможность без помех влиять на Воробьянинова. Средство: «не дал дворнику и пикнуть» — выставил его из дворницкой, сунув в руки рубль. По контексту событий дня понятно, что на выпивку — это гарантировало достаточный резерв времени.
3-й шаг — ослабление адресата. Цель: сделать Воробьянинова беспомощным, а себя — нужным ему (основная технологическая задача манипуляции). Средства:
1) навешивание ярлыка эмигранта, находящегося не в ладах с властью и законом:
— Тепло теперь в Париже?...— Вы через какую границу? Польскую? Финляндскую? Румынскую?
2) нагнетание безапелляционных утверждений:
— При современном развитии печатного дела на Западе напечатать советский паспорт — это такой пустяк, что об этом смешно говорить...
3) подавление возражений оппонента потоком никчемной информации, резкими сменами темы.
4-й шаг — психологическое давление. Цель: сломить сопротивление. Средства: настойчивое повторение и комбинирование все тех же приемов.
Прямое подавление:
Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпераментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя плохо.
— Ну, знаете, я пойду,— сказал он.
— Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам само придет.
Еще раз присоединение:
— Я приехал не из Парижа, а из...
— Чудно, чудно! Из Моршанска.
И так до тех пор, пока не была достигнута основная цель. Психологически (на уровне механизмов) это сработало так.
Основное воздействие (релевантное цели) направлялось в самое уязвимое место адресата — «бывшие» при новой власти являлись попираемыми, бесправными, а значит, бессильными:
Ипполит Матвеевич... никак не решался уйти. Он чувствовал сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть еще посадят.
— Вы все-таки никому не говорите, что меня видели,— просительно сказал Ипполит Матвеевич,— могут и впрямь подумать, что я эмигрант.
Великолепная обратная связь для Бендера, свидетельствующая об успехе предпринимаемых им усилий! Обнаглевший агрессор с этого момента больше не пользуется приемом присоединения — им руководит стопроцентная уверенность, что Воробьянинов уже трепыхается на крючке:
— Вот! Вот! Это конгениально! Прежде всего актив: имеется эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его заберут в ГПУ.
Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.
— Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.
— А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)
— Ну, приехал из города N по делу.
— По какому делу?
— Ну, по личному делу.
— И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..
Смешно? Но точно такой же прием использовался «специалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя всего несколько лет после написания сего сатирического шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.
Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.
— Хорошо,— сказал он,— я вам все объясню.
Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?
Покорился силе: просто признал силу агрессора — и свое бессилие.
«В конце концов, без помощника трудно,— подумал Ипполит Матвеевич,— а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен.»
Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил взять Бендера в помощники.
Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) основано на использовании неожиданности (неподготовленность адресата к нападению — ослаблена защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо-динамическое (перегрузка и подавление) и информационное (перегрузка и многотемность, не позволяющая сосредоточиться). Способность жертвы к осмыслению проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке постепенно снижается — повышается внушаемость, некритичность, дезорганизованность. Естественное следствие — потребность в организующем начале. Впредь оно будет сосредоточено в руках манипулятора.