Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные трепыхания за это время претерпели известную динамику: «смутился и хотел было бежать» — «почувствовал себя плохо» — «не нашелся, что ответить» — «недружелюбно глядя на Бендера» — «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к брильянтам» — «рассерженный... никак не решался уйти» — «чувствовал сильную робость» — «просительно сказал» — «доведенный до отчаяния... покорился». Основные его слабости: отсутствие опыта — «никогда не имел дела с таким темпераментным молодым человеком» и страх — «при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть, еще посадят».
Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в том, что ради восстановления нарушенного душевного порядка он жертвует контролем над своими поступками. Но признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому срабатывает защитный механизм игнорирования факта порабощения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется — находится рациональное объяснение в виде необходимости помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрессора («жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником, происходит закономерное смещение личностных ценностей в криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось для него с опыта жертвы психологического изнасилования.
Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич
♦ ...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о брильянтах».
А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся перспективой
(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),
встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».
1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в компаньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление, возвышающее О. Беядера как эксперта и незаменимого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).
— Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?
— Тысяч семьдесят — семьдесят пять.
— Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.
— Неужели так много? — обрадованно спросил Воробьянинов.
2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного авторитета) утверждение того, что является лишь предположением, но не оставляет шансов на успех.
— Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте на все это.
— Как плюнуть?
— Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи исторического материализма. Ничего не выйдет.
Типичный для Бендера прием — неожиданное переключение внимания на семантически отдаленные детали — представляет собой один из вариантов трансовых техник. К последним относится и резкая смена предметов обсуждения.
— Как же так?
— А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)
— Дюжина. Гостиный гарнитур.
— Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках. Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.
— Спокойно, спокойно. За дело берусь я.
Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.
Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в результате которого на основное сражение сил уже недостает — хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.
Итак, « клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.