Лесно е да се установи колко е различен индивидът в обкръжението на тълпа от индивиди, взет сам за себе си; но причините за подобна разлика се откриват по-трудно.
За да успеем да ги съзрем, трябва първо да си припомним следното наблюдение от модерната психология, а именно, че несъзнаваните явления играят определяща роля не само в органичния живот, а и в умствената дейност. Съзнаваният живот на духа обхваща само една много слаба част в сравнение с несъзнавания му живот. Най-тънкият анализатор, най-дълбокият наблюдател не съумява да открие повече от минимален брой от водещите го несъзнавани подвижни сили. Нашите съзнавани действия произтичат от един несъзнаван субстрат, формиран най-вече от наследствени влияния. Той съдържа безбройните прародителски остатъци, съставляващи душата на рода. Отвъд признатите причини за постъпките ни се намират скритите причини, непознати за нас. Повечето от всекидневните ни действия се дължат на невидими причини, които ни убягват.
Това, по което най-много си приличат всички членове на даден род, са несъзнаваните елементи, съставящи родовата душа. Различията помежду им пък се състоят в съзнаваните елементи, плод на образованието, но най-вече на една изключителна наследственост. Най-неприличащите си по интелигентност хора понякога си приличат по инстинкти, страсти, чувства. Във всичко, поддаващо се на чувства: религия, политика, морал, привързаност, неприязън и т.н., най-прочутите личности надвишават съвсем рядко равнището на обикновените хора. В интелектуално отношение може пропаст да дели някой известен математик и обущаря му, но като характер и вярвания разлика често или няма, или е много слаба.
И по-точно тези общи свойства на характера, ръководени от несъзнаваното и притежавани в почти еднаква степен от повечето нормални членове на един род или племе, се оказват събрани на едно място в случая с тълпите. В колективната душа интелектуалните способности на хората, а оттук и тяхната индивидуалност, изчезват. Разнородното се размива в хомогенното, а несъзнателните свойства доминират.
Това обединяване на обикновени черти ни обяснява неспособността на тълпите за действия, изискващи висока интелигентност. Решенията от общ интерес, взети от събрание на изискани, но от различни области хора, не надвишават чувствително решенията, които би взело едно събрание на тъпаци. Всъщност последните могат само да прибавят общите за всички черти на посредственост. Тълпите натрупват не интелигентност, а посредственост. Не всички са по-духовити от Волтер, както често повтарят. Волтер положително е по-духовит от всички, ако под „всички“ се разбират тълпите.
Но ако събраните в тълпа отделни хора се ограничаваха със сливането на ежедневните си свойства, би имало средноаритметично и нищо друго, а не, както казахме, създаване на нови характери. По какъв начин се създават тези характери? Нека се опитаме сега да отговорим на този въпрос.
Появата на специфичните за тълпите признаци се обуславя от многообразни причини. Първата е, че индивидът, като част от тълпата и само защото е заобиколен от много хора, добива усещане за непобедима мощ, позволяващо му да се поддаде на инстинкти, които задължително ще обуздае, ако е сам.
Това усещане ще го обхваща още по-лесно, след като в безименната и съответно безотговорна тълпа чувството за отговорност, тази постоянна задръжка пред отделния човек, изчезва напълно.
Друга една причина — душевната зараза, също е от значение при определяне изявата на специфичните признаци на тълпите и заедно с това — на тяхната насоченост. Заразата е леснооткриваемо явление, но все още необяснено; тя трябва да се постави при хипнотичните явления, които ще разгледаме след малко. При тълпата всяко чувство и действие са заразителни, и то до степен отделният човек да жертва с голяма лекота личния си интерес в името на общия. Това свойство противоречи на природата му и човек е в състояние да го възприеме единствено и само когато е част от тълпата.
Трета причина, и без съмнение най-важна, обуславя у индивидите като част от тълпа особени признаци, понякога доста противоположни на признаците на отделната личност. Искам да се спра на внушаемостта, от която горепосочената заразителност е всъщност само следствие.