За да разберем това явление, е необходимо да държим сметка за някои неотдавнашни открития на физиологията. Днес ние знаем, че човек може да бъде доведен до състояние, в което, веднъж загубил съзнаваната си самоличност, се подчинява на всички внушения, отправени от причинителя на тази загуба, и допуска напълно несъвместими със собствената му природа и навици действия. И така, в резултат на подобни изследвания сякаш се доказва, че отделният човек, прекарал известно време в обкръжението на изявяваща се тълпа, бързо изпада — било поради отделящите се от нея излъчвания, било поради друга и все още неясна причина — в особено състояние, което много се доближава до състоянието на омагьосаност на хипнотизирания в ръцете на хипнотизатора. У хипнотизирания субект животът на мозъка е парализиран и той се превръща в роб на всички свои несъзнавани действия, направлявани по волята на хипнотизатора. Съзнаваната самоличност е приспана. Волята и разграничителните способности — разрушени. В такъв момент чувства и мисли следват определената от хипнотизатора посока.
Такова приблизително е състоянието на индивида като част от тълпата. Той вече няма съзнание за действията. Подобно на хипнотизирания, при него някои свойства са унищожени, а други могат да бъдат доведени до степен на крайна възбуда. Силата на дадено внушение ще го тласне с неудържима буйност към извършване на някои действия. Буйност, по-невъздържана при тълпите, отколкото у хипнотизирания субект, защото внушението, завладяло всички отделни личности, се преувеличава, щом стане взаимно. Единиците в тълпата, надарени евентуално с достатъчно силна индивидуалност, са съвсем малобройни и течението ги отнася. Най-много да се опитат да отклонят общия ход с някое различно внушение. Една сполучлива дума, един припомнен на място образ понякога са възпирали тълпите от най-кървави деяния.
И така, заличаване на съзнаваната индивидуалност, превъзходство на несъзнаваната самоличност, насочване в една посока на чувствата и представите чрез внушение и увличане, склонност към незабавно превръщане в действие на внушените идеи — такива са основните признаци на индивида като част от тълпата. Той вече не е самият той, а автомат, чиято воля вече не е в състояние да го ръководи.
Само защото принадлежи на тълпата, човекът слиза с няколко стъпала по стълбата на цивилизацията. Взет сам за себе си, той вероятно е бил културен човек; в обкръжението на тълпата се превръща в инстинктивно създание, тоест във варварин. Неговите черти са стихийността, невъздържаността, жестокостта и възторзите и подвизите на примитивните създания. До тях той се доближава и с лесната впечатлителност пред думи и образи, както и със склонността да бъде докаран до деяния, накърняващи най-явните му интереси. Човекът в тълпата е песъчинка сред много други, които вятърът издухва на воля.
Затова виждаме съдебни заседатели да издават присъди, които всеки отделен заседател не би одобрил, парламенти да приемат закони и мерки, които всеки от съставящите ги членове не би одобрил сам за себе си. Взети поотделно, хората от Конвента са били буржоа с кротък нрав. Събрани в тълпа и поддали се на влиянието на няколко водачи, те не се поколебали да изпратят на гилотината най-явно невинни хора; и противно на всички интереси се отказали от имунитета си и сами се обезглавили.
Човекът в тълпата се различава от естественото си „аз“ не само по действията. Още преди да е загубил всякаква независимост, идеите и чувствата му вече дотолкова са се променили, че превръщат скъперника в прахосник, неверника във вярващ, почтения човек в престъпник, страхливеца в герой. Отказът от всички собствени привилегии, гласуван от дворянството в момент на въодушевление през прочутата нощ на 4 август 1789 г., безспорно никога не би бил приет от нито един дворянин, взет сам за себе си.
Можем да обобщим въз основа на изредените наблюдения, че тълпата винаги стои интелектуално по-ниско от отделния човек. От гледна точка обаче на чувствата и на действията, породени от тях, тя може да бъде според обстоятелствата по-добра или по-лоша. Всичко зависи от начина, по който й се отправят внушения. Тук пропускат нещо писателите, занимавали се с тълпите единствено от криминалната им страна. Разбира се, тълпите често са престъпни, но често са и героични. Лесно е да ги накараш да гинат за тържеството на една вяра или на една идея, да ги ентусиазираш за славата и за честта, да ги поведеш почти без хляб и без оръжие, както по време на Кръстоносните походи, да освобождават гроба на един бог от неверниците или пък, както през 1793 година, да защитават родната земя. Това очевидно е донякъде несъзнаван героизъм, но с него се прави историята. Ако в актива на народите трябваше да се вписват само хладно обмислените велики дела, то в световните летописи биха останали твърде малко от тях.