Обычный человек, не задумывающийся о мошенничестве, часто выносит неточные суждения, но это не делает его глупым или недалеким. Зачастую это помогает адаптироваться. Как с безобидной ложью: наше самоощущение и благополучие вряд ли укрепятся, если мы будем верно распознавать все негативные чувства или мерзкие мысли, которые изливают на нас окружающие. Также не принесет пользы понимание, что мнения окружающих кардинально расходятся с нашим собственным, ведь обычно нам нравится тот, кто больше похож на нас, а не тот, кто от нас отличается. Разве не лучше, когда нас окружают друзья, а не враждебные незнакомцы? Психологи Джеффри Симпсон, Уильям Айкс и Минда Орина провели исследование с участием семейных пар. Они записывали на пленку, как мужчины и женщины рассуждают о проблемах в своих отношениях, затем давали просмотреть эту запись их партнерам. Те, в свою очередь, записывали собственные впечатления и пытались расшифровать, что имели в виду их супруги. Как выяснилось, точность интерпретации в этом процессе имела не такую уж большую ценность. Тот, кто лучше умел считывать угрожающие сигналы, к концу исследования был сильнее разочарован в своем партнере и браке. Тот, кто был не так внимателен, вырывался вперед и оставался более удовлетворенным своими отношениями. Мы не стараемся достичь высот в умении разбираться в людях, потому что это умение может замечательным образом обернуться против нас. Зачем формировать верные суждения, если неверные делают нашу жизнь намного проще и приятнее?
Однако для мошенника верное суждение имеет первостепенное значение, намного более важное, чем его самооценка. Более того, его самооценка неразрывно связана с умением успешно подмечать социальные нюансы и личные черточки окружающих. Есть еще один весомый фактор, который способен во много раз повысить нашу наблюдательность и помочь нам точнее определить, что за человек перед нами и как он устроен, — мотивация. Люди, которым необходима наблюдательность и точность для решения финансовых или личных вопросов, внезапно начинают с таким же успехом читать мимику, язык тела и угадывать мысли окружающих. В серии исследований было установлено, что люди, занимающие высокие властные позиции, обыкновенно не слишком хорошо разбираются в людях. Но когда исследователи Дженнифер Овербек и Бернадетт Парк дали участникам исследования подходящую мотивацию — сделайте так, чтобы ваши подчиненные были заинтересованы в работе и чувствовали себя частью команды, — они внезапно начали справляться намного лучше, чем до этого. Они более точно судили о личности работника и его способностях, чем их коллеги, получившие задание обращать внимание только на продуктивность и эффективность.
Мошенники всегда мотивированы. Они внимательны, как мы сами в лучшие моменты, но при этом у них за плечами стоят годы практики. Они прекрасно умеют готовить почву и могут определить, как мы живем, во что верим, что чувствуем, и даже отгадать наши тайные желания, которые мы считали глубоко спрятанными. Когда Салфилд вошла в салон Зены, еще до того, как она произнесла первое слово, Митчелл уже знала, что эта женщина находится в эмоционально уязвимом состоянии. Она улавливала каждый жест, подмечая, как она двигается, как пожимает руку. Митчелл даже не нужно было спрашивать, какое несчастье произошло у Дебры на работе или в личной жизни, — у той все было написано на лице, достаточно лишь внимательно посмотреть.
Однажды зимним вечером я сама решила посетить эзотерический салон, чтобы мне погадали на картах Таро. Я знала все о холодном чтении — наборе приемов, которые гадатели используют, чтобы создать видимость, будто они знают о внутреннем мире, прошлом и будущем человека намного больше, чем на самом деле. Я мучительно раздумывала, что оставить на виду, а что спрятать. Может быть, снять обручальное кольцо? Прийти без сумочки? Что мне надеть? В конце концов я решила, что останусь собой (за исключением своего имени) — это придаст эксперименту впечатление достоверности. Гадатель спросил, есть ли у меня вопрос, на котором я хотела бы сосредоточиться. Я решила спросить о своей карьере. Вскоре этот человек рассказывал мне о трудностях издательской индустрии, о нестабильности, карьерной неуверенности, переменах, которые принесло с собой развитие цифровых технологий. Он говорил о том, что я не уверена в своей работе, но не забывал подбавить немного оптимизма: каким-то образом, несмотря на все трудности, все должно было закончиться хорошо. Ему даже было известно, что в моменты глубокой паники я подумывала вообще бросить писательство. Если индустрия идет под откос, удастся ли мне вовремя спрыгнуть?