Ключевые выводы из этой главы таковы:
• Переговоры могут оказаться очень полезным инструментом в ряде вариантов развития социального конфликта, хотя на первый взгляд подобные случаи мало напоминают типичную переговорную ситуацию.
• Важно внимательно оценивать потенциал каждых переговоров. Во многих случаях они могут оказаться весьма выгодными, но подумайте и об издержках, которые придется понести, если вы вступите в них.
• Даже тогда, когда вы видите в ситуации возможность для переговоров, чувство дискомфорта может привести к субъективному перевесу издержек над выгодами. Помните о феномене «предвзятости подтверждения». Если ведение переговоров доставляет вам неудобства, вы закроете глаза на шансы вступить в переговоры, которые возникают постоянно. Делайте соответствующую «скидку» на этот дискомфорт.
• Ожидания определяют поведение. Если вы формируете в себе высокие ожидания относительно своих действий во время переговоров, то справитесь с ними лучше. Хотя вы можете не достичь установленных вами стандартов, не забывайте: основная цель переговоров – это заключение более успешной сделки, а не достижение собственных «планок высоты». Создавайте в себе более высокие ожидания, даже если вы им не соответствуете.
Глава 2
Поиск точек соприкосновения
Инфраструктура переговоров
Все переговоры – это своеобразная форма обмена; но не любой обмен сопряжен с переговорами. Обмен и переговоры позволяют вам отдать свое положение, статус или решение, чтобы получить новые, более выгодные. При обмене вы меняете свой настоящий статус на новый, который нравится вам больше, но ни вы, ни другая сторона не пытаетесь при этом изменить предварительно заданные условия обмена. Возьмем, к примеру, типичную ситуацию: продавец назначает цену, покупатель соглашается. В переговорах же первая оферта (предложение) одной из сторон является всего лишь отправной точкой для взаимодействия. Более того, первоначальную оферту вы можете принять – и тогда мы посчитаем операцию обменом, а можете отвергнуть и взамен выдвинуть встречное предложение, тем самым начав процесс переговоров.
В большинстве обменов ценность создается как для вас, так и для партнера (за исключением случаев принудительного обмена, таких как ограбление; но в этой книге мы не будем касаться данной темы). Например, вы покупаете хлеб за 5 долларов. Эта покупка создает ценность, так как для вас этот продукт дороже пяти долларов, а для булочника пять долларов дороже буханки. То есть ценность создается, потому что каждый из вас получает нечто более ценное в обмен на нечто другое, что он ценит меньше.
Чтобы определить, какая ценность создается при обмене, нам необходимо знать отправную цену каждой из сторон – иными словами, сколько максимально покупатель готов заплатить и сколько минимально продавец готов принять. Допустим, вы цените хлеб в 6,50 доллара, то есть вам все равно, заплатите вы 6,50 доллара и получите буханку или оставите деньги при себе. Точно так же булочник может быть не готов продать вам свой продукт меньше чем за 2,50 доллара. В таком случае обмен создаст ценность в размере 4 долларов: 1,50 доллара для вас (6,50 – 5,00) и 2,50 доллара (5,00 – 2,50) для булочника.
Теперь давайте включим в этот обмен элемент переговоров. Булочник установил цену на буханку в размере 5 долларов. Вы хотите хлеба, но убеждены, что можете получить его по более выгодной цене, а именно за 2 доллара. Это желательная, или аспирационная, для вас цена. И вы выдвигаете булочнику встречное предложение – купить буханку за 2 доллара. Если в итоге вы заключите сделку, то соглашение будет достигнуто в пределах от 5 до 2 – то есть нечто среднее между предложением булочника и вашим контрпредложением. Представим себе, что булочник согласится снизить цену до 3 долларов. Подобно первоначальному варианту обмена, в этих переговорах не будет создана дополнительная ценность, но вы заявите притязания на дополнительные 2 доллара, которые булочник потеряет, согласившись снизить цену. Так вы осуществите свое притязание на ценность. И вот ваши переговоры окончились тем, что вы получили хлеб за 3 доллара, а не за первоначально предложенные пять.
Конечно, все эти расчеты строятся на одном важном допущении: что вы и ваш партнер цените доллары одинаково. А что, если для вас и для пекаря они имеют разную ценность? Допустим, он дорожит ими больше. Может, вам просто нравится вкус свежей выпечки, а для него важно, чтобы булочная, которую он недавно открыл, не прогорела. Если он ценит деньги выше, чем вы, то создается большая ценность для обмена при более высокой цене. Для пекаря переход от 3 к 5 долларам значит больше, чем для вас – заплатить дополнительные 2 доллара. Но поскольку вас к сделке побуждает лишь один стимул, то вы не чувствуете готовности платить больше, хотя и цените эту денежную разницу меньше, чем булочник.