Он протянул врагу хлеб. Немца настолько потрясло это, что он не смог завершить свою миссию. Он развернулся, и пополз прочь от доброжелателя, повторно пересек нейтральную полосу и вернулся к себе с невыполненным заданием, не побоявшись нарваться на гнев командования.
Не менее захватывающая история, подтверждающая действенность правила взаимного обмена, содержится в рассказе об одной женщине, спасшей себе жизнь, не предложив «дар», как тот пленный солдат, а отказавшись от него и соответственно от сопутствующих этому дару тяжких обязательств. Звали ее Диана Луи из Джоунстауна, Гайана.
В ноябре 1978 года Джим Джоунс, правитель этой страны, призвал всех своих сограждан совершить самоубийство, и большинство из них безропотно повиновались этому приказу, выпив ядовитый напиток, который для них приготовили.
Диана Луи, однако, ослушалась приказа правителя и ушла из города в джунгли. Она объяснила, что решила поступить так потому, что в свое время, когда ей было особенно тяжело, отказалась принять его помощь. Во время тяжелой болезни она не взяла предложенное ей пропитание, объяснив это так: «Я знала, что как только он даст мне привилегии, то завладеет мной. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь».
Это правило навязывает ненужные долги
Ранее мы установили – действие правила взаимного обмена таково, что любые незнакомцы, странные или вызывающие у нас неприязнь люди, первыми оказавшие нам услугу, тем самым резко увеличивают свои шансы на то, что позднее мы выполним какую-нибудь их просьбу. Однако существует и другая особенность этого правила, делающая возможной подобную уступку. Любой человек, оказавший нам непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны.
Вспомните, что правило взаимного обмена предполагает, что мы должны ответить другим действиями, подобными тем, которые они совершили в отношении нас; оно не требует, чтобы мы просили полученного, чтобы затем чувствовать себя обязанными ответить тем же. Например, американская организация ветеранов-инвалидов сообщает, что отклик на ее письма с призывами о пожертвовании составляет приблизительно 18 процентов. Но когда к почтовым отправлениям прикрепляется непрошеный подарок (например, простенькая «наклейка»), отклик почти удваивается и достигает 35 процентов. Это не значит, что у нас не может возникнуть сильное желание отблагодарить за оказанную нам непрошеную услугу, это значит, что для того, чтобы появилось такое ощущение, необязательно просить об услуге.
Если мы на мгновение задумаемся, для чего обществу нужно правило взаимного обмена, то сможем понять это. Это правило было установлено, чтобы развивать взаимные отношения между отдельными индивидами так, чтобы один человек мог начать такие отношения без опасения безвозвратно лишиться чего-либо. Если это правило необходимо для такой цели, тогда оказанная непрошеная услуга должна зародить ощущение обязательства. Помните также, что взаимные отношения приносят исключительную пользу обществу, содействующему его установлению и развитию, следовательно, внутри этих обществ существует сильное стремление гарантировать исполнение такого правила.
А значит, не стоит удивляться, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс, описывая социальные давления, окружающие процесс дарения подарков в человеческой культуре, заявил: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать»[12].
Хотя воздаяние – это сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать значительно упрощает злоупотребление этим правилом. Обязанность получать уменьшает нашу способность выбирать, кому мы желаем воздавать, и отдает эту власть в руки других. Давайте еще раз рассмотрим пару приведенных ранее примеров, чтобы понять, как работает этот процесс.
Сначала давайте вернемся к исследованию Ригана, где мы видим, что услуга, заставившая испытуемых купить у Джо вдвое больше лотерейных билетов, не была запрошена ими.
Джо уходил из комнаты по своему желанию и возвращался с бутылкой кока-колы для себя и бутылкой для испытуемого. Ни один из испытуемых не отказался от принесенной колы.
Легко понять, почему отказаться от любезности Джо было неловко: Джо уже потратил деньги; безалкогольный напиток действительно был весьма кстати, тем более что Джо купил его и себе; было бы невежливо отклонить услугу Джо. Однако получение этой бутылки колы породило ощущение признательности, которое отчетливо проявилось, когда Джо сказал, что хочет продать несколько лотерейных билетов.