Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно — подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.
Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое "коварство" этого вида психологического воздействия. В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.
1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения
Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали
П. Клодель
К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаемого воздействия, относятся:
1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести:
— уровень авторитета личности;
— ее социальный статус;
— волевое или интеллектуальное превосходство;
— уверенность в себе;
— неугасимый оптимизм;
— неотразимое обаяние и многое другое.
2. Свойства объекта внушения(суггерента), т.е. того, на кого направлено внушаемое воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются:
— повышенной тревожностью;
— неуверенностью в себе;
— особой доверчивостью;
— заниженной самооценкой;
— впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.
3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и сугеррентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушаемого воздействия будет минимальной.
4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости его нервной системы, от особенностей протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.
5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).
1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения
Посредственность обыкновенного человека осуждает все то, что превышает его понимание.
Ф. Ларошфуко
Раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушаемого воздействия.
# Приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.
Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушаемости был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — окружающие начинают действительно верить говорящему.
# Манипулятивные способы подачи сообщаемой информации
Основными из них являются:
1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т.д.
2. Полуправда, т.е. когда сообщается лишь информация, которая выгодна суггестору, и умалчивается та, которую не должен знать внушаемый.
3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.
4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека.
Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз, твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. Причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.
5. Использование различных стилистических фигур, т.е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т.п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т.д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительней, а значит, для большинства и убедительней.
# Правила суггестивного речевого внушения
Раскроем содержание лишь основных правил речевого внушения.
@Первое. Внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов.
Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, легко представляемые в воображении, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.
В качестве примера невольно вспоминаеся блоковское: "Ночь. Улица. Фонарь. Аптека...". Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.
@Второе. Сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов.
Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово "яблоко" достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: "яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое" или "яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое".
Различие здесь ощущается сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.
@Третье. Передавая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней.
Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления.
Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т.д.
Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов — очк, ечк, ок, ек, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: "лук — лучок", "грибы — грибочки", "вкусный — вкуснейший" и т.п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.
@Четвертое. Сила внушения значительно повысится, если избегать слов "нет" и "не".
Это означает, что в речи должны быть исключительно позитивные высказывания. Установлено экспериментально, что когда в речи говорящего слышны "нет" и "не", то у окружающих невольно возникает негативное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны, как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Позитивные же слова (например, "следует отметить" в отличие от "нельзя не отметить") воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.
Для наглядности приведем следующие примеры: "Вы не можете не знать" — "Вам конечно же известно"; "Вы, вероятно, еще не слышали, что..." — "Вы конечно же слышали, что...".