Третий этап — формирование взаимоотношений.
Первые два этапа, являясь как бы подготовительными, создают необходимую основу для главного этапа — формирования таких взаимоотношений, которые обеспечили бы успешное и эффективное сотрудничество.
Для данного этапа особенно характерно "вчувствование" — т.е. проявление эмпатии и рефлексии.
# Особая роль в контактном взаимодействии отводится "эффекту пересмотра".
В процессе восприятия личностных черт и особенностей характера собеседника может быть включен механизм пересмотра сложившегося мнения о партнере. Суть данного процесса в том, что человек воспринимает качества другого как бы при постоянном соотнесении исключительно со своими качествами.
Результатом такого дополнительного оценивания может стать либо сближение позиций (когда сработает механизм уподобления, т.е. сходства по многим характеристикам), либо дистанцирование (когда не будет найдено единства во взглядах, подходах и точках зрения).
2.1.3. Практические советы. Рекомендации по формированию первого впечатления
Самое изысканное удовольствие состоит в том, чтобы доставлять удовольствие другим.
Ж. Лабрюйер
# Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими.
Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд общения. Что же обычно происходит в эти первые 10 секунд контакта?
Во-первых, первоначальное появление перед собеседником. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали вашу энергию и динамичность.
Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Именно они сообщают партнеру о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.
Третьим слагаемым первого впечатления является интонация голоса, которая должна быть приветливой и выразительной.
Ваша решительность и уверенное представление во многом определяют то, как партнер будет обращаться к вам.
Эти первые 10 секунд общения с собеседником можно образно сравнить со стартовой фазой ракеты: именно от этих секунд зависит, будет ли запуск успешным и взлетит ли ракета.
# Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одежды, и помните, что хорошо одет тот, кто не выделяется.
Готовясь к контакту с деловыми людьми, важно помнить о манере одеваться. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в сознании вашего делового партнера, когда еще не сказано ни одного слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид видны сразу, и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретит вас деловой партнер: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.
Забота об имидже начинается для делового человека с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой(!) обуви). Всем этим вы сигнализируете окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому, на первый взгляд, симпатичный и компетентный человек.
Если вы приходите на встречу с деловым партнером в неопрятной или неподходящей одежде, как правило, вы не заслужите доверия и в отношении деловой компетенции. Практика делового общения подтверждает, что это так, даже если признать, что есть исключения, подтверждающие правила.
Говоря о роли и значении одежды в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда.
# При необходимости воспользуйтесь в общении приемом "Пудель-трюк".
Общаясь с собеседником на "его территории" (квартира, дом, усадьба и т.п.), не стоит забывать о значении психологического приема под названием "Пудель-трюк". Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с клиентом на его территории, наверняка можно заметить домашних животных — собаку, кошку или другую живность — и установить точку соприкосновения репликами типа "Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т.д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?" Мы все чувствительны к комплиментам, даже если они высказываются лестно. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.
# Устанавливайте связь с партнером с помощью взгляда.
Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: "Ты меня не принимаешь во внимание как подобает".
Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что:
@ взгляд способствует внушению так же, как и слова;
@ прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к прекращению разговора;
@ когда один партнер говорит, опытный слушающий не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессивность.
# Правильно пользуйтесь языком взгляда.
Не случайно говорят, что глаза — зеркало человеческой души. Язык взгляда способен сказать о многом, а точнее — об истинных чувствах вашего собеседника.
Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к правдивости той информации, которая произносится вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.
По своей специфике взгляд может быть: деловой — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светский — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимный — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди. Специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении; и, наконец, взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.
Таким образом, язык взгляда имеет весьма важное значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается.
# Научитесь управлять своей мимикой.
Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно способно выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником лишь с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.