Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих элемента.
Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование, дискуссия.
Проблема
Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?
Решение
Измените игру - обговаривайте существо обсуждаемой проблемы
Мягкий подход
Жесткий подход
Принципиальный подход
Участники -- друзья.
Участники -- противники.
Участники вместе решают проблему.
Цель -- соглашение.
Цель -- победа.
Цель -- разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для культивирования отношений.
Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Доверять другим.
Не доверять другим.
Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.
Твердо придерживаться своей позиции.
Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения.
Угрожать.
Анализировать интересы.
Обнаруживать свою подспудную мысль.
Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
Избегать возникновения подспудной линии.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.
Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.
Настаивать на своей позиции.
Настаивать на применении объективных критериев.
Пытаться избежать состязания воли.
Пытаться выиграть в состязании воли.
Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Поддаваться давлению.
Применять давление.
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации -собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях н неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования вы во второй раз будете иметь дело с теми же четырьмя элементами во время обдумывания идей и поиска решения, что предпринять. Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из важных интересов наиболее важны? В чем заключаются те или иные объективные препятствия? Вам понадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые.
На стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуждения. Необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении, и попробовать разобраться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой. Обе они могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.
Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот метод позволяет вам достичь постепенного консенсуса относитель совместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать выход из них. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет вам иметь с ними дело просто и с пониманием, как с человеческими существами, что ведет к дружественному соглашению.
Каждая из следующих четырех глав раскрывает один из этих четырех основных элементов. Если в какой-то момент вами овладеет скепсис, вы можете просто просмотреть их и обратиться к последним трем главам, в которых найдете ответы на вопросы, чаще всего появляющиеся при ознакомлении с данным методом.
* ЧАСТЬ 2. МЕТОД *
Глава 2.
ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ УЧАСТНИКИМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ
Начало
Участник переговоров прежде всего человек
Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами
Отношения обычно увязываются с проблемой
При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров
Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно "человеческим фактором"
Восприятие
Поставьте себя на их место
Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений
Ваша проблема - не вина других
Обсуждайте восприятие друг друга
Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны