Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

Брайан ТРЕЙСИ ПЯТИЗВЕЗДОЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ 21 способ продавать еще лучше

Трейси Б.

Тбб Пятизвездочный продавец: 21 способ продавать еще лучше / Брайан Трейси ; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. — 154 с.

ISBN 978-5-9614-0773-0

Каждый торговый агент мечтает стать виртуозом продаж, но не каждому это удается. Но если прислушаться к советам признанного мастера и сделать правильные выводы, то никаких препятствий для осуществления мечты не возникнет. Не останавливаться на достигнутом, стремиться, чтобы каждый новый день ознаменовался пусть небольшим, но шагом вперед по сравнению с предыдущим, постоянно расширять свой профессиональный и человеческий кругозор, уметь находить общий язык с людьми, беречь каждую минуту, ставить четкие цели и не бояться возможных препятствий — казалось бы, простые истины, но именно в них кроется секрет вашего успеха.

УДК б58.8;174.4

ББК 65.422.2-803.4188.4

Переводчик Н. Казакова

Все права защищены. Никакая часть этой книги не мажет быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав.

ISBN 978-5-9514-0773 0 (рус.)

ISBN 1-57675 273 9 (англ.)

© Brian Tracy, 2002,2003 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008 Издано по лицензии Eagle Publishing Corporation, Reno, Nevada, USA

ПРЕДИСЛОВИЕ

Эта книга посвящается тем, кто принадлежит к миру продаж, тем, кто мечтает об удачных сделках и высоких прибылях, тем, кто уже достиг высот в искусстве продаж, и тем, кому успех еще только предстоит. Продавцам состоявшимся и будущим посвящается!

У любого продавца есть два главных стимула: деньги и статус. Продавцы хотят достойной оплаты своего труда, статус определяется высокими результатами продаж. Продавцы честолюбивы и хотят признания своих успехов.

Большинство торговых агентов не имеют дипломов в области торговли. Все постигается через собственный опыт, знания и навыки приходят через практику. Порой от вершины вас отделяет всего один шаг.

Я начинаю свои семинары просьбой: «Поднимите руки те, кто занимается продажами». Обычно поднимается лишь несколько рук. После чего я чуть переставляю акцент, не изменяя вопроса: «Кто из вас на самом деле занимается продажами?» И тут до них доходит. Лес рук.

Каждый из нас, независимо от сферы деятельности и рода занятий, что-то продает. Жизнь — это непрерывное общение, уговоры и воздействие на окружающих.

Насколько вам удается одно, другое и третье?

Заставить других поверить в свою идею — это тоже талант. Умение ее продать — это талант, который может обеспечить вам успех и благополучие, как, допустим, найденный клад или выигрыш в лотерею. Успех и благополучие зависят от уровня продаж, а знания могут поднять этот уровень на небывалую высоту.

Я хотел поделиться с вами своими «доходными» соображениями и «прибыльной» методикой, проверенными на практике. На эту тему написаны тысячи книг, и каждая из них, безусловно, достойна внимания.

Что могу предложить вам я? В сухом остатке — кратко изложенные принципы, от которых зависит успех. Я вывел их, проводя семинары по всему миру. Каждый принцип проверен и опробован в действии. Каждая из описанных идей работает на рост объема продаж и соответственно на рост вашего благосостояния «здесь и сейчас».

В начале своей карьеры я обивал пороги офисов, стучался во все двери, но встречал, увы, лишь холодный прием. Тогда я открыл для себя принцип конкурентного преимущества. Он наилучшим образом передает суть достижения успеха в любой области.

Даже одно, пусть минимальное отличие от других может принести вам при прочих равных максимальное преимущество.

Кропотливая работа над совершенствованием умений, необходимых удачливому торговому агенту, а именно: прогнозирование и разведка, убедительная презентация, преодоление возражений или завершение сделки — неминуемо ведет к резкому увеличению объема продаж. Эта книга представляет собой минимальный набор необходимых техник, овладев которыми, вы найдете свои конкурентные преимущества.

Помните! Ваши самые уязвимые умения препятствуют использовать на полную катушку остальные навыки, тем самым занижая потолок вашего дохода.

Другими словами, если вы не сильны в прогнозировании ситуации или процессе завершения сделки, то сколь бы безукоризненно вы ни проделали остальные шаги сегодня, завтра решающим окажется именно слабое звено. Где тонко, там и рвется.

Вашим сильным сторонам вы обязаны своим настоящим, а слабые служат препятствием к успеху в будущем.

Эта книга — инструмент, который поможет вам избавиться от своих недостатков, во-первых, выявив их, а во-вторых, предложив практические способы укрепления ваших сильных позиций.

В книге рассматривается как интеллектуальная составляющая (скрытый аспект), так и практические методики и техники (внешний аспект), которые есть альфа и омега всех продаж. Работая над обоими аспектами, вы быстро приумножите и ваше благосостояние, и уверенность в собственных силах.

Неуловимые нюансы ведут к колоссальным различиям, будь то психологические установки, сноровка или скорость реакции. Именно они отличают мастера от ремесленника. Изучив изложенные здесь принципы, вы легко выйдете на качественно иной уровень. Ваши возможности ограничиваете вы сами, на самом деле они беспредельны.

Брайан Трейси, Солана-Бич, Калифорния

ВВЕДЕНИЕ: ВЗГЛЯД НА ЖИЗНЬ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

Наше время без преувеличения можно назвать золотым веком торгового дела. Как бы ни лихорадило сегодняшнюю экономику, возможностей для достижения ваших целей, улучшения условий жизни не перечесть. Товары и услуги пользуются небывалым спросом, надо только их правильно преподнести. Чем успешнее вы будете их продавать, тем лучшее место под солнцем займете.

Чем успешнее вы продаете, тем шире открывающиеся перед вами горизонты. Томас Стэнли, автор книги «Мой сосед — миллионер», утверждает, что 5% американских миллионеров, добившихся своих миллионов своими силами, составляют торговые агенты. Их путь к вершине с виду напоминает прямую линию без помех и препятствий. Всех их объединяет высокий профессионализм — это раз. И как следствие высокий уровень жизни — это два. И, разумеется, грамотные инвестиции доходов — это три. Помните, вы ничем не хуже, вам тоже это по плечу.

Моя «торговая биография» — лишь одна из тысяч. Начинал практически с нуля. Родители еле-еле сводили концы с концами, отец плотничал, мать работала сиделкой, постоянной работы у них не было. Среднюю школу я так и не закончил. Я был отпетым хулиганом и ухитрился вылететь из трех школ.

Без образования мне светила толь ко карьера чернорабочего. Я мыл посуду в третьеразрядном отеле, таскал бревна на лесопилке, рыл колодцы и вкалывал грузчиком на стройках. Я батрачил на чужих фермах и ранчо, а однажды даже подрядился коком на судне, бороздившем Северную Атлантику. Оказавшись в очередной раз не удел, я пристроился продавать канцтовары. Платили мне только комиссионные. Проще говоря, я стал коммивояжером.

Я никогда не бегал от работы, но одного моего упорства было недостаточно. Я обивал сотни порогов, но везде получал отказ. Я рысью носился от офиса к офису в надежде, что количество перерастет в качество. Все было тщетно.

Ну почему, почему одним все, другим — ничего, сокрушался я, 20% торговых агентов зарабатывают 80% всего оборота. Половина из них — и того больше. Почему?

Я решился на отчаянный шаг, о котором мне ни разу не пришлось пожалеть. Я попросил аудиенцию у главного коммивояжера компании и прямо спросил, что я делаю не так. Он устроил мне целый ликбез: как и какие вопросы задавать, как делать презентацию, как работать с возражениями, как добиваться подписания контракта.