Каждое утро начинайте с первостепенных задач. Не останавливайтесь на полпути, возьмите за правило доводить начатое до конца. Одна лишь эта привычка принесет вам огромные дивиденды.
17. ПРИНЦИП ПАРЕТО, ИЛИ ПРАВИЛО 80/20
Ничто не укрепит вас больше, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.
Нидо Кубейн
Итальянский экономист Вильфредо Парето в 1895 году сформулировал принцип, по сей день ни на йоту не утративший своей актуальности в бизнесе и экономики. Согласно этому принципу всех членов общества можно разделить на две группы: «значимые немногие», составляющие 20% населения и сосредоточившие в своих руках 80% богатства, и «обычное большинство», на долю которого приходятся оставшиеся 20%.
Этот принцип известен как принцип Парето, или Правило 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.
Итак, 20% вашей активности дает 80% результатов. Если в вашем списке десять заданий, лишь два из них будут столь же (если не более) значимы, как остальные восемь. Возьмите себе за правило регулярно устраивать ревизию списка, чтобы работать именно с приоритетными двадцатью процентами.
20% покупателей обеспечат вам 80% сделок,
20% сделок — 80% объема продаж.
То есть 20% проданных товаров и услуг составят 80% объема продаж.
20% объема продаж обеспечат 80% дохода.
К тому же 20% ваших действий обеспечат и 80% расходов.
Необходимо учитывать тот факт, что деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.
Несколько лет назад крупная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов — а их были тысячи — по всей стране. Анализ показал, что итальянский экономист кругом прав: 80% сделок и комиссионных приходилось на 20% торговых агентов.
Далее сравнили доходы тех, кто входил в эту двадцатку, и доходы остальных 80%. Выяснилось, что средний доход этих «двадцатипроцентников» в 16 раз выше!
Следующим шагом аналитики отобрали лучших из лучших, то есть из «звездной» двадцатки — 20% (что составляет 4% от общего количества торговых агентов этой компании) самых высокоэффективных профессионалов.
Думаю, вы не удивитесь, узнав, что их доход составил 20% от общего дохода «звездной» двадцатки. Некоторые торговые агенты из «верхних» 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!
Узнав об этом исследовании, я решил, что из кожи вон вылезу, а в двадцатку попаду. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение результатов средних.
Второе открытие заключалось в следующем: «отличники» и «отстающие» обладают примерно одинаковыми способностями, возможностями, степенью одаренности, если хотите. Разница лишь в том, как они организуют свое время. «Отличники» в первую очередь делают неотложные 20% заданий, а низко-эффективные агенты растекаются мыслью по древу и хватаются сразу за несколько дел, не имея привычки концентрировать усилия.
Иными словами, чтобы добиться лучших показателей, время и силы нужно тратить на те 20%, которые действительно имеют значение. Подобная тактика — залог заслуженного успеха.
С другой стороны, неумение сосредоточиться на малом может обернуться низкими показателями, разочарованиями, и неуспехом. Как бы усердно вы ни трудились над второстепенными задачами, пользы от этого будет несравнимо меньше, чем если бы вы с тем же рвением взялись за задачу первоочередную.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список задач и ежедневно обновляйте его в соответствии с Правилом 80/20. Выберите одно, максимум два наиболее важных (неотложных, перспективных и пр.) задания и сосредоточьтесь на их выполнении.
Составьте список своихпотенциальных покупателей. Из них в группу А (20%) входят наиболее перспективные, а в группы Б и В соответственно клиенты со средним и низким потенциалом.
Так же сгруппируйте реальных клиентов. Так вы легче сориентируетесь, кому перезванивать в первую очередь. Регулярно посещайте клиентов из группы А. Работая с Б-клиентами, посещения можно чередовать со звонками. С клиентами категории В можно поддерживать связь с помощью звонков и писем.
18. ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯЙТЕ ВОРОНКУ ПРОДАЖ
Возможности человека безграничны и никому, кроме него, не ведомы, а сам он их не узнает, пока не испробует.
Ралф Уолдо Эмерсон
Этапы процесса продаж не изменились с момента возникновения торговли как бизнеса: подготовка, представление и заключение сделки — вот три составляющие «воронки продаж».
Если вас не устраивают ваши результаты, проанализируйте свою деятельность с точки зрения базисных составляющих. Если ваши торговые обороты и доход падают, значит, вы допустили ошибку при планировании, не так провели презентацию или неверно завершили сделку.
Путь к росту оборота лежит в качественном или количественном изменении вашей деятельности как минимум на одном из трех этапов.
Представьте себе всю модель торгового процесса в виде воронки. В горлышке — потенциальные клиенты. Их нужно всех обзвонить, чтобы представить, с кем предстоит работать. Количество «плавает» в зависимости от состояния рынка, актуальности товара (услуги), вашего дара убеждения и многих других факторов.
Узкая часть воронки — презентация. Количество тех, кому вы позвонили, сильно уступает количеству тех, кто согласился на встречу. Предположим, вы переговорили с двадцатью клиентами, а договорились о пяти презентациях, т. е. результаты предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Напоминает игру с числами, не правда ли?
Идем дальше. Вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заполучить двух потенциальных покупателей. Результат — соотношение 5/2.
На выходе воронки — оформленные сделки, т. е. при успешной работе с двумя клиентами, вы получите один контракт. Не забудьте, что в жерло воронки было «залито» двадцать возможных покупателей. Имеем соотношение 20/1. Вывод? «Бак должен быть залит с запасом».
Применяйте Правило 80/20.
80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Не тратьте время на тех, кто не говорит ни «да», ни «нет». Направьте его на поиск новых потенциальных клиентов.
Чем больше времени вы проводите с лучшими клиентами, тем ближе вы к успеху!
Хороший потенциальный клиент — это тот, кто может купить и заплатить в разумные сроки.
Не тратьте время на симпатичных людей, которые не обладают полномочиями, деньгами или возможностями купить ваш товар. Думайте о своем доходе и удостоверьтесь, что ваш собеседник может его увеличить, компенсируя тем самым затраченное на него время.
Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта (услуги) и ситуации на рынке. Спросите себя «Что я, собственно, продаю?», исходя из полезности вашего товара. Определите его выгодные для клиента преимущества.
Проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Что отличает его от товара конкурентов? В чем уникальность вашего торгового предложения?