Потренировавшись на людях, которые вам хорошо известны, попробуйте применить этот же метод в своей профессиональной деятельности. Используйте принципы определения объекта, чтобы найти как можно больше людей, которые способны приблизить вас к реализации поставленных целей, будь то получение новой работы, установление контакта с новым клиентом, заключение сделки или выпуск на рынок новой продукции.
Выведывание стратегической информации
В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать, а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.
Выведывание — это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.
В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.
Давайте рассмотрим сценарий, который наглядно демонстрирует, как в сфере разведки используются принципы выведывания стратегической информации.
Разведка вражеского государства получила задание собрать информацию о текущем состоянии системы стратегической противоракетной обороны, разрабатываемой по поручению правительства США. Несколько неуклюжих попыток завербовать высших военных чинов американских вооруженных сил закончились провалом и привели к дипломатическим санкциям. Оказавшись под огнем критики мирового сообщества, иностранная разведка приняла решение проявить терпение и действовать впредь более консервативными методами. Оперативные работники получили задание создать максимально широкую сеть информаторов, охватывающую все аспекты разработки противоракетной системы. Те установили контакты с десятками потенциальных источников информации, в число которых, в частности, входили: университетский профессор, чьи последние исследования могли быть использованы в разрабатываемой системе; субподрядчик, получивший в ходе тендера на поставку комплектующих отдельные технические характеристики; правительственный чиновник низкого уровня, который обрабатывал материалы финансовой проверки проекта; сотрудник бюро путешествий, который организовывал поездки различных лиц, участвующих в проекте, на всевозможные совещания и заседания; журналист, который посетил район испытаний системы в ходе подготовки материала, никак не связанного с противоракетной обороной; инженер среднего уровня, который участвовал в проекте, но уволился и был занят поисками другой работы. Побеседовав со всеми этими лицами и задав каждому из них несколько ключевых вопросов, которые по отдельности не вызывали никакого подозрения, вражеская разведка сумела получить невероятное количество важной информации, которая могла угрожать интересам национальной безопасности США.