Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.
Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.
Упражнение по выведыванию
В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.
Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.
Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.
Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации — это просто пара пустяков.
Несколько полезных рекомендаций по выведыванию
Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?
Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:
• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем «дать, чтобы взять». Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.
• Плавная смена темы. Умение навести разговор на нужную тему — лучший помощник манипулятора. Если вы пытаетесь выведать очень деликатную или секретную информацию, следует подбираться к ней медленно и осторожно. Для этого надо еще до начала беседы наметить «дорожную карту». Заранее запланируйте ряд значимых и оправданных, но, самое главное, не вызывающих подозрения тем, от которых можно шаг за шагом переходить к предмету, который вас в действительности интересует. Существуют нейтральные и универсальные темы, например спорт или погода, которые можно использовать в качестве отправных. Отталкиваясь от них, можно подогреть интерес объекта к беседе и затем постепенно переходить к истинной цели. Для использования этого приема необходимы предварительная подготовка и умение чувствовать настроение собеседника.