Если ваш брат обманывает вас исходя из какой-то своей выгоды, то с эволюционной точки зрения он обманывает и себя, теряя половину приобретений. Поскольку вы находитесь с братом в одном генетическом строю, вы верите, что он, в сравнении с незнакомцем на рынке, менее склонен обмануть вас, что и побуждает к взаимодействию с ним.
Важным выводом из всего этого является то, что
люди могут договариваться в бизнесе, используя или лишенную доверия психологию рыночной экономики, или подразумевающую доверительность психологию семейных отношений.
Задача состоит в том, чтобы переключить людей с первой на вторую, даже если они не являются вашими родственниками.
В одном интересном исследовании эволюционный психолог Лиза де Брюн предложила остроумный способ превращения настороженных незнакомцев в близких вам людей. Она попросила людей сыграть в вариант дилеммы заключенного, называемый «игра на доверие».
В этой игре вы получаете какую-то сумму денег (скажем, $10) и два варианта правил на выбор. Один из вариантов предоставляет вам полную свободу в том, как разделить указанную сумму с другим игроком (вы можете забрать себе $9 и дать ему только $1, поскольку партнер никак не влияет на принятие вами решения).
В другом случае вы отдаете партнеру все права на разделение суммы. Если вы согласитесь с тем, чтобы второй игрок диктовал свои условия, то подлежащая дележу сумма будет значительно больше (скажем, $30).
Это означает, что, позволив другому лицу делить деньги, вы можете получить большую выгоду, чем если бы деньги распределяли вы сами. Ваш выбор в игре зависит от того, доверяете ли вы другим. Как вы считаете, ваш напарник по игре будет злым или добрым диктатором?
Де Брюн полагала, что выбор человека будет зависеть от того, ведет ли он игру в соответствии с лишенной веры психологией рыночной экономики или основанной на доверии психологией семейных отношений.
В начале эксперимента исследователь сфотографировала всех испытуемых. Таким образом, при принятии решения каждый участник игры видел фотографию своего партнера, который всегда был абсолютно незнакомым для него человеком. Де Брюн установила, что люди не особенно доверяли другому участнику игры.
Даже когда они имели шанс выиграть больше денег, передав партнеру право принятия решения, в большинстве случаев они не хотели идти на риск. Рассматривая фотографию напарника, люди вели себя как работники компании «Бетлхэм Стил», подозревая, что изображенное лицо может взять деньги и исчезнуть.
В другом эксперименте в рамках этого исследования де Брюн несколько видоизменяла фотографии пары партнеров. В результате второй игрок становился похож на вашего дальнего родственника.
Игра с неким партнером, который выглядел как возможный член семьи, активизировала в людях субличность, отвечающую за заботу о близких. Неожиданно люди стали доверять второму игроку и предоставляли ему право принимать решения в игре.
В обмен на это они получали больше выгоды. Хотя никто из участников эксперимента не подозревал, что изображения их лиц были «встроены» в фотографии партнеров, передача им денег казалась тем же самым, что и передача денег родственнику, потому что каждый из них представал как член одной и той же семьи.
Семейное предприятие
Хотя трансформации фотографий ваших сотрудников и клиентов не кажутся нам очень практичными, игра на доверие преподносит важный урок: люди станут больше доверять и взаимодействовать друг с другом, если будут ощущать себя членами одной семьи. Это как раз и произошло в авиакомпании «Саусвест Эйрлайнс», которую в течение многих лет возглавлял Герб Келлехер. Как заметил один из бывших сотрудников этой авиакомпании: «Она была не столько мегакорпорацией с тысячами работников, сколько большой семьей с множеством ее членов».
В отличие от президентов других авиакомпаний, практикующих жесткую социальную политику, Келлехер вовлек персонал в заботу о прибыли компании. Чтобы усилить семейную атмосферу, он поставил во всех офисах мягкие кресла и разрешил сотрудникам приходить на работу без соблюдения дресс-кода.
После 11 сентября 2001 года, когда вся американская индустрия авиаперевозок испытала тяжелый спад и многие авиакомпании прибегли к массовым увольнениям работников, Келлехер обратился к сотрудникам с призывом поддержать командный дух и согласиться с пропорциональным снижением зарплаты, чтобы не осуществлять выборочные увольнения членов одной большой семьи. В «Саусвест Эйрлайнс» никогда не было забастовок, а журнал «Форчун» часто называл эту компанию одним из лучших мест для работы, равно как и одной из самых уважаемых корпораций Америки.