ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: КОНКУРЕНЦИЯ ВЕНДОРОВ
Мультивендорный партнер, то есть тот, кто помимо ваших продуктов предлагает рынку продукты ваших конкурентов, - самая интересная и, одновременно, самая сложная вещь в управлении партнерским каналом. Такие партнеры обычно сильно независимы, малоуправляемы, на них очень сложно влиять. Им порой выгодно сталкивать лбами конкурирующих вендоров ради собственной выгоды в виде скидок и специальных условий на сделке. Особо сложный случай, когда в кокуренцию за одного клиента включаются не только партнеры другого вендора и ваши мультивендорные партнеры, но и лояльные к вам ваши моновендорные (продающие только ваш продукт). В таких случаях вам приходится вести борьбу не только за клиента, не только продавая ему именно ваш продукт, но и разруливая конкуренцию между вашими же партнерами (что гораздо сложнее делать при наличии конкурирующего продукта, - навести порядок между "своими" гораздо проще). Здесь не бывает общих решений. Это требует от вас серьезных навыков по переговорам и ведению политики, готовьтесь к таким ситуациям заранее, - добивайтесь от своих подчиненных соответсвующей квалификации и умений. Иногда лучше в своей команде иметь достойного, дорогого профессионала, способного решать такие задачи, - в итоге это окупается и стоит того.
ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: КОНКУРЕНЦИЯ ПАРТНЕРОВ
Конкуренция между вашими партнерами, конечно, более простой случай, чем конкуренция с вендорами. Однако, и это - не такая уж простая задача. Интерес любого вашего партнера прост: у него бизнес, и он зарабатывает деньги. Отдать сделку, то есть клиента своему конкуренту, - в итоге равнозначно потере бизнеса, особенно если это происходит неоднократно. В таких ситуациях партнеры могут использовать различные приемы давления на вас. Вы должны быть способны противостоять, - только ваша информированность, умение смотреть на ситуацию в долгосрочной перспективе, быть выше сиюминутных аргументов и интересов, - ключ к решению таких ситуаций. Самый неприятный исход в таких ситуациях, - это ценовая конкуренция между партнерами, когда они в гонке за конкретной сделкой будут готовы опустить цену "ниже плинтуса". Опасность заключается в том, что такие действия при неоднократном повторении создают у рынка ожидания более низкой цены, чем обычно, и, в итоге, тянут друг друга и вас за собой в пропасть, где ваша экономика перестает приносить нужные вам плоды, на профессиональном языке "убивается маржа". Для таких случаев у вас должны быть приготовлены кнут и пряник в отношении любого, даже самого любимого и дорогого партнера. Ситуацию можно спасти, есть разные способы, - главное не доводить ее до неуправляемой и частой. Если вы не влияете на это и не работаете с этим, вы можете безвозвратно погубить свой рынок и весь свой канал.
ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: СЕГМЕНТАЦИЯ ПАРТНЕРОВ
Рано или поздно количество ваших партнеров может стать достаточно существенным, чтобы задуматься об их сегментации ради более эффективного управления каналом и партнерами в частности. Крупные и мультивендорные партнеры требуют одного отношения к себе и соответствующих навыков, мелкие и слабые - другого. Это не значит, что одним нужно уделять больше внимания, а другим меньше, нет, в итоге все они приносят вам деньги (а иначе зачем они у вас в партнерах?), но приоритеты, средства, методы управления ими, квалификация ваших специалистов, работающих с ними должны быть порой существенно разными. Один из наиболее простых, и, в то же время, действенных способов сегментации или классификации партнеров - по доходу и перспективности. Конечно, вы можете (и должны) изучать канал и группировать партнеров с точки зрения различных критериев и срезов, например, по индустриям, в которых они работают, по решениям или связям, которые у них есть, но метод группировки по доходу-перспективе, - сразу и быстро дает вам массу идей и материала для размышления, для новых решений и действий. Метод заключается в помещении партнеров схематично на плоскость, образованную двумя осями: сколько они приносят вам денег, и какова их долгосрочная перспектива с точки зрения роста и развития. В простейшем варианте это может быть квадрат с четырьмя областями: 1) доход высокий - перспектива высокая, 2) доход низкий - перспектива высокая, 3) доход низкий - перспектива низкая и 4) доход высокий - перспектив мало. Исходя из того, сколько и какие партнеры в какие области попадают, вам следует строить стратегию работы с каждым из них: кому-то помогать развиваться ради будущей перспективы, инвестируя ради последующих доходов, с кем-то нужно провести разъяснительную работу и повысить их эффективность и отдачу, кому-то пригрозить лишением прав партнерства, и так далее. Даже если у вас нет никаких других группировок партнеров, - этой будет вполне достаточно для управления каналом и повышения общей доходности как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Деньги - это кровь вашего бизнеса. Ваш бизнес как организм очень нуждается в правильном кровоснабжении. Здоровая система продаж, - это здоровье вашего бизнеса. Здоровая система производства и оказания услуг, - это нормальное функционирование организма по имени бизнес. Вы следите за своим здоровьем? Принимаете меры, если что-то не так? Так же и в деятельности вашей организации. Ее нужно кормить, следить за самочувствием, во-время делать оздоровительные процедуры, минимизировать стрессы, но иногда проходить через них, - это полезно, без стрессов, которые вы преодолеваете вы станете нежизнеспособным, и ваш бизнес так же. Когда речь о здоровье, - вы на любом уровне, будь то эмоции, физиология или логика, - понимаете что с вами, насколько вам хорошо, насколько плохо, когда начинается болезнь и когда ваше здоровье идет на поправку. Что помогает вам понять самочувствие бизнеса? Среди массы индикаторов, которые вы должны наблюдать и периодически проверять, наиболее важными являются показатели, связанные с деньгами. Многие начинающие предприниматели полагают (часто ошибочно), что существуют вещи, которые деньгами не измерить, которые нельзя перенести в плоскость финасово-экономических индикаторов. Это действительно ошибка. Практически все параметры бизнеса: маркетинговые, производственные, кадровые, хозяйственные, какие угодно, - можно перевести в пространство денег. Именно этот принцип лежит в основе выстраивания корпоративных моделей сбалансированных KPI (key performance indicators), пронизывающих все подразделения и все функции компании, и это помогает свести жизнь всей компании, анализ этой жизни к единому языку, на котором можно оценивать состояние, здоровье бизнеса, - языку денег, языку финансового и экономического анализа. Находитесь ли вы в начале пути создания бизнеса, либо вы развиваете бизнес, которому много лет, - с точки зрения денег, с точки зрения здоровья компании, - ваш главный инструмент, помогающий понять самочувствие, это следующие финансово-управленческие отчеты.
Первое. Баланс. Очет, помогающий вам в долгосрочной перспективе наблюдать состояние компании. Растут ли ваши активы? Что с заемным капиталом? Насколько вы зависите от долгов и кредитов? Сколько стоит ваша компания? Каковы тенденции за последние годы, дающие вам прогнозировать капитал и свое состояние с этой точки зрения? - ответы на все эти и подобные им вопросы дает анализ баланса компании. Управленческий баланс дает вам увидеть показатели ликвидности и финансового рычага, оборачиваемость активов, оборачиваемость запасов и дебиторской задолженности, многое другое. Что этот отчет не дает? В первую очередь, он не дает информации о краткосрочном и среднесрочном состоянии дел. Вы не можете наблюдать баланс в динамике. И, тем не менее, для роста, для подготовки компании к продаже, к привлечению акционеров, к получению кредитов, - данный срез необходим.