Уверяю вас, всем этим позитивным сигналам порадуетесь не только вы, но и автор книги.
Удачи вам, и до встречи в вашем магазине!
Приложение 1
Десять советов по повышению покупательского интереса
1. По возможности изучите покупателя (хотя бы постоянного) как личность.
2. Разговаривайте с покупателем на его языке.
3. Покупатель хочет, чтобы его уважали. Создайте условия, прй которых мнение покупателя будет учитываться или, по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается.
4. Покупатель хочет все пощупать своими руками. Создайте для него возможность интерактива, участия в процессе продажи.
5. Покупатель по своей природе подвержен сомнениям. Подготовьте для него выгодное сравнение своих товаров или своего магазина с другими, пока это не сделали ваши конкуренты.
6. Покупателя притягивает ажиотаж. Создайте его искусственно.
7. Покупатель настроен на разовую покупку и далеко не заглядывает. «Привяжите» его к себе системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее.
8. Покупатель хочет статусности. Ранжируйте покупателей по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастет вместе с желанием покупателей перейти в следующий «класс».
9. Для покупателя важно «как». Создайте покупателю такие условия покупки, когда она приятна сама по себе, независимо от товара и его нужности для покупателя.
10. Покупатель не знает, чего он на самом деле хочет. Объясните ему это.
Какая информация о вашем настоящем
или потенциальном покупателе может
вам пригодиться
1. Тип личности.
2. Мотивы предыдущих покупок у вас (по вашей оценке или по вашим исследованиям).
3. Семейное положение и наличие детей.
4. Образование.
5. Происхождение (слой, класс общества).
6. Происхождение (географическое).
7. Хобби и прочие внепрофессиональные пристрастия.
8. Для женщин — любимые/нелюбимые цвета и цветы.
9. Кулинарные и алкогольные привычки.
10. Предпочтительный временной режим посещения магазина.
Приложение 2
Методика «Вспахивание информационного поля»®
(Выявление ассоциативных рядов)
Цель
Выявить ассоциативные ряды, связанные с вашим товаром/услугой/компанией.
Зачем
* Ассоциативные ряды формируют ассоциативные цепочки, которые позволяют создать цепочки покупательские.
* Сам себе рекламист + создание интерактивных методик работы с клиентом.
+ Дешевая технология брендинга.
«Дешевая технология маркетингового исследования.
* Прогнозирование реакции на предложение нового товара/услуги/торговой марки (при условии включения в работу психолога и лексико-семантическом анализе — грубо говоря, анализе того, с какой именно интонацией люди делают те или иные высказывания).
Идеальный состав участников группы
* Пять покупателей.
» Пять сотрудников магазина или сети.
* Пятеро студентов вузов (возраст не имеет значения).
* Пять взрослых, не имеющих никакого представления или самое малое представление о предмете «вспахивания».
* Двое наблюдателей (не принимают участия во «вспахивании», фиксируют результаты).
* ИТОГО: 20 человек (минимальное число — 10) + 2 наблюдателя (минимальное число: 1).
NB! Постарайтесь соблюсти возрастные и тендерные (половые) пропорции.
1 час.
Длительность работы
Методология
Участники делятся на три примерно равные, смешанные по составу группы. Каждой группе выдается лист для флип-чарта/ватман, на котором ее просят в режиме мозгового штурма написать следующее (по несколько вариантов).
1. Ассоциативный ряд. Какие ассоциации возникают у вас при слове (словосочетании) «___________»?
2. Культурный подтекст. Какие вы можете вспомнить распространенные выражения, пословицы, поговорки, загадки, анекдоты, сюжеты из фильмов, эпизоды литературных произведений, произведения живописи, в которых фигурирует «_____ __»?
3. Любопытство и опасения. Что бы вы хотели знать о
NB! Название товара, услуги, компании или торговой марки должно содержать не более 2 слов. Иначе, по неписаному закону формирования ассоциативных рядов, три и больше слов начнут ассоциироваться друг с другом.
Возможны два варианта работы
1. У вас есть три слова/названия, которые вы хотите подвергнуть «вспахиванию».
В этом случае каждой из групп дается по 15 минут на работу над своим листом, затем группы меняются листами и добавляют в новый лист (с новой темой соответственно) свои варианты. Обмен происходит до тех пор, пока каждая группа не поработает с каждым листом (три раза по 15 минут). Затем выделенные из состава групп участники-лидеры поясняют суть написанного на ватманах, наблюдатели фиксируют результаты. Начинает рассказ о содержании листа группа, которая начинала его заполнять, остальные дополняют.