Один из крупнейших предпринимателей мира выразился по этому поводу немного иначе:
"Я знаю, что по крайней мере половина моих рекламных денег растрачивается впустую. Вот только не могу выяснить, какая половина".
Наши исследования в области внедрения рекламы и вовлечения в потребление помогают сделать шаг к решению этой проблемы.
У нас впервые появилась возможность подойти к рекламе с точки зрения бухгалтера-ревизора.
У нас впервые появилась возможность заглянуть в святая святых рекламы, за ее седьмую завесу.
И сказать, что мы открыли при этом ряд поразительных рекламных истин, значит выразиться слишком мягко.
4. ЛИЦА С ВНЕДРЕННОЙ В ПАМЯТЬ РЕКЛАМОЙ
Вот результаты первого этапа одного из таких исследований. Перед вами очень простая диаграмма, состоящая из 78 черных столбцов. И тем не менее она наверняка врежется в память любому специалисту рекламы, поскольку наталкивает на ряд исключительно важных выводов.
Каждый столбец показывает процент лиц, в память которых внедрилась та или иная крупная рекламная кампания. Как видите, одному рекламодателю удалось добиться 78 % внедрения своего рекламного обращения, а соответствующий показатель другого равен всего 1 %. Мы не проставили число процентов против каждого столбца, но и без того видно, что различия между отдельными участками диаграммы просто поразительны. У некоторых рекламодателей показатель внедрения достиг 50, 60, 70 % общей численности населения, в то время как у других — только 4, 5, 6 %.
Что это? Просто 78 столбцов, сведенных в диаграмму?
Нет. Перед нами первые проблески подлинной реальности в рекламе — бесстрастная черно-белая картина достижений 78 крупнейших фирм США, предлагающих фасованные товары. В течение последних 20 лет эти фирмы затратили миллиарды долларов, чтобы обеспечить своей рекламе нынешние показатели внедрения. Десятки рекламных агентств и тысячи блестящих специалистов упорно трудились над тем, чтобы проводимые ими рекламные кампании запечатлелись в памяти 180 миллионов американцев. Мыло и сигареты, сухие смеси для кексов и конфеты, крупы и прохладительные напитки, замороженные пироги и кремы для бритья, слабительные средства и пиво, зубная паста, маргарин, фруктовые соки — вот далеко не полный перечень рекламировавшихся товаров.
Впервые за всю историю рекламы проведено оценочное исследование такого объема и размаха. Оглашение торговых марок товаров, сбыт которых подвергся изучению, вызвало бы волну протестов и опровержений. Ибо многие гордящиеся собой фирмы были бы поражены, увидев, как мало они приобрели за эти годы, несмотря на колоссальные затраты.
Однако полная истина кроется не в столбцах диаграммы, а за ними. Так что нам с вами еще предстоит поработать, чтобы получить интересующие данные путем сопоставления отдельных торговых марок и сумм, истраченных ради достижения этих результатов.
И тут-то наши брови начнут подниматься.
А в рекламе — проступать контуры реальности.
Некоторые из самых величественных рекламных постулатов предстанут перед нами в своем истинном виде — в виде избитых фраз, в виде абсолютно оторванных от реальности бабушкиных сказок.
Покажем это для начала на четырех примерах, взятых из сотен изученных случаев, для полного изложения которых потребовалась бы не одна книга гораздо большего объема, чем наша.
Случай № 1
Одна из представленных на диаграмме фирм ежегодно тратит на рекламу 2 миллиона долларов, а ее рекламное обращение внедрилось в память всего 5% населения. Сильнейший конкурент этой фирмы именно потому и является сильнейшим, что за меньший отрезок времени и при меньших затратах внедрил свою рекламу в память 60 с лишним процентов населения — иными словами, израсходовав меньше долларов, он добился преимущества в уровне внедрения на целых 1200 %.
Случай № 2
Среди безымянных столбцов диаграммы есть два, представляющих фирмы, которые ежегодно тратят на рекламу по 10 миллионов долларов каждая. Обе эти фирмы одновременно внесли изменения в свою рекламу. Через год обнаружилось, что одной из них удалось внедрить свое новое обращение в память 44% американцев. Другая, затратив столько же денег, сумела вложить свою рекламу в головы всего 1,8 % населения. При одинаковых рекламных бюджетах разница в уровне внедрения составляет 2200 %! Ошибки второго рекламодателя, действовавшего вслепую, привели фактически к смерти его торговую марку.