Один из старых рубщиков согласился поучить меня искусству разделки туши. После его уроков я понял, что необходима практика, много практики… чтобы отточить навык до совершенства. Получить ее можно было, например, на больших объемах, которых у меня на тот момент не было, или, используя альтернативные варианты. Лично я практиковался на ящиках из-под бананов, добиваясь максимально ровной линии разреза, пусть и не идеальной, и занимался этим каждый день. Цель всего этого — нарубленное мясо, выложенное на прилавке как единый монолит. Кстати, выкладка товара — это тоже важный момент, который может стать конкурентным преимуществом, но об этом чуть позже.
Несмотря на все мои тренировки, ровные куски мяса на прилавке и симпатичную выкладку, продаж не было. До Нового года все было довольно-таки неплохо, но после… тишина… Конечно, такая ситуация меня совершенно не устраивала, ведь я только начал работать на себя, развивать мясной отдел.
Помните, я рассказывал о том, как торговал газетами в Крытом рынке, привлекая к себе внимание различными подходящими «кричалками». Пришло время вспомнить юность и применить уже имеющиеся навыки маркетинга и продаж на практике, оттачивая их с каждым днем.
«Подходите! Наисвежайшее фермерское мясо! Говядинка! Свининка! Смотрите, какой аппетитный кусочек!..» С помощью «кричалок» я стал более-менее привлекать внимание к своему прилавку, зазывать людей, предлагать им свой товар, рассказывать о нем. Интерес появился, люди стали обращать внимание, подходить к моему отделу, продажи потихоньку пошли, но… этого было мало…
Я понимал, что уровень продаж меня совершенно не устраивает, нужно что-то менять, причем кардинально, небольшие изменения, рост продаж на несколько процентов — это мелочи, ради которых не стоит затевать бизнес. И я занялся активным наблюдением как за конкурентами, а они были в округе, так и за тем, как торгуют мясом (и не только) на рынке. Такого термина как «анализ конкурентов» я в то время даже не слышал, но, фактически, именно этим и занимался: изучал их, подмечал все самое ценное, а потом тестировал у себя, внедряя в практику наиболее эффективные «приемчики».
Но и этого было мало… Тут мне на глаза попалась мамина кулинарная книга, «родом из СССР». Часть блюд, которые были там описаны, я и сам очень уважал, но теперь все внимание уделил «мясному разделу», причем не просто изучал состав блюд, но и самостоятельно приготовил многие из них, чтобы на практике оценить результат, процесс и, конечно, необходимые ингредиенты. Именно эту рецептуру я начал использовать как один из инструментов продаж, со знанием дела рекомендуя тот или иной кусочек для жаркого, шашлыка, котлеток, рагу и других блюд, любимых покупателями разного возраста и реальных предпочтений.
Фактически, я максимум внимания уделил как продукту, который предлагаю потенциальным покупателям, так и непосредственно процессу продаж, но и этого было мало. Мне нужно было привлекать все больше покупателей в мясной отдел, «расширять клиентскую базу», как это можно сказать сегодня, когда мы вооружены терминологией и неплохо изучили теорию. В то время ничего такого не было, приходилось «доходить» до всего самостоятельно, без помощи экспертов и наставников. Даже книг по продажам по факту не было…
Итак, определенное количество внимания и сил было уделено изучению рецептуры, непосредственно продукту, поэтому о мясе я знал намного больше, чем неделями и месяцами ранее. Нужен был ход, который позволил бы «активировать» самый эффективный на тот момент канал продаж — «сарафан». Хотя и сейчас «сарафанное радио» — один из наиболее востребованных каналов продаж, который не только можно, но и нужно использовать на практике.
Кто в те годы выступал в качестве наиболее общительной категории людей? Конечно же, бабушки, пожилые люди. Именно они «сарафанили» активнее всего, рассказывая обо всем соседям, подругам и друзьям, выступая в роли «местного радио» или даже «блогеров». Просто таких слов в то время не было в нашей речи…
Что нужно старикам?! Внимание и ласковое слово, именно этого им чаще всего не хватает. Дети и внуки живут своей жизнью, им часто просто-напросто некогда внимательно выслушать стариков, не говоря уже о том, чтобы поддержать конструктивный диалог, поговорить о том, что тех действительно волнует. Я стал уделять им максимум внимания, да еще делал приличные скидки, а какие-то кусочки мог просто отдать бесплатно… Вроде бы делал благое дело, а фактически «покупал клиента», активируя тот самый желанный сарафан. Сидя на лавочке, эта самая бабушка начинала рассказывать родственникам, соседям и знакомым «Приходите к Коленьке, у него самое лучшее мясо…», причем со всеми подробностями, нахваливая сервис и доброе человеческое отношение, которого часто недоставало.