На каком-то этапе развития личного бренда вам уже почти не приходится прилагать усилий для поиска клиентов, вас рекомендуют друг другу и передают из рук в руки как ценный груз. В этом случае раппорт становится настолько плотным и весомым, что человек заранее готов следовать за вами, ещё до вашей первой встречи.
С другой стороны, достигнув высокого уровня мастерства, вы сможете организовать раппорт с любым человеком, даже с тем, кто впервые вас видит и ничего о вас не знает. Это умение будет базироваться на вашем успешном опыте работы с предыдущими клиентами. Когда в вашей копилке есть множество примеров побед, достигнутых под вашим руководством, вы всегда можете использовать их для установления раппорта.
Нужно доверять бессознательному. Расскажу вам одну историю из своей жизни – в ней не будет интриги или раскрытия тайн, она лишь иллюстрация к утверждению, что бессознательному нужно доверять.
В один жаркий летний день после завтрака я отправился к себе в офис. У меня не были запланированы занятия с группой или индивидуальные консультации; я собирался инвестировать своё время в самостоятельную работу, а её всегда хватает.
Приехав в офис, я случайно бросил рассеянный взгляд на книжную полку, и неожиданно корешок одной из книг зацепил меня. Я взял её. Это была книга о Милтоне Эриксоне «Мой голос останется с вами». И тут мне пришла в голову мысль – записать серию видео, посвящённых чтению и разбору этой книги. У меня уже была подобная серия с книгой Эрика Берна «Игры, в которые играют люди», и мне очень понравился такой формат взаимодействия со зрителями. Зрителям тоже понравилось, судя по отзывам!
Я раскрыл книгу, включил аппаратуру и начал запись первого разбора. Доверившись мудрому бессознательному, я решил вести запись без демонстрации экрана, а вживую обращаясь к слушателям.
В тот момент я не знал, сколько времени это займёт и во что выльется. Но я знал точно, что мне нравится это делать, и что результат может быть действительно полезным для других людей. В итоге получился весьма насыщенный и разносторонний материал, который находится в открытом доступе для всех желающих.
Также я полагаюсь на своё бессознательное, когда провожу обучение в корпоративном формате. Меня приглашают для проведения семинара, я приезжаю и встаю перед аудиторией из двух десятков человек, которые видят меня впервые, и половина из них не горят желанием тратить своё рабочее время на это мероприятие.
У меня есть тема и примерный план занятия, но самое важное – начало, заход в тему, создание раппорта – я оставляю своей интуиции. Иногда случайное слово, брошенное кем-то из присутствующих, даёт мне яркую идею для вступления и для захвата внимания слушателей. Я не знаю заранее, что именно послужит таким крючком, но я уверен, что что-то обязательно появится в нужный момент.
Внутренняя уверенность в том, что вы справитесь – предпосылка того, что вы действительно с этим справитесь. У вас есть опыт, есть знания, есть желание, и значит, вы НЕ можете не добиться успеха.
Продажа – это не уговоры клиента купить ваш товар. Продажа = увеличение информации о ценности вашего товара в голове клиента. И когда вес этой информации будет достаточен, то потенциальный клиент станет покупателем.
Если у продавца есть намерение реализовать свой товар, то это намерение порождает решения, поступки, действия, прямо или косвенно ведущие к продаже.
А как узнать, что собой представляет намерение обычного человека? Как правило, ответом на вопрос является то, как он живёт сейчас. Что происходит – то и цель. Хотите жить по-другому – измените свои намерения.
Будьте внимательны к деталям, не упускайте их из виду, ведь нет ничего неважного в вашем деле, если вы стремитесь стать в нём профессионалом.
Я всегда максимально внимателен ко времени. Для меня это один из ключевых моментов. Занятие начинается в 11 – и оно начинается ровно в 11, а не в 11.10 и даже не в 11.05. Если в контракте прописано, что тренинг должен закончиться в 18.00, то я заканчиваю его в диапазоне от 17.55 до 18.00. Это моя задача, моя ответственность – провести тренинг так, чтобы он завершился в указанное время. Преподаватель не является профессионалом, если он позволяет себе задерживать слушателей на неопределённое время.
Но то, что происходит в рамках занятия, часто регулируется моим бессознательным. Одну и ту же тему я могу раскрыть по-разному в разных группах, и соотношение пунктов плана занятия зачастую варьируется – здесь я доверяю своей интуиции.