ВАРИАНТ СТРУКТУРЫ РЫНКА
На сегодняшнем рынке есть фирмы, которые не пользуются услугами рекрутеров потому, что они им объективно невыгодны. Их затраты на собственный поиск, привле-чение и отбор кандидатов ниже, чем стоимость аналогичных услуг у посредника. С та-кими фирмами невозможно начать работать без уникального предложения, которое в краткосрочной перспективе может оказаться даже невыгодным для рекрутера, но позже принесет плоды, а то и сформирует новый рынок, если рекрутер способен мыслить стратегически. Проблема здесь та, что низкая цена - необходимое условие "уникально-го предложения" может быть предложена непрофессионалами, которые с работой не справятся. Тогда некогда перспективный заказчик еще более утвердится в мысли, что рекрутеры торгуют воздухом и отнимают время.
Есть фирмы, руководители которых считают, что работа с рекрутерами им невы-годна - ошибочно, в силу того, например, что учитывают не все затраты, связанные с самостоятельным поиском, привлечением, отбором. Такие фирмы, безусловно, являют-ся потенциальными клиентами рекрутеров. Рано или поздно их руководство осознает, что наиболее эффективный путь - сосредоточиться на той деятельности, которая непо-средственно приносит деньги, а сопутствующие работы лучше передать специалистам. Можно изобретать фирменный стиль и рисовать рекламные модули, можно чинить свою оргтехнику и собственными силами проводить аудит, можно подбирать персонал, можно обед варить, нанять зубного врача, массажиста и автослесаря - все это опреде-ленная экономия, но надо же еще и зарабатывать! А как это сделать, ребята, когда фир-ма занимается не производством своего основного товара/услуги, а "самообслуживани-ем"?
Есть фирмы, имеющие столь неудачный опыт работы с рекрутерами (и не обяза-тельно по вине последних), что никакие силы, кажется, не заставят их вновь попытать счастья. Я бы посоветовал рекрутерам привлекать руководство и менеджеров по персо-налу таких компаний к мероприятиям, напрямую не связанным с подбором персонала, но способствующие возникновению доверия. Кажется, простой до наивности совет, но так поступают единицы. В основном с "неудавшимися" клиентами используются две стратегии: "плюнь и забудь" или "а что такого случилось?". Вторая, конечно, имеет больше шансов, чем первая, но чревата сильной головной болью, в особенности, если сбой произошел по вине заказчика.
И есть фирмы, - их много - которые предпочитают другого рекрутера. По тысяче причин, многие из которых могут показаться непреодолимыми. И которые мы просто обязаны преодолеть, но об этом позже.
Сейчас, с высоты прожитых лет и полученного опыта, я понимаю и ясно отдаю себе от-чет, что предложенный мною вариант "структуры рынка" - полная глупость. Но я решил оста-вить его, руководствуясь одним соображением: а что, если читателю так не покажется?
На самом деле (хотя "на самом деле" это только мое мнение, как и все прочие, за ис-ключением заимствованных) вариант структуры рынка в большой степени зависит от агентства, которое этот рынок структурирует. Какие фирмы на рынке есть, каких нет - это ведь, понимаете ли… смотря какие фирмы вы договоритесь замечать. Когда я писал главку "вариант структуры рынка", я в большей степени ориентировался на готовность потенциальных заказчиков Dero к сотрудничеству. Достаточно наивно, скажете вы, но почему нет?
Готов предложить еще несколько вариантов "структуры". Или нет, может быть, правиль-нее будет предложить некий инструмент, с помощью которого вы сами сможете структуриро-вать так, как вам захочется? Но есть ли у меня такой инструмент? Нет его у меня. Но, хотя бы, пару принципов… Вот, например.
Я бы структурировал только "своих" заказчиков. Сразу бы не брал тех, кого я среди тако-вых не рассматриваю. Но! Тут же возникает вопрос: ведь тут, скажут, и сложность. Какого за-казчика считать своим? И здесь у меня есть ответы.
Как вы определяете "свою" одежду? Не правда ли, это одежда, которая вам принадле-жит, во-первых, и та, которая вам "подходит"? Ну, первое пока отбросим, а разберемся со вто-рым. Как вы узнаете, что вам подходит, а что нет? Понятно, как. Первым делом вы берете се-бя… как физическую единицу (размеры)… и свои представления о себе (фасон и пр.)… Короче, у вас есть, на что примерить, и физически, так сказать, и мысленно.
Так же ли хорошо представляете вы свое агентство?
Маленькое пояснение для тех, кто со снисходительной усмешкой отошлет меня к основам маркетинга. Да я ведь не против основ. Какие проблемы, идите к ним, берите и пользуйтесь. Только много ли таких пользующихся? Сами знаете, мало. А почему? А потому, что давайте учиться быть консультантами. "Брать основы маркетинга и пользоваться" - это что? Это неко-торое действие, решение, принятое без нас. Одно из многих возможных. Выходит, у нас была альтернатива, нас ее лишили. (Шучу.) Если подняться еще на один логический уровень вверх, то выяснится, может быть, что для нас ценно выбирать лучшее решение из возможных (ну, к примеру). И даже если, допустим, пока мы не остановились ни на одном, это еще ничего не значит - кроме того, что мы не определились с более высоким уровнем - с тем, кто мы есть.
Усекаете? От того, как мы себя определяем (кто мы) зависит то, что для нас ценно, а от этого, в свою очередь, спектр наших возможностей, из которых, в итоге, мы выберем какую-то одну. И вряд ли нас удовлетворит ситуация, когда некто станет навязывать нам решение само-го нижнего уровня, пусть даже и верное. Как мы узнаем, что оно верное? Сначала надо прой-тись по всей линейке.
Эх, здорово консультировать! Приглашайте меня - вместе получим удовольствие.
Я вот что - по серьезному - насколько я в принципе так могу - думаю. В той же нашей матушке России нашлось преогромное количество людей, никогда не читавших умных книжек и, тем не менее, создавших весьма успешные бизнесы. В то же время у нас достаточно обучен-ных специалистов, с дипломами и сертификатами, от которых никогда - вы слышите, никогда - не будет никакого толку в той области, где они подвизались.
Это иллюстрируется простым примером. Десятилетия (!) мальчики тратят на то, чтобы обучиться игре на какой-нибудь скрипке. Ежедневно по 4-6 часов они упражняются, стараясь придать
Представьте, что такие мальчики, начиная с семи лет пиликают каждый божий день, по-сле чего поступают в консерваторию и продолжают пиликать. Их не так много, этих избранни-ков, но все же Менухиных среди них еще меньше. Они даже не все становятся сколько-нибудь заметными скрипачами, не то, что выдающимися. В основном ремесленники. Кошмар заключа-ется в том, что всегда найдется какой-нибудь ресторанный скрипач, который, не получив кон-серваторского образования, тронет вашу душу несравненно больше. Потому что у него дар - дар божий, как это иногда говорят? Моцарт и Сальери.
Умники играют на вторых ролях в командах счастливчиков. Образованные нанимаются к талантливым. Вообще жизнью ничто не управляет в большей степени, чем твердое намерение. Вот почему каждый гасконец с детства академик.
каких фирм на рынке нет
Да, забыл сказать, каких фирм на рынке нет. Тех, которые сами находят рекрутера и начинают с ним четко, беспроблемно, платежеспособно, долгосрочно работать. Нет, есть, конечно, такие фирмы, но невозможно протянуть на рынке и полугода, если ори-ентироваться только на них.
Однако, при всем том, рекрутеров можно разделить на тех, кто ищет заказчика, и тех, кого заказчик ищет сам. (Предыдущее утверждение при этом не отменяется - про-блем хватает с любым заказчиком.) Для меня в должности консультанта рекрутингово-го агентства очень велика составляющая продавца. Есть рекрутеры, у которых это не так. По разным причинам. Но после кризиса, когда заказы на рынке практически исчез-ли, умение продавать спасло нас. Хотя… Может быть, я и не прав. Выжили же те, кто практически не придает продажам значения. Тут все стиль, наверное, индивидуальный стиль.