На рисунке 13.2 показано, как устроен конвейер подготовки сделок у типичного фонда прямых инвестиций. Из 200 потенциальных объектов приобретения только около 40 доходят до предынвестиционного анализа, а до заключения сделки — только четыре. Таким образом, до конца конвейера доходит всего 2 % кандидатов.
Каким образом объем информации, проходящей через этот конвейер, может обеспечить конкурентное преимущество? Мы считаем, что важнее всего три фактора. Во-первых, если у вас есть 200 потенциальных объектов приобретения, выше вероятность, что в этом списке окажется нужный вам вариант, а ваша оценка вариантов будет объективнее, чем если их всего несколько (как в коротком списке компании, планирующей приобретение активов). Во-вторых, это расширяет перспективу: если поставлена задача отобрать такое количество потенциальных объектов для покупки, то вы вынуждены рассматривать и те варианты, на которые иначе не обратили бы внимания. В-третьих, в силу больших объемов анализируемой информации вы учитесь распознавать перспективные варианты по некоторым общим признакам; благодаря проработке такого количества материала ваши специалисты по слияниям и поглощениям и стратегическому планированию получают огромный опыт.
Большие объемы — отличительная характеристика этого механизма слияний и поглощений. Но есть еще три жизненно важных фактора, определяющих успех сделки: во-первых, нужно убедиться, что выбранный актив хорошо подходит именно для вашей компании, во-вторых, знать, когда и как интегрировать его в структуру вашей организации, и в-третьих, найти эффективный способ вовлечь в процесс ваши бизнес-единицы.
Слияния и поглощения должны вписываться в детализированную организационную модель вашей компании, и приобретения должны поддерживать выбранное направление роста. Если ваш механизм слияний и поглощений создан в дополнение к другим платформам реализации масштаба, вы уже на полпути к выработке критериев, позволяющих оценить потенциал сделки и выявить неочевидные синергетические эффекты, которые могут послужить источником конкурентного преимущества. Способность определить эти синергетические эффекты крайне важна: без этого ваша компания не станет «естественным владельцем» нового актива.
Нетрудно понять, почему некоторые специалисты по слияниям и поглощениям руководствуются исключительно финансовыми критериями, такими как рентабельность объекта приобретения, его темпы роста и прирост дохода на одну акцию в результате сделки. Когда мы попросили руководителей компаний с низким совокупным доходом акционеров перечислить основные факторы, побудившие их принять решение о приобретении того или иного актива, самым распространенным ответом было «увеличение дохода на акцию в краткосрочной перспективе». А представители компаний с высоким совокупным доходом акционеров называли «возможность увеличения объемов выручки» и «сокращение затрат за счет возможной синергии». Иными словами, они выходили за рамки чисто финансовых показателей, чтобы выявить и оценить объекты приобретения со значительным потенциалом синергии.
Как сказал один из топ-менеджеров, участвовавших в нашем исследовании, «секрет создания стоимости в долгосрочной перспективе кроется не в финансовых расчетах, а в стратегическом видении и умении выявлять скрытую стоимость. Только правильная оценка сильных сторон вашей компании поможет превратить их в надежное конкурентное преимущество». И намечать объекты для приобретения нужно очень избирательно.
Руководители почти всех проводящих слияния и поглощения компаний с высокими совокупными доходами акционеров согласны, что интеграция — слабое звено большинства таких сделок. Именно на этапе интеграции многие проекты, если не большинство, терпят фиаско. Хороший покупатель знает, какие активы необходимо интегрировать, а какие лучше оставить в виде отдельных компаний. Когда в 1997 году компания FedEx приобрела Roadway Package Systems (RPS), чтобы расширить свой бизнес наземной доставки грузов и корреспонденции, ей было известно, что в результате этой покупки она получит большую клиентскую базу и большие объемы прибыльных операций. Было очевидно, что такой актив стоит сохранить. Помимо этого FedEx получила высокорентабельную сеть подрядчиков и водителей, которые забирали и доставляли все отправления, а также возможность осуществлять междугородные грузоперевозки.