Итак, с одной стороны, мы имеем рост затрат, с другой - снижение готовности платить. Не нужно быть финансовым экспертом, чтобы понять, что это означает, что ваши расходы растут, а рентабельность падает.
Если в вашем бизнесе наблюдается высокая текучесть кадров, то эта приливная волна может оказаться смертельной. Вы согласны?
Приливная волна 2: Покупатели теперь предпочитают заниматься самообразованием.
Это не ограничивается сферой "бизнес для потребителя" (B2C). По данным компании Forrester, трое из каждых четырех покупателей, работающих в сфере бизнеса (B2B), предпочитают заниматься самообразованием, а не узнавать о продукте от торгового представителя.
Позвольте задать Вам два вопроса:
Хотели бы Вы увидеть и использовать программный продукт перед его покупкой?
Или вы предпочитаете пройти через длительный процесс продажи, чтобы понять, подходит ли вам это решение?
Если вы похожи на большинство людей, вы предпочтете опробовать продукт на собственном опыте. Это относится не только к малым и средним предприятиям, как отмечает Gainsight, "Корпоративные покупатели также ожидают, что им удастся опробовать и оценить программное обеспечение простым, не требующим особых усилий способом".
Опробование продукта по модели free-trial или freemium это менее хлопотно и может помочь быстрее определиться с выбором продукта.
Приливная волна 3: впечатления от продукта стали неотъемлемой частью процесса покупки.
Если вы пользовались услугами Netflix, то убедились в этом на собственном опыте: вам не нужно было обращаться к представителю компании или заказывать демонстрационный ролик, прежде чем вы смогли посмотреть и в конечном итоге купить услугу. Вся процедура регистрации и обновления была выполнена самим продуктом.
Нет необходимости в человеческом вмешательстве. Это не значит, что компаниям, работающим с продуктами, не нужны торговые представители. Но ваш продукт должен выполнять основную работу по введению новых пользователей в курс дела.
Эти приливные волны не собираются останавливаться в ближайшее время. Они останутся. Потребители (как и мы) требуют этого. Возможно, ваш SaaS-бизнес сможет пережить одну из этих приливных волн, но хотите ли вы рисковать, чтобы пережить все три?
Чтобы поставить свой SaaS-бизнес в наилучшее положение для победы, необходимо выбрать стратегию выхода на рынок, которая позволит вашему бизнесу занять высокое положение.
Как поставить бизнес по подписке на широкую ногу
Прежде всего, что такое стратегия выхода на рынок? Стратегия выхода на рынок (GTM) это план действий, определяющий, как компания будет работать с целевыми клиентами и добиваться конкурентных преимуществ.
Прежде чем приступить к рассмотрению вопроса о том, какие стратегии GTM могут оказаться наиболее эффективными для вашего бизнеса, необходимо понять условия рынка, конкурентное позиционирование, идеального клиента и предлагаемый продукт.
Знание каждого из этих элементов поможет вам выбрать стратегию GTM, которая позволит приобретать, удерживать и наращивать клиентскую базу наиболее эффективным с точки зрения капитальных затрат способом. Другие стратегии, напротив, готовы к разрушению и подвергают вас риску.
Почему стратегия выхода на рынок, основанная на продажах, находится под угрозой
Если вы можете продать продукт только в том случае, если с вами разговаривают, то вы используете стратегию, ориентированную на продажи. Даже если у вас есть маркетинговый механизм, который генерирует тысячи ссылок для вашего отдела продаж, вы не останетесь в стороне.
Это происходит потому, что, полагаясь на отдел продаж, который должен обеспечить каждую продажу, вы не можете помочь своим пользователям в самообразовании. Знаете ли вы об этом или нет, но вы вносите невероятное количество трения во весь процесс покупки. Кроме того, это позволяет поддерживать высокий уровень CAC - отличные отделы продаж стоят недешево.
Как видно из приведенного ниже графика, стратегия GTM, ориентированная на продажи, подвергает вас риску каждой волны цунами.
1. Стратегия GTM, ориентированная на продажи
Несмотря на то, что каждая из этих волн подвержена риску, вот некоторые причины, по которым вам все же стоит рассмотреть возможность использования GTM, ориентированного на продажи:
Плюсы стратегии выхода на рынок под руководством продавца
1. Способность закрывать клиентов с высокой пожизненной стоимостью (LTV).