Для борьбы с этим многие SaaS-компании ограничивают число вариантов ценообразования тремя или менее и выделяют наиболее популярный тарифный план. Благодаря этому такие компании, как Teamwork.com, увеличили ARPU на 20%.
Повышение цен
Роберт Смит, основатель компании Vista Equity Partners, считает, что большинство предпринимателей недооценивают эластичность спроса, что приводит к занижению цен на свою продукцию. Простое повышение цен с учетом инфляции может оказать невероятное влияние на ARPU в течение многих лет.
Относитесь к своим лучшим пользователям как к королеве
Если бы к вам в дом пришла английская королева, стали бы вы обращаться с ней иначе, чем с одним из своих друзей, который пришел "потусоваться"? Еще бы. А если бы в ваш продукт пришел идеально подходящий пользователь, стали бы вы относиться к нему по-другому? Надеюсь, что да, но, скорее всего, это не так.
По мнению Лиама Бугара-Азулая, руководителя отдела маркетинга компании MadKudu, оптимизация конверсии для всех пользователей - это глупая затея. Разрабатывая эксперименты по улучшению процесса регистрации, мы забываем спросить, поможет ли этот эксперимент стать успешными пользователями нашим лучшим лидам.
Предприятия создают операционные трения, когда вводят препятствия, требующие от лучших пользователей доказывать, что они достойны хорошего опыта. Они ожидают, что лучшие корпоративные клиенты заполнят длинные формы для самооценки, чтобы торговые представители не тратили время на общение с плохими клиентами. Они предоставляют отличным кандидатам один и тот же общий опыт регистрации, вместо того чтобы создать такой опыт, который учитывал бы их специфические мотивы.
Благодаря идеальному пути покупателя вы можете получить 80% дохода, сосредоточившись на 20% лучших потенциальных клиентов.
Повышение продаж и перекрестные продажи
Это беспроигрышная стратегия повышения ARPU. Апселлинг включает в себя продажу дополнительных функций, дополнений к продуктам и услуг. Перекрестные продажи относятся к совершенно другим продуктам или услугам.
Компания HubSpot начинала свою деятельность с платформы автоматизации маркетинга, но впоследствии создала CRM для продаж и решение для службы поддержки. Эти совершенно новые продукты помогли компании HubSpot эффективно осуществлять перекрестные продажи существующим клиентам.
Если вы используете в своей модели ценообразования показатели ценности, то, естественно, сможете взимать больше по мере роста клиентов и получения ими все большей ценности от вашего продукта. Однако вы также можете повышать продажи с помощью дополнительных модулей и услуг, которые помогут клиентам добиться больших успехов в том, что вы им поможете сделать.
Соединяя все вместе
Повышение ARPU начинается с привлечения правильных клиентов и их последующего роста. Не все клиенты одинаковы. Узнайте, кого следует игнорировать.
Один из самых простых способов увеличить ARPU - решить проблему оттока. Если вы сможете снизить отток, то ваш бизнес будет расти в геометрической прогрессии - увеличится количество подходящих клиентов с высокой ценностью.
ГЛАВА 15. Уничтожьте своего «зверя»
Отток - это тихий убийца вашей компании. Если вы не решите проблему оттока на ранней стадии, вам придется прилагать огромные усилия, чтобы просто стоять на месте.
- Патрик Кэмпбелл Соучредитель и генеральный директор, ProfitWell
отток. Это заклятый враг любого SaaS-бизнеса. Вы никогда не убьете зверя оттока, но вы можете лишить его условий, необходимых для роста. В противном случае несколько неподходящих клиентов или ужасный опыт регистрации могут превратить вашего зверя в неумолимого монстра.
Все знают о риске оттока, но лишь немногие компании уделяют приоритетное внимание его снижению. Почему? Одна из главных причин, по мнению Роя Оленде из Buffer, заключается в том, что "подобно тому, как покупать новую машину интереснее, чем обслуживать текущий автомобиль, гораздо проще радоваться новым клиентам, чем удерживать их".
Это безумие, особенно если учесть, что повышение коэффициента удержания клиентов всего на 5% может увеличить вашу прибыль на 25-95%. Именно поэтому переход от принципа "приобретение - первый шаг в сторону удержания может оказать невероятное влияние на рост.
Поскольку существует бесчисленное множество способов определения оттока. Давайте убедимся, что мы находимся на одной и той же странице.
Что такое отток?
По данным HubSpot, отток клиентов - это процент ваших клиентов или подписчиков, которые отменяют или не продлевают подписку на SaaS в течение определенного периода времени. Вот гипотетическая ситуация: