Спасибо, что читаете мою книгу!
B
вы, я уверен, хорошо знаете, насколько мощным может быть продуктовый рост для вашего бизнеса. Но на одного человека, который, как и вы, понимает силу Product-Led Growth, приходится тысяча тех, кто не имеет ни малейшего представления о том, что это такое и как это может помочь им развивать свой бизнес.
Если эта книга оказалась для вас полезной, я призываю вас поделиться ею с другом, коллегой или оставить отзыв на Amazon, чтобы другие могли узнать, что такое рост на основе продукта.
Успешного выращивания,
Глоссарий
Product-Led Growth - это стратегия выхода на рынок, основанная на использовании продукта в качестве основного средства приобретения, активизации и удержания клиентов.
GTM под руководством продавца - это когда вы полагаетесь на свой отдел продаж, чтобы закрыть каждую сделку в вашем трубопроводе. У вас нет предложения самообслуживания.
Затраты на привлечение клиентов (CAC) - это стоимость убеждения потенциального клиента в необходимости приобретения продукта или услуги.
Показатель выручки на одного сотрудника (RPE) измеряет среднюю выручку, приходящуюся на каждого сотрудника компании.
Стратегия выхода на рынок (GTM) - это план действий, определяющий, как компания будет достигать целевых потребителей и добиваться конкурентных преимуществ.
Пожизненная ценность: (LTV) показывает компаниям, какой доход они могут ожидать от одного клиента в течение всего периода деловых отношений.
Общий адресуемый рынок: (TAM) - это общая возможность получения дохода, имеющаяся или прогнозируемая для конкретного продукта или услуги, с учетом сценариев будущего расширения.
Бесплатная пробная версия - это модель привлечения клиентов, при которой часть или весь продукт предоставляется покупателям бесплатно на ограниченное время.
Модель freemium - это модель привлечения клиентов, при которой доступ к части программного продукта предоставляется потенциальным покупателям бесплатно, без ограничения по времени.
Доминирующий рост - это когда вы можете делать что-то гораздо лучше, чем ваш рынок, и при этом платить за это значительно меньше.
Дифференцированный рост требует, чтобы вы выполняли конкретную работу лучше конкурентов и платили за нее значительно больше. Это не универсальная модель.
Годовая стоимость контракта (Annual Contract Value, ACV) - это средний годовой доход по одному контракту с клиентом. Она не включает в себя единовременные платежи.
Средний доход на одного пользователя определяет сумму денег, которую компания может рассчитывать получить от одного клиента. Он рассчитывается путем деления общей выручки предприятия на общее количество пользователей.
Подрывной рост - это когда вы берете меньшую цену за то, что многие могут счесть "некачественным продуктом". Большинство людей считают это плохой идеей, но это не так.
Компании "красного океана" стараются превзойти своих конкурентов, чтобы захватить большую долю существующего спроса. По мере заполнения рыночного пространства перспективы прибыли и роста уменьшаются. Продукция становится товаром, и жестокая конкуренция окрашивает кровавый океан в красный цвет.
Компании "голубого океана" получают доступ к неосвоенному рыночному пространству и создают спрос, а значит, имеют возможность высокоприбыльного роста. В "голубом океане" конкуренция не имеет значения. Да, появляются подражатели, но, как показывает опыт, существует широкое окно возможностей для того, чтобы опередить подражателей.
Продажи "сверху вниз" - это когда ваш отдел продаж нацелен на ключевых лиц, принимающих решения, и руководителей. Как правило, такие сделки включают крупное внедрение продукта в масштабах всего предприятия.
На потребительском рынке продажи "снизу вверх" являются нормой. Возьмем Facebook, Twitter или Evernote: каждый из них создал продукт, который можно освоить за считанные минуты. В отличие от стратегии продаж "сверху вниз", когда для заключения сделки могут потребоваться месяцы или годы (и еще год для понимания того, как пользоваться продуктом), стратегии продаж "снизу вверх" требуют быстрого принятия и простоты.
Метрика стоимости: Метрика ценности - это способ измерения обмена ценностями в вашем продукте.
То, что мы обещаем в нашем маркетинге и продажах, - это воспринимаемая ценность.
То, что мы предоставляем в нашем продукте, - это опытная ценность.
Разрыв в ценности: Если вы не обеспечиваете результат, у пользователя возникает неприятный разрыв в ценности.