Прежде чем идти в ту или иную розничную сеть, изучите ее ассортимент, поймите, а при возможности узнайте, какой продукции ей недостает, в чем она нуждается, поговорите с покупателями, продавцами, кассирами, менеджерами торгового зала, промоутерами, мерчендайзерами – узнайте слабые и сильные стороны в работе магазинов. Это даст возможность грамотно подготовить коммерческое предложение и быть готовым провести переговоры и предложить сети именно ту продукцию и тот пакет услуг, в которых она нуждается. Если розничная сеть категорически не желает работать с дистрибьюторскими компаниями, подпишите договор с производителями и представляйте их интересы в сети, получив доверенность на право ведения переговоров. Создайте с производителем такой пул, в котором у производителя якобы отсутствуют юридические, сбытовые и финансовые службы, а ваша компания и есть подразделение службы сбыта при данном производителе. И при желании розничной сети заключить договор с производителем напрямую всегда можно сказать (являясь по доверенности представителем последнего), что вы, как производитель, к этому готовы, однако вам необходимо создать службу сбыта, арендовать склады, обзавестись дополнительным транспортом, в результате чего цена на товары вырастет как минимум на 20-30 %. Это будет серьезным аргументом для подписания договора именно с тем юридическим лицом, которого вы как «производитель» порекомендуете.
Например, такие компании, как «Большевик», «Роллтон», ведут поставки в розничные торговые точки через своих дистрибьюторов, которые практически выполняют роль логистических компаний. С 2006 г. многие дистрибьюторы пивной продукции также превратились в логистических операторов при крупных производственных холдингах и компаниях. В этом случае все маркетинговые договоры, управление ассортиментом, условия поставок и многое другое берет на себя производитель.
Налоговый учет скидок и премий
С 1 января 2006 г. торговые компании смогут учесть в составе внереализационных расходов суммы выплаченных покупателям премий и предоставленных скидок.
Наиболее часто продавцы предоставляют клиентам следующие скидки:
• в виде снижения первоначальной цены товара;
• в виде уменьшения долга покупателя (без изменения первоначальной цены).
Скидка в виде снижения первоначальной цены товара
До 1 января 2006 г., чтобы учесть сумму скидки в расходах, продавец вынужден был прописывать в договоре купли-продажи скидку как одно из условий, исходя из которых складывается окончательная цена товара. Получается, что по документам скидка превращается в элемент цены. Такие действия предусмотрены статьями 424 и 485 Гражданского кодекса РФ, где говорится о том, что стороны вправе самостоятельно определять стоимость товара. При этом она либо представляется фиксированной цифрой, либо определяются условия, при которых устанавливается ее окончательная величина. Именно такие условия обычно и указываются в договорах, отражающих, за что конкретно и в каком размере покупатель получает ту или иную скидку. И только после выполнения этих условий определяется окончательная цена товара. Но эта цена формируется только в тот период, когда будут выполнены условия скидки, до этого момента цена товара остается первоначальной. Об этом также говорится в письме Минфина России от 15 сентября 2005 г. № 03-03-04/1/190.
Очень часто определить окончательную цену продукции на этапе отгрузки не представляется возможным: сложно предположить, какие из прописанных условий в договоре, влияющих на окончательную цену товара, сможет выполнить покупатель, и какую скидку в конечном итоге за указанный в договоре период он получит. В этом случае приходится выписывать первичные документы с указанием исходной цены. А в случае выполнения покупателем тех или иных условий договора, влияющих на величину скидки, в первичные документы приходится вносить исправления или выписывать новые доку менты. Это создает существенные трудности в документообороте.
Сложности в таких случаях возникают и с налоговым учетом. Согласно статье 249 Налогового кодекса РФ, доходом от реализации товаров признается выручка, которая определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за проданный товар. Исходя из этого следует, что сумма скидки относится в уменьшение выручки, поскольку снижает стоимость товара. Для торговых компаний, работающих по методу начисления, это создает немало проблем, так как, согласно пункту 3 статьи 271 и пункту 1 статьи 39 Налогового кодекса РФ, датой получения дохода от реализации является день передачи товара покупателю. В результате получается, что сумму скидки необходимо учесть именно в тот период, когда продукция была реализована покупателю, ведь именно в этот период формируются окончательная цена товара и сумма выручки в налоговом учете. Если факты продажи и предоставления скидки произошли в разные периоды, то суммы налогов за прошедший период признаются ошибочными. Придется пересчитать налоги за прошедший период и подать уточненную налоговую декларацию. Налоговые органы неоднократно указывали на это в своих письмах (в частности, в письме УМНС России по г. Москве от 25.03.2005 г. № 26-12/16816, от 21.04.2003 г. № 26-12/21952 и от 16.05.2003 г. № 26-12/26517).
У торговых компаний, работающих по кассовому методу, затруднений возникало значительно меньше, так как покупатель обычно оплачивал конечную стоимость товара с учетом предоставленных скидок. В этом случае вносить какие-либо корректировки в налоговую отчетность было не нужно. Но выписанные к тому времени первичные документы все равно пришлось бы поправить. Соответственно, после 1 января 2006 г. по договорам, предусматривающим изменение первоначальной цены товара на сумму скидки, сохранился тот же самый порядок, который был предусмотрен ранее (это подтверждено в письме Минфина от 15 сентября 2005 г. № 03-03-04/1/190).
Скидка без изменения первоначальной цены товара
До 1 января 2006 г., предоставляя покупателю скидку без изменения первоначальной цены товара (когда уменьшалась общая задолженность клиента путем предоставления кредит-ноты и актов сверки взаиморасчетов по договору), торговая компания не могла учесть ее в расходах для целей налогообложения. Так как со стороны налоговых органов и Минфина этот процесс представлял собой следующую операцию: торговая компания пересматривает суммы задолженности покупателя по договору поставки или купли-продажи, т. е. освобождает клиента от обязательства оплачивать часть товара на сумму скидки. Такая скидка, согласно статьям 572 и 574 Гражданского кодекса РФ, рассматривается как безвозмездная передача той части товара, которая не оплачена покупателем. Похожая ситуация складывается и с премиями, которые выплачиваются компанией за достижение определенных результатов, отраженных в договоре поставки или купли-продажи. В этом случае, в соответствии с пунктом 16 статьи 270 Налогового кодекса РФ, сумма скидки или премии не может быть учтена при налогообложении прибыли. Однако некоторым организациям удавалось отстоять свое право в суде на возможность учета скидки, оформленной без изменения первоначальной цены товара, об этом вы можете прочитать в журнале «Главбух» (№ 4, 2005).