Покупатели отличаются друг от друга привычками и предпочтениями, потребностями и возможностями.
Сегмент рынка – это группа потребителей склонных, как ожидается, одинаково реагировать на предложения рынка.
Целевой сегмент – это группа покупателей, приносящих магазину наибольшую прибыль, вследствие частых покупок, осуществляемых именно в этом магазине.
На сегодняшний день для определения целевой аудитории чаще всего используют методику 5W Марка Шеррингтона.
Суть которой сведена к тому, что в процессе работы нужно ответить на пять вопросов, помогающих определить сегмент рынка и выделить целевую аудиторию конкретного продукта:
– Кто? (Устанавливает тип потребителя, исходя из конкретно заявленных характеристик (пол, возраст, доход, социальный статус);
– Что? (Устанавливает тип товара, исходя из конкретных свойств);
– Когда? (Устанавливает время совершения покупки);
– Почему? (Устанавливает причину, по которой приобретается тот или иной товар);
– Где? (Устанавливает место реализации продукта).
В результате обобщения полученных данных определяется портрет целевой аудитории.
Потребительский рынок
Покупателю в рознице отводится самое важное место, ведь он главная фигура, без которой продажи не возможны. И если компания знает покупателя «в лицо», то успех ей гарантирован. Портрет покупателя положен в основу маркетинговой политики, которую компания применяет.
Потребительский рынок – это домохозяйства (домашняя группа, крестьянский двор и т. д.) и отдельные лица, приобретающие товары для личного пользования.
Покупательское поведение – это поведение потребителя при покупке товаров для личного потребления.
Типы покупательского поведения
• Долгое и серьезное обдумывание (Прежде чем приобрести, обдумывается и собирается информация о товаре, его цене, характеристиках, производителе и пр. Данные товары покупаются не часто и стоят дорого, например машина);
• Ограниченное обдумывание (Поиск и выбор определенного товара требует какого-то времени. Покупки совершаются периодически, их стоимость не столь высока, например, одежда);
• Рутинная покупка (Очень частая покупка, выбор много времени не требует).
На совершаемые покупки огромное влияние оказывает ряд факторов:
– СОЦИАЛЬНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: социальный статус, семья, принадлежность к какой-то партии, коллективу, религиозной группе и т. д.);
– КУЛЬТУРНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: уровень развития культуры, национальные особенности, менталитет, географическое местоположение и т. д.);
– ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: мотивация, убеждения, уровень восприятия и т. д.);
– ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: образ жизни, тип личности, образование, профессия, возраст, уровень доходов и т. д.).
Основные категории потребителей
• Потенциальные покупатели (это граждане, наверняка заинтересованные в покупке какого-либо продукта, но еще не приобретшие его);
• Посетители (это потенциальные покупатели, посетившие хотя бы раз магазин, и не совершившие покупки);
• Покупатели (это лица, сделавшие хотя бы одну покупку в магазине);
• Клиенты (это лица, совершающие периодические покупки);
• Постоянные клиенты (это лица, не только постоянно совершающие покупки, но и рекомендующие делать покупки в определенном магазине).
Категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент – это процесс управления товарным ассортиментом (товарными группами и подгруппами), состоящий из:
– определения товарной категории и ее роли в магазине;
– оценки категории;
– определение целевых потребителей и стратегии внедрения;
– реализация товарной категории;
– оценка наступивших результатов.
Товарная категория – это товары, объединённые совместным использованием, либо товары, воспринимаемые потребителем, как входные между собой.
Категорийный менеджер – это три в одном: и закупщик, и логист, и продавец. В его задачи входит эффективное управление не только ассортиментом вверенной категории, но и покупка товара на выгодных условиях, а также его доставка.
Логистика товара
Понятие логистики многогранно, но прежде всего, это планирование, организация и контроль процесса продвижения товара от поставщиков к потребителям, с целью дальнейшего сбыта.
Было бы ошибочно понимать, что розничная логистика, это только процесс доставки, как таковой. В процессе участвуют не только люди, технические средства (транспорт) и информационные технологии, но еще и финансы.
Основная цель логистики заключается в создании такого механизма, который позволит с помощью оптимальных издержек, решить вопрос доставки, сохранности, сбыта и хранения продукции.