JI
IOH 6bIBaIOT pa3Hl>Ie. 061.QJ1TeJIbHble J1 He OqeHb, HepB
Hble H cnOKOHHble, neaHTbI 11 pa3rHJIb.R:J1, n03TOMY HaM
Hao BbI6paTb 3arOTOBKJ1.
HACSI OqeHb npOCTa. ,ll;onYCTJ1M, y Bac eCTb BOT TaKaH OJI)I(HOCTb:
" Ha tree npeTeHytoT BOT TaKJ1e YMHble-J1-6eHble:
Mbl, KOtreqHO, MO)l(eM B3.R:Tb JII06oro J13 HJ1X J1 nOTOM OJIro 06-
TaqllBaTb nop; HallIJ1 nOTpe6HOCTJ1. Ho MbI BOBce He 06.R:3aHbI
BOCIIllTbIBaTb J1 paCTJ1Tb JIIO,n;ei1:.
flawa 3aOatta - nOllyttamb npu6blllb!
A )))151 SToro HaM Hap;o oTo6paTb Toro, KTO rro,n;OHp;eT Ha 3TY
pa60ry C MHHJ1MaJIbHbIMH «,n;op;eJIKaMH».
I III
C Mill S03bMYT Ha ce65=1 TPYA «06TOYlt1Tb» ce65=1 nOA
II!
1\ II 1M rpbl, Mbl 6Y,[I8M pa,[lbl IIlX SII1,[1eTb. Ho He paHb
III
I ( 111111,lBaTb COTpYAHII1Ka so SP8M5=I II1cnblTaT811bHoro
rJ IYllr fI lI1,[1e5=l.
"
q, I
I 0 6blBaeT. Mbl 6epeM KOro nonano, B03I11MC5=I
Y8110S8Ka se8MY, YTO Ha,[lO, MO>KHO
I cllll1 06YY8HII18 3aHlI1MaeT 6011bwe Sp8-
t no eK.
rnA.A J I 11 patio Ha mpya: rcOlO u rcarc Mbl npUHUMaeM Ha pa60my
Здесь важно понимать, что заготовка - это не обязательно
человек с опытом подобной работы. Более того, сотрудники
«с опытом работы» нам нежелательны. Почему? Представьте,
что у него этот опыт есть. Но тогда возникает вопрос: riочему
сотрудник ушел с прежней работы? Есть два варианта: либо
там ничего не получалось, либо ему захотелось больше денег
за свою работу. Нас не радует ни первый, ни второй вариант.
В общем, люди с опытом работы, за редкими исключения-
ми, - неудачное приобретение. Почему же нам иногда ка
жется, что это плюс? Потому что, во-первых, мы сами не
знаем, как точно и правильно выполнять эту работу:
дескать, сам раз6ерuсь, как все правильно надо
делать.
И в этом случае мы своими руками берем в фирму Хитрого
Проныру.
Или мы думаем, что он привнесет в работу компании много
«фишек» И скрытых тонкостей. Теоретически такое возможно.
Но на практике каждый из таких «специалистов» бережет свои
фишки как личное ноу-хау и тщательно их скрывает. Или есть
еще вариант - часто приглашают сотрудника с его собствен
ной клиентской базой. Но на практике обычно получается так:
с какими клиентами он к нам пришел, с теми же и ушел.
И наших еще прихватит.
Вот и выходит, что подход «ищем людей с опытом работы» -
крайне неудачен. Но если мы выясним, благодаря каким
умениям и навыкам те или иные наши сотрудники работают
особенно хорошо, и по этим же критериям отберем осталь
ных, мы избежим многих типичных ошибок.
в ОДНОМ из ресторанов нашего города работает официант,
заводной, подвижный : С каждым из посетителей погово
рит, анекдот расскажет. В общем, веселит и развлекает.
72
I
Ч АСТЬ ПЕРВАЯ
Золото uз дерьма
в есторан многие ходят именно на него посмотреть. Ког
Н не его смена, заведение полупустое и скучное . Нюанс
[3 ом, что он такой «электровеник» И В обычной жизни. На
l1юбой дискотеке и вечеринке он - душа компаний, мас
совик-затейник и весельчак.
Таких людей BOKPyr нас много. Да, не все из них умеют рабо
тать официантами. Но это уже другой вопрос.
I(огда мы понимаем, кто нам нужен, кто будет работать хоро
шо. то есть как он себя ведет в обычной жизни, какие у него
привычки, заметьте:
не квалификация, не опыт работы, не диплом -
привычки!!! -
найти хороших сотрудников не составит труда. Нас интере
сует естественный фон, бэкграунд, который позволяет «на
шему человеку» делать эту работу легко и с удовольствием.
Тогда все остальное становится делом техники.
По России сейчас идет волна тренингов по продажам. И вот
\JTO интересно: менеджеры, которые их посещают, зачастую
уже знают то, о чем им рассказывают. Но на практике не де
лаютl Выходит, знать, как надо делать, часто недостаточно.
I lужна предрасположенность к работе.
I I( 1
О пет назад в Санкт-Петербурге одна фирма за-
11 1
1 1 , 1 . ,L . 1 1 облемами усыновления детей из России "
1 1 ') l'
1
1 ее бизнес строился на правильном о о м
I 11 1 1 \ у м I ITOB. Соответствен но, если документы 1 1
I 11 11 1 1 1 I )I J( I M I 1 I I надлежащим образом , компания неСJl
J \, I 1 r 1
запроса достаточно было не по
11 ( lЖ llИ за столы, давали в руки талмуд
r ПА 'А J I ЛраtJО на труд: кого u как мы nрuнuмаем на работу
73
в 1 50--200 страниц под названием «Тесты для проверки
профессиональной квалификаци и » , где все вопросы на
браны мелким шрифтом а ответы надо было отмечать
в маленьких квадратиках. Вопросы несложные. Но к за
полнению опросника предъявлялись жесткие требования:
помарки недопустим ы , галочки должны бь/Ть проставлены
четко в пределах квадратиков, крестики не должны выхо
дить за границы рамочки. И вот так все 1 50 страниц. Кан
дидатам давалось на заполнение пять часов без права по
кидать помещение даже для посещения туалета.
Тот, кто не сумел досидеть до конца тестирования, от
сеивался: неусидчив, значит, не годится . Кто не успел за
пять часов дойти хотя бы до 1 20-й страницы, тоже не
подходит - работает медленно. Кто одолел 1 20 страниц,
но галочки проставил неаккуратно и не по форме, тоже
мимо. И только те, кто сделал работу в нужном объеме,
аккуратно и тщательно, попадали в эту фирму. При
творяться в течение пяти часов подряд практически не
возможно. Тем , у кого есть природные наклонности к та
кой работе, выпол н ить задание было несложно. И пусть
они совершенно ничего не слышали о правилах усынов
ления и юриспруденции . Главное - они умеют делать
дело так, как надо: точно, педантично, по инструкции .
Основная идея проста: если у человека есть привычки, кото
рые позволят ему эту работу делать легко и с удовольствием)
не напрягаясь, то всему остальному мы сможем его научить.
В Минске открыли элитную службу VIР-такси. Водители
в форме, в белых перчатках, говорят на нескольких языках.
Двери откроют, багаж перенесут, музыку на выбор поста
вят. в аэропорту встретят, экскурсию по городу устроят,
в гостинице разместят. Все чин чином. П редполагалось,
что эти такси будут обслуживать иностранцев и приезжих